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得多少报酬？为了获得这些报酬，自己必须付出多少代价？报酬减去代价后的结果是否与对方获得的结果不相上下（Blau，1967；Homans，1961；Emerson，1976）？
由于工具性关系中的情感成分甚为微小，个人以公平法则和他人交往时，比较能依据客观的标准，做对自己较为有利的决策。如果他认为某项交易关系的结果对自己不利，他可能提出条件和对方讨价还价；对于对方不合理的要求，他可能严词拒绝；如果对方不接受自己的条件，他还可能终止这项交易，而不以为意（Adams，1976）。
有些实证性的研究显示，当中国人和陌生人交往时，往往倾向于斤斤计较而尽量做出理性的行为。Bond和Leung（1983）曾做过一项文化比较的实验，以96位女性作为受试者，其中48位是来自香港的中国人，另外48位是美国人。他们要求每位受试者与每一位陌生人（其实是位研究者）一起做加法的工作。受试者必须以其较不常用的手从一份本国文字的文稿及另一份外文稿件中抄写数据。最后，受试者发现他们所完成的工作是同伴的两倍或只有一半。然后，实验者要求受试者分配一笔款项给他自己及同伴作为酬劳。结果显示：中国受试者往往比美国受试者更能衡量客观情况而采取较公平的策略来分配酬劳。
社会学者通常假设：在像中国这样的集体主义社会中，个人对社会亲和的需求，在既定的群体内已经可以获得充分的满足。个人可能只在这些群体中积极扩展社会关系，他和陌生人交往时所关心的是公平与否，而不是以平等主义的方式和对方分配资源。
同样的理由也可以用来解释中国人在帮助陌生人时为何犹疑不前。在一个文化比较的田野实验中，实验者在中国台北市及新墨西哥某城市的街道上挡住陌生的受试者，要求他们帮忙寄信。结果显示：中国受试者比美国受试者不愿意帮助陌生人（HuangandHarris，1974）。看来，中国人虽然常常因为社会义务而帮助其所属群体中需要帮忙的对象，但他们却未必乐于帮助陌生人。
当中国人认为自己和陌生人的社会交易关系发生不公平的现象时，他们便很可能和对方发生冲突，尤其是这种冲突出自捍卫自己所属群体的利益时，更为明显。在仔细回顾有关中国社会中攻击行为的文献之后，有一篇研究报告指出，中国人常常为了维护团体内的人际和谐而压制或禁止攻击行为。然而，他们却常常为了团体的利益，而对其他的敌对团体采取非常激烈而且过度的集体攻击行动（BondandWang，1982）。
（三）混合性的关系
在中国社会中，混合性关系是个人最可能以人情和面子来影响他人的人际关系范畴。这类人际关系的特色是：交往双方彼此认识而且有一定程度的情感关系，但其情感关系又不像主要社会团体那样，深厚到可以随意表现出真诚的行为。一般而言，这类关系可能包含亲戚、邻居、师生、同学、同事、同乡等不同的角色关系（Fried，1969；Jacobs，1979）。
在这类角色关系中，交往双方通常都会共同认识一个或一个以上的第三者，这些彼此认识的一群人，构成了一张张复杂程度不同的关系网。从旁观者的角度来看，一个人可能同时涉入几个不同的群体中，而置身于数张不同的关系网内。从当事者的角度来看，每个人都以自己为中心，而拥有其独特的社会关系网（Mitchell，1969；Kapferer，1969）。每个人关系网内的其他人又各有其关系网，这些关系网彼此交叉重叠，构成了复杂的人际关系网络。
这种人际关系网络对于中国人的社会行为有十分深远的影响。由于关系网内的人彼此认识，混合性关系的另一个特色是它在时间上的延续性。混合性的人际关系大多不是以血缘关系为基础，它不像情感性关系那样绵延不断，长久存在。它的延续必须借人与人之间的礼尚往来加以维系。
不仅如此，它和工具性的人际关系也不大相同。在工具性关系中，人际交往的本质是普遍性和非个人性，交往双方即使可能再次相遇，他们也不预期将来他们会进行更进一步的情感性交往。混合性关系则不然。在混合性关系中，人际交往的本质是特殊性和个人化的，交往双方不仅预期将来他们可能再次进行情感性的交往，而且他们还会预期其共同关系网内的其他人也可能了解到他们交往的情形，并根据社会规范的标准加以评判。因为关系网具有这些特性，如果个人需要某种生活资源，而要求其关系网内的某一资源支配者给予协助时，资源支配者往往会陷入所谓的人情困境中。假如资源支配者坚持公平交易的法则，拒绝给予对方特殊的帮助，则势必会影响他们之间的关系，甚至破坏其人缘。因此，在许多情况下，资源支配者不得不遵循人情法则，给予对方特殊的帮助。尤其对方掌握有权力时，更是如此。
在中国社会中，许多人常常利用混合性人际关系的这种特性，运用种种方法来加强自己在他人心目中的权力形象，以影响对方，并获得自己想要的生活资源。在下列各节中，我们将进一步讨论人情法则、人情困境，以及中国人运用人情法则来影响别人的种种方法。
第5节 人情及人情法则
大体而言，人情在中国文化中，有下列三种不同的含义：
第一，人情是指个人遭遇到各种不同的生活情境时，可能产生的情绪反应。《礼记》中有言：“何谓人情？喜、怒、哀、惧、爱、恶、欲，七者，非学而能。”用心理学的术语来说，一个通晓人情的人，就是具有“同情心”的人。如果他能够了解，别人在生活上遭遇到各种不同情境时可能产生的情绪反应，进而喜其所喜、哀其所哀，甚至投其所好、避其所恶，这个人便是通情达理的人。反过来说，如果他对别人的喜、怒、哀、乐无动于衷，见人有喜，既不欣然于色；遇人有难，又不拔刀相助，这个人便是不通人情的人。
第二，人情是指人与人进行社会交易时，可以用来馈赠对方的一种资源。在中国社会里，别人有喜事，我赠送礼物；别人有急难，我给予实质的帮助。这时，我便是“做人情”给对方。对方接受了我的礼物或帮助，便欠了我的人情。此处所谓人情，指的是一种可以用来交易的“资源”。
图二人情及其他社会交易之资源在特殊性及具体性二向度上之位置
Foa和Foa在其“社会交易的资源说”（resource theory of social exchange）中，以“具体性”和“特殊性”两个向度来描述人们经常用来作社会交易之资源的性质（Foa and Foa，1976）。假如我们采用他们的坐标架构来描述“人情”的性质，则“人情”在其架构中的位置，应当与Foa和Foa所称的“爱情”约略相当（见图二）。由图二可以看出：在各种资源中，人情的特殊性最高。换言之，个人只和其关系网内的某些特定对象进行特殊的“人情交易”。人情的具体性则居中。换言之，作为社会交易资源的人情，不仅可能包含具体的金钱、财货或服务，而且还包含有抽象的情感。人情之不易计算，人情债之难以清偿，其道理即在于此。
第三，人情是指中国社会中人与人应该如何相处的社会规范。人情的社会规范主要包含两大类的社会行为：首先，在平常时候，个人应当用馈赠礼物、互相问候、拜会访问等方式与其关系网内的其他人保持联系和良好的人际关系。“有来有往，亲眷不冷场”，斯之谓也。其次，当关系网内的某一个人遭遇到贫病困厄或生活上遇到重大的难题时，其他人应当有“不忍人之心”，同情他，体谅他，并尽力帮助他，“做人情”给他。“己所不欲，勿施于人”，及其蕴涵的“己之所欲，施之于人”，诸如此类儒家所谓的“恕道”，都是这个意思。“受人点滴之恩，须当涌泉以报”，对方受了别人恩惠，欠了别人人情，也应当时时想办法回报。这样的社会规范，构成了本文指称的人情法则。
人情法则的含义之一是：由于关系网内的人彼此都会预期将来他们还会继续交往，而且因为不管在任何文化中，以均等法则分配资源，一向都是避免人际冲突的重要方法（Deutsch，1975；Leventhal，1976a；Shapiro，1975）。如果有关系的两个或两个以上的人在一起做一件事情，不论每个人在完成这件工作时投入有多少，资源支配者为了维持团体的和谐及团体成员之间的感情，他往往会依照均等法则，将工作所得的成果在工作者之间做均等的分配。
许多实验研究的结果支持了此一假设。例如Bond、Leung和Wan等人发现：当团体成员共同努力而获得某项成果时，中国受试者在分配成果给团体成员时，倾向于采取平等均分的策略。尽管他们事实上都能客观地评估成员们在团体工作上的贡献，但是在作报酬的分配时，他们都宁可修改公平法则：贡献较少的成员，相对的得到较多的报酬，而贡献较多的人，却相对的获得较少的报酬。
朱真茹和杨国枢（1976）所做的另一项有关分配行为的实验显示：台湾的学生倾向于偏好在同伴或实验者心目中塑造出一种能获得社会赞许的印象，即使因此而使自己在社会交易情境中蒙受利益的损失亦在所不惜。当受试者的工作表现比同伴差时，他宁愿依个人的表现来分配他们共同获得的资源；但是当他的工作表现比同伴好时，他却愿意将利益平均分配给每一个人。由此可见，对中国人而言，维持团体内的和谐与团结似乎比强调公平分配更为重要。
第6节 “报”的规范及人情法则
四、“报”的规范及人情法则
Gouldner（1960）认为：“报”的规范是一种普遍存在于人类社会中的规范，也是任何文化公认的基本道德律（Levi…Strauss 1965；Malinowski，1926）。人类的社会关系无不建立在“报”的规范上。在中国文化中的人情法则和需求法则或公平法则一样，都是“报之规范”的衍生物（Yang，1957）。这些法则的主要差异，在于它们适用的人际关系范畴不同，“报”的方式和期限也有所不同。
在工具性的关系中，交往双方并不预期他们将来会进行任何情感性的交易，所以他们可以根据比较客观的标准，估计双方所掌握之资源的价值，然后在彼此认为“公平”的情况下进行交易。在交易过程中，一方将资源交付另外一方后，对方通常必须立即给予回报，其间如有事情拖延，双方必须明白约定回报日期。
在中国式家庭中，依照需求法则进行交往的情感性关系，也同样遵循“报之规范”。“养儿防老，积谷防饥”，其中便蕴涵有父母预期子女回报的意思。事实上，许多有关中国家庭生活的实证研究均显示：在不同时代的中国各地区，年轻一代的男性通常都必须轮流赡养年老的父母（Lang，1946；李亦园，1967；Wang 1967）。当然，这种回报关系不管在交易的资源或是回报的期限上都没有一定的限制。父母抚养子女时，子女有任何需要，父母大都会竭尽所能，设法予以满足，极少考虑自己付出资源之代价。反之亦然