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。 我没有进过系统的销售培训；进公司只培训了 20分钟都不到 就开始直接进入一线销售了；我现在说一下我工作的大概流程。
一： 从网上搜索一些上海地区的企业；找到电话地址；以及公司网站。
二： 然后开始打电话过去；寻找 企业网管（目标联系人）。因为一般企业；大多是IT网管；负责IT这一块的采购和选型工作。找到IT后；问一下对方 姓名 分机号 以及 EMAIL MSN QQ 等一些联络方式；大概了解下企业的 IT规模。
三： 开始预约之前联系的一些 企业网管；进行当面洽谈。。。一般情况下都不会遭到拒绝；见面也就聊一下 企业网络具体环境啊；一般情况企业IT采购 选型工作；都有哪些人负责啊；企业最近IT这一块有没有什么计划啊；什么的。互换张名片；然后结束洽谈。 然后是有规律的同对方进行电话回访；乱侃侃；主要目的还是询问下对方企业 最近IT这一块有没有什么采购 计划。。。（可基本上是没有一个人；说公司有采购计划的） 我不知道我的问题出在哪里了。
现在我真的很迷惘；已经沉沦几个月了。已经开始放弃了。 慢慢的开始混日子；因为对工作缺乏信心了；开始怀疑行业问题了；怀疑市场了；但我始终坚信一句话；别人能做好的我也就能做好；我身边有不少人每个月毛利都能做到 2万以上的；可我经常是每个月 一分钱毛利都做不到。 真的怀疑自己的能力；
希望色哥；能给小弟 指点一下；需要在那些方面 多多加强！！
作者：刑天子墨 回复日期：2009…05…25 11：36：51
aijunjie1986
是你没有深度发掘客户～
就是说，咱的目标是挖井，你挖了一堆坑出来～
没有深挖啊～
还有，获取信息不够～
我以前也跟你一样
瞅准一个最有可能的，泡在那里～
多看看色兄的文章～
知道该什么时候说什么话～～
一直在办公室里聊，是聊不出东西的～
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…25 16：43：03
也文也武
偶然路过，不成想一口气看完楼主的精华贴。俺在企业做了七八年采购，接触过业务员无数，站在客户的角度总结一下成功的销售必须掌握的技巧：
一、通过各种渠道获得你的目标客户信息；
***********
十、永远给客户留下诚实可靠的印象。
这位大哥总结的非常好。非常值得认真的思考。
站在客户的角度去考虑，有时候很多困惑都茅塞顿开的！
销售分为：
第一次拜访（陌生拜访）和二次拜访（第一次以后的拜访都属于二次拜访）。
第一次拜访和二次拜访的操作手法是不一样的。侧重点也不一样！
另，做工业项目一定要有大局观。
在工业项目中：
1，设计院的设计师
2，客户的采购部门，技术部门，使用部门，维护部门，发展部门等等、每个部门的办事人员和部门主管。客户最高级别的领导等。
3，竞争对手的动态，优缺点，销售人员的特点，口碑等，。
都是必须都要熟悉或者搞定的。
万一疏忽上述任何一个点，一个人都可能被竞争对手翻盘。
在工业产品销售中，只搞定一个人，二个人，往往走不到最后。
…
成功很难。但失败却很简单。
以前在做生意的时候，落后于对手。
于是就造谣，说竞争对手的销售人员答应给客户的佣金从来不给。
于是，在一个新建项目上，就这样靠谣言把锁定的竞争对手T出局了。
…
现在手上操作2个大单子，
呵呵，端午节马上到了，在买土特产送给客户呢。
所以没时间更新。
请谅。
作者：也文也武 回复日期：2009…05…26 00：47：28
多些色哥认同俺的总结，做销售的不经历几次惊心动魄的博弈就不算成功的销售。记得三年前，有个做继电器的供应商，由于没处理好与他马仔的关系（此前我们公司的单一直由他马仔跟），心理失衡的马仔另起炉灶，凭借自己多年积累的客户，背着厂家与其他区域的代理商干起炒货的勾当，还在我的上司面将我一军（无非就是他给我的回扣一直比给我上司的多，NND，现在想起来老子还恨得牙齿痒痒的，没少见过无赖，就是没见过那么无耻的小人，一般做采购的再黑也不敢独吞的，明摆着想整死我），然后同一品牌叫人低于原价格10％报价给我的老狐狸上司（恰好是我的回扣部分，不得好死的家伙，不过，没多久他真的撞车死掉了，因果必报吧，哈哈），老狐狸拿着报价表到总经理那进谏，说什么原来同等条件下我们还可以节省那么多，总经理二话不说就确认了报价，更为搞笑的是，还没等回传报价表，货已到厂门口了。都说兔子急了也会咬人，老子不是吃素长大的，指使原供应商连夜拿一部分次品掺进同一批来料中，大伙放心，仓管早已被拉下水了，品管是我一手招聘和培养的，来料被拖了好几天才被验收，结果可想而知：拒收！我当晚就打电话向董事长告状，说人家这样陷害我，还不如炒掉我算了，嘿嘿，第二天，雷厉风行的总经理就把我跟老狐狸的位置对调了。只是自那以后，我更小心谨慎了，私底下跟老狐狸来个君子协议，大家各赚各的，帮老板省了老板不会感激你，何苦兄弟之间整来整去的，后来嘛，老狐狸乖乖的跟着我混。现实就是那么残酷，全信书本会害得你一辈子翻不了身。
作者：也文也武 回复日期：2009…05…26 01：01：11
前面色哥也提到过，逢年过节送礼是销售人员的必修课，偶在做采购时要啥业务员就送啥，当然一般都不会太离谱，君子爱财，取之有道，我要求谁做事都心里掂量过的，比如，你一年才几万块的采购额，方便时让人家请吃顿饭或送几条烟就算了，大单肯定是雁过拔毛，老板们也控制不了那么多，他们都说了，换谁都还是一样要贪（不贪的采购是傻逼，坐到那位置，你没贪都被人认为你贪了，何不来个顺水推舟），不过正常情况下，采购主管几年就轮换一次，能做老板的都不傻，等你赚得差不多了，要么你自己提出不干，要么就等着调离。
作者：也文也武 回复日期：2009…05…26 01：30：52
我在这里曝光一些行业的潜规则，无非是想告诉大家，在我们国内做销售的基本原则。说白了，做市场就是做关系，能用钱搞定的问题就不是问题，至于如何把钱花到点子上，就看你的功力了，也就是色哥说的段位，曾经有个傻帽一切细节都谈妥了，我也同意下单给他，结果好死不死刚他走出我办公室门，又鬼鬼祟祟地探头进来说：你那东西回头我跟老板申请一下，靠，就在这节骨眼上，总经理像幽灵一样站在他后面，用打量叫花子的眼神看着他，然后又盯着我，一声不吭走了！一向脑瓜灵活的我突然回不过神来，气得跑出去踢那小子一脚，边撵边屌：你妈个逼；给老子滚远点，再也别让我见到你！
或许有朋友会问，那么明显的行贿被撞见了不担心总经理对我下手吗？坦白说，到那份上，怕是没用的，在一些要害部门供职，你越怕越来事。老到的采购是不会轻易让老板抓到把柄的，通常被抓的都是小虾米，如何圆滑处事只能意会，无法言传。色哥说的没错，做销售收入高，风险也大，说难听点，真不是人干的活，这社会，如何更好的生存，的确是一门大学问。
作者：迷失的感动 回复日期：2009…05…26 06：56：42
一个通宵全部裹完了，真累啊~~~~加油、支持、顶才是硬道理。。。
作者：norstar0156 回复日期：2009…05…26 07：58：43
顶啊，需要色老大尽快更新！
作者：aijunjie1986 回复日期：2009…05…26 09：36：37
说心里话~~色哥写的好； 大家回帖也回的够绝的。。。里面的人物形象描述 非常生动！
作者：aijunjie1986 回复日期：2009…05…26 09：38：33
色哥；您好~~小弟我入销售这一行刚满一年。现在非常困惑。。。希望色哥 多多指教啊。
我去年4月份入的销售这一行；做的是 IT。公司也是小公司 四五个人 三四秆枪 那种。公司是买进卖出的那种。是软件 硬件 都做。 什么 服务器 笔记本 投影仪 杀毒软件 数据库 等等。。。 我没有进过系统的销售培训；进公司只培训了 20分钟都不到 就开始直接进入一线销售了；我现在说一下我工作的大概流程。
一： 从网上搜索一些上海地区的企业；找到电话地址；以及公司网站。
二： 然后开始打电话过去；寻找 企业网管（目标联系人）。因为一般企业；大多是IT网管；负责IT这一块的采购和选型工作。找到IT后；问一下对方 姓名 分机号 以及 EMAIL MSN QQ 等一些联络方式；大概了解下企业的 IT规模。
三： 开始预约之前联系的一些 企业网管；进行当面洽谈。。。一般情况下都不会遭到拒绝；见面也就聊一下 企业网络具体环境啊；一般情况企业IT采购 选型工作；都有哪些人负责啊；企业最近IT这一块有没有什么计划啊；什么的。互换张名片；然后结束洽谈。 然后是有规律的同对方进行电话回访；乱侃侃；主要目的还是询问下对方企业 最近IT这一块有没有什么采购 计划。。。（可基本上是没有一个人；说公司有采购计划的） 我不知道我的问题出在哪里了。
现在我真的很迷惘；已经沉沦几个月了。已经开始放弃了。 慢慢的开始混日子；因为对工作缺乏信心了；开始怀疑行业问题了；怀疑市场了；但我始终坚信一句话；别人能做好的我也就能做好；我身边有不少人每个月毛利都能做到 2万以上的；可我经常是每个月 一分钱毛利都做不到。 真的怀疑自己的能力；
希望色哥；能给小弟 指点一下；需要在那些方面 多多加强！！
作者：aijunjie1986 回复日期：2009…05…26 09：41：14
刑天子墨
您好~~ 我想可能不太了解我们这一行！
一个企业 一般也就几十台电脑 几台服务器~
说心里话~可以操作的东西 比较少。
也就是说；在一个客户身上挣不到多少钱！
作者：沈陶东 回复日期：2009…05…26 10：47：18
有做采购的朋友也能参与进来是好事，我们做销售的应该听听甲方的声音嘛
作者：三石1986 回复日期：2009…05…26 13：19：09
色哥文章魅力大啊，把甲方都拖下水了，哈哈
作者：也文也武 回复日期：2009…05…26 13：27：35
作者：沈陶东 回复日期：2009…05…26 10：47：18
有做采购的朋友也能参与进来是好事，我们做销售的应该听听甲方的声音嘛
回这位朋友，我不做甲方好多年了，现在也在做市场，而且我做市场的手法就是抓住人性贪恋的弱点，然后投其所好，先把关系搞定再谈合作，当客户跟你称兄道弟的时候，问题也就基本可以解决了。至于销售策略问题，到达色哥那境界就足以驰骋天下了！
作者：�