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因此，在中国社会中，我们不仅可以看到许多人用情境背景、服装仪容和举止动作来炫耀他的财富、学问、身份、美貌等等权力象征；我们还可以看到许多人用类似的“前台行为”来显示他的人际关系。譬如在客厅里悬挂名人字画，身上佩戴要人送的装饰品，或声称他和某要人的关系如何如何等等，均是其中之例。诸如此类的行为，都是所谓的“面子工夫”。
由于面子不仅牵涉到个人在其关系网中的地位高低，而且涉及他被别人接受的可能性，以及他可能享受到的特殊权力，因此，在中国社会中，“顾面子”便成为一件和个人自尊密切关联的重要事情。
最近有一个以内省法对中国受试者所作的调查显示，当中国人主观地觉得“失去面子”时，他的自尊心会受损，造成情绪的不平衡。因此，个人平时不仅要消极地“维护面子”，而且要积极地运用种种的面子工夫来“争面子”（朱瑞玲，1983）。
由于了解了“面子”对他人的重要性，如果个人不能在实质上为社会关系中的他人“添加面子”，最少也要在表面上对他人“敷衍面子”（Chiao，1981）。中国人经常用以保留他人面子的策略包括：避免在公共场合批评他人，尤其是长辈；必须评论他人的表现时，尽量使用委婉或模棱两可的言词；对善于保全他人面子的人给予较多的社会报酬。中国人管理现代社会组织，也经常使用这些方法（Silin，1976）。这些行为不仅在老一辈的中国人身上看得到，有一个精心设计的实验显示，中国大学生也同样会做出这些行为（Bond and Lee，1981）。
当请托者向其有关的资源支配者求人情时，资源支配者如果不给面子，而予以拒绝，他会觉得自尊受损，很没面子。在“有恩报恩，有仇报仇”的社会规范之下，将来一有机会，他也可能让对方面子上不好看，最后是大家没面子。为了避免难堪，资源支配者最好是考虑“人情留一线，日后好相见”，做“人情”给他。如果资源支配者接受了对方的请托，就等于是肯定了他的社会地位，增加了他的自尊，他会觉得“面子上有光彩”，而且欠了对方人情，一定要伺机回报，这样才“大家有面子”（Hu，1944）。
第三种情况是：资源支配者既不愿意答应对方的请托，又不愿意损及对方的面子，这时，他往往不给予对方肯定的答复，而采用“拖”的方法，最后是不了了之。这种拖延策略，有时会造成更严重的问题，有时却是在不损及对方颜面的前提下，间接拒绝对方的一种好方法。
总而言之，我们可以说：在中国社会中，“做面子”是个人炫耀其权力的一种手段；以“面子工夫”影响资源分配者，使其依照自己的意思改变资源分配的方式，则是中国人常玩的一种权力游戏。
第9节 拉关系
七、拉关系
由图一及前述各节可知，中国人往往以不同的交易法则和关系不同的人交往。请托者如果期望资源支配者依照人情法则将其掌握的资源作有利于自己的分配，他必须运用各种方法将对方套系在和自己有关的角色关系中，以混合性的关系和对方保持往来。所谓“攀关系”、“拉交情”、“认亲家”，基本上都是透过角色套系的作用，和原本没有关系的人建立关系。中国人本来就有很强的宿命观念。他们经常用“缘”的概念来解释人际关系的建立及其性质（杨国枢，1982）。萍水相逢式的短暂性人际关系，经过“攀关系”、“拉交情”之后，双方便能把彼此的偶遇视为一种命定或前定的“机缘”，并设法把对方套系在自己的角色关系网内。假使请托者知道某人掌握有其所需资源的支配权，即使他们连偶遇的“机缘”都没有，他还可以运用种种“钻营”的办法，透过关系人士的引介，和资源支配者“串联”关系（乔健，1982；Walder，1983）。一旦“串”上关系之后，资源支配者“不看僧面看佛面”，双方便有了以人情法则交往的先决条件。
攀上关系只是双方建立混合性关系的第一步。如果请托者知道某人掌握有某种资源的支配权，具有交往的价值，他可以进一步地用拜访、送礼、宴客等方式，来加强彼此之间的情感关系，其中又以宴请和送礼最为重要（Yang，1982a）。依照人情法则，“吃人家的嘴软，拿人家的手短”，资源支配者接受了别人的宴请或礼物，欠了对方人情，便有回报的义务。宴会愈丰盛，礼物愈贵重，欠下的人情也愈多。当对方开口要求帮忙时，资源支配者便难以回绝。如此一来，请托者对资源支配者便有较大的影响力，比较能够影响他支配资源的方式。
第10节 人情的规避
八、人情的规避
从前述各节中可以看出，人情这种可以用来馈赠他人的社会资源，不仅可能包含有金钱、财货或服务等具体成分，同时还可能包含有抽象的情感成分，所以人情很难估计其客观价值。“受人点滴之恩，定当涌泉以报”，一个人一旦欠了别人人情，对方万一遇到困难，只要他开口求助，个人便有义务要在能力的范围内尽力设法回报。由于人情的价值难以计算，即使他回报了对方，他的人情债还是没有了结。所以许多人会感到“钱债好还，人情债难偿”，而尽力设法规避人情的纠缠。不仅如此，有些有钱有势的资源支配者，认识的人很多，自身的关系网络十分复杂，更是畏惧人情的瓜葛会损及自身的利益。
从图一的理论模式中，我们可以导衍出几种规避人情的方法，这几种方法可以说是中国人规避人情而发展出来的一种“文化设计”：
（一）个人取向的内化
在图一代表资源支配者之心理过程的方块中，长方形内的情感性关系和混合性关系之间以实线隔开，其意思是：分开这两类人之间的心理界线，其可渗透性及可替换性均极低，个人都会以截然不同的方式对待这两类人。混合性关系和工具性关系之间以虚线隔开，其意思是：此一虚线可以因人之不同而作上下之移动。更具体地说，个人重视人情的程度是有个别差异的：混合性关系区域较宽的人比较重视人情，凡是和自己沾上一点情感关系的人，他都会以人情法则相对待；混合性关系区域较窄的人比较不重视人情，无论对方和自己的感情多深厚，他都倾向于一视同仁，以公平法则对待之。个人对于人情的重视程度，可以视为其人格特质的一部分，是他在长久的社会化过程中，逐渐内化而形成的。
在世界各地的华人社会中，各国社会的副文化对人情法则和公平法则的强调程度各不相同，他们教育出来的子女对待他人的社会态度也不一样。在一个强调人情法则的副文化中成长的个人，比较重视人情关系，决定各项事务时，较倾向于对人不对事；反之，在强调公平法则之副文化成长的个人，较不理会人情包袱，为人处世，比较讲究对事不对人。
许多研究中国人传统及现代态度之形成与转变的论文显示，上述假设是颇为合理的。许多学者认为：中国传统态度之重要成分与社会取向的国民性有密切的关系，现代化的态度则倾向于“个人取向”（黄光国与杨国枢，1972；Yang，1981）。有一系列的实验性研究显示：诸如在都市地区生活（Yang，1976；杨国枢与文崇一，1976；Yang，1981）、接受正式教育（Podmor and Chaney，1974）、接触现代大众传播媒体（Dawson and Ng，1972）等不同经验都可能与中国人的现代化态度有关。不仅如此，后者又与自主需求（瞿海源，1971：瞿海源与杨国枢，1972）、自我导向的成就动机（杨国枢与梁望惠，1973）及对挫折的责他性反应（杨国枢，1974）有正相关。
同时，它与社会兴趣（瞿海源，1971；杨国枢与瞿海源，1974）、社会赞誉动机（黄光国与杨国枢，1972）、顺从及谦卑需求（瞿海源与杨国枢，1972）、权威主义（Yang，1976；杨国枢与瞿海源，1974）、集体主义价值取向（杨国枢与张分磊，1977）及对挫折的自责反应（杨国枢，1974）等有负相关。
有些探讨现代化态度如何影响中国人对社会情境之反应的实验，也有极富启发性的发现。其中一个研究要求每一位女性受试者在男性实验者面前辨认词语，这些词语是以逐渐延长呈现时间的方式，在瞬间显示器中显示出来。结果发现：现代化态度得分较高的受试者，能够以较短的时间正确地辨认出与性有关的词语。换言之，她们在面对令人困窘的社会情境时，压抑其反应的倾向较低（黄光国与杨国枢，1972）。
第二个实验要求每一受试者反复做一项单调而冗长的工作。他们必须将围棋子一个个捡起，放入盒子里，倒出来再捡起，达20分钟之久。结束后，受测者必须根据几个向度来评估此一实验。结果显示：现代化态度较高的学生较倾向于评定本研究使用的方法不能测量运动技能；根据此实验作成的研究报告不具科学上的重要性；同时，他们再度接受类似实验的意愿也比较弱（黄光国与杨国枢，1972）。
另一项研究发现：现代化态度得分较高的中国大学生在决定与自己有切身关系的事情如参与课外活动、选课、选择结婚伴侣，或公开发表意见时，事先征求他人意见的倾向较低。
这些研究显示：个人将现代化的个人主义内化成为人格特质的一部分后，他在待人接物时，一般不理会有关人情、面子的问题，内心也一般不会感受到“人情困境”的冲突。这可以说是个人规避人情的根本解决办法。
（二）以公平法则建立互动规则
另一个规避人情的方法是在包含有各种不同人际关系的团体中，依照公平法则，建立一套清晰的社会互动规则，譬如在中国企业组织中采用现代管理制度，便是其中一例。
首先我们必须强调，即使是在今日的中国香港、台湾及东南亚地区，家族企业仍然是最典型的企业组织，老板拥有最高的决策权（黄光国，1983；Redding，1983；Silin，1976）。身为最重要的决策者，老板通常不信任家族之外的其他成员，因而倾向于指派自己的家人或亲戚担任公司重要职位。
由于这些企业通常多没有组织章程及职务说明书，因此，员工的权利、职权及责任也没有划分清楚而显得模棱两可，员工的考绩大都是由主管主观地评定，而不是根据客观的标准。因此，每个人都必须遵从老板的指示，不能发表太多意见。
和家族企业对比之下，目前也有许多中国的企业组织采行西方的管理制度，包括以清晰的规章界定主管及员工的功能及其实施办法、权力与责任的划分、长期发展的正式计划、以职务说明书界定每一员工在特定工作领域内的责任、评定绩效的客观标准，以及依考绩而定的奖惩办法等等。
两者相较之下，家族企业的老板在理论上会有较大的空间可以人情法则与员工交往。笔者所作的一项实证性研究支持了此一推测。笔者有系统地测量制度明确性、制度合理性、奖惩公平性、人际和谐、人际沟通、团体认同感、开放气氛、领导授权、责任感、工作主动性等，并以之作�