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就卖，实客难求。有的地产代理一方面叫业主赚够就收手，自己却静静入货！业主要为物业定好价位，到价即沽。
现在适逢淡市，壮士要断臂亦不容易，如何突围卖楼？首先，要打听盘源，同类楼盘竞争者多少，并调整价钱。最好找家务助理先行清洁，再加装修及添一点家私。有些家私陈列品不太差、物廉物美。业主令单位看来美观、整洁、舒适又实用，给买家一个好印象，赞多于弹。单位又平又靓，再加佣给地产代理，让他们给你落力推销，尤其要找入货的经纪帮忙。如此，沽出的胜算会多一点。
PDF原文：
原序号：19序号：
19
标题：
诊金还是佣金
来源：
信报月刊
发布日期：
2007…01…01
全文：
下次再约会你的财策师时，先问问他：“老友，你收佣金还是诊金？”反过来说，也问问自己，你想付佣金还是诊金？
今年港股交投畅旺，旺丁又旺财，恒指于11月23日创下19404点的历史高位，成交近月每天四、五百亿，各位读者们，你们有份赚大钱吗？
股市升不停，二万点指日可待，连亿万富豪李兆基也高呼“炒股好赚过卖楼”，他本人近年投资本港上市中资股票获利超过一百亿，其中单是投资中国人寿（2628）现在账面获利不少于六十多亿，李氏今年由超级大地主摇身一变成为香港股神，顿时成为各大传媒的专访对象。李兆基透过传媒告诉大家，香港的经济龙头已由地产转为金融。一代地产大亨公开扬言“炒股好过搞地产”，怎不教人慨叹，时移世易“炒楼可以致富”的砖头文化，正式随时代的变迁而画上句号。
财富管理行业以人为本
金融业将是本港经济的龙头，相信已没有人会加以否定，但是金融发展的重心和箭头又会是哪一个范畴呢？汇丰银行亚太区业务策略及经济顾问梁兆基最近在香港总商会午宴时公开表示，本港国际金融中心的角色将由以前靠企业贷款融资，转变为地区性的资产管理中心。就以本港银行一哥汇丰为例，其盈利己有超过一半来自由财富规划和管理，各位有志于本地金融业闯出一片天空的高手，该投身金融业的哪一个岗位，应是彰彰明甚，不用多说。
中国加入世贸组织（WTO），眨眼已有五年之久，国有银行和保险公司将陆续完全面对外资公司的竞争，不再受到特殊的照顾和保护。外资银行和保险公司已经争先恐后地进入国内金融市场，而它们最擅长和最想争取的业务，也正是个人理财，难怪著名财经专栏作家曹仁超也于2006年11月23日高调以〈CFP人才内地最抢手〉为专栏题目，无论中港，理财专业发展将如何灿烂，各位从种种研究可见一斑。
作为资深的财务规划专才，笔者有幸成为全港第一届的认可财务策划师（CFP^CM），更有幸亲身经历并见证整个行业的转化和变身。今天银行、保险公司和独立理财公司（IFA）可谓三足鼎立，打成一片，将来孰胜孰负，还看人才和制度。
由于理财是一种专业的个人服务，与律师和医生的专业服务一样，服务的对象是人，服务的提供者也是人。长远来说，优秀的理财专家凭着自己丰富全面的专业知识、足够的实践经验、良好的诚信和操守，再加上八面玲珑的人际关系技巧，必可出类拔萃，傲视同群。只有找到优秀财务规划师代劳的客户，才可以把金钱事项放心交讬，取得终极善果。金融机构要做的，是如何招聘、培训并凝聚一等一的理财高手，方可打败竞争对手。
理财顾问的受雇形式
以欧美国家的经验，在理财市场渐趋成熟后，独立理财公司的比重愈来愈大，很多理财专家都告别了保险公司和银行，到市场自立门户，而保险公司和银行的角色，则渐渐由财富管理服务提供或垄断者，变成理财产品的供应者和生产者（见图一），原来隶属于两大金融服务阵营（银行和保险）的理财专家，为什么不愿留在原来的机构继续发展下去呢？反过来说，理才专家对金融机构的生意和盈利有着很大的重要性，它们为什么又不能把人才留住呢？笔者尝试为大家解开其中的谜团。
“你好，我是××金融机构的财务策划顾问，在余下的三数分钟，我想为阁下提供一项免费的理财分析建议……。”以上的对白，大家也许耳熟能详，也许阁下三数天就会收到一个相当接近的电话，也许阁下曾亲自赴会……。放心，你绝对不会收到笔者这样的电话，因为我不相信免费的服务是专业的，是良好的；正所谓“平嘢冇好，好嘢冇平”，何况免费。
现在银行和保险公司不只是理财产品的制造者和供应者，还同时控制了整个营销渠道，它们负责招聘和培训理财顾问〔图一〕，代表公司销售理财产品。一般在保险公司和独立理财公司的理才顾问都是代理人（agent），并非与他们的主雇（principal）以受薪的雇佣形式合作，而是理财产品和服务的零售代理。代理人负责找寻顾客，并向他们销售金融机构提供的服务和产品，在做成生意后，代理人可以得到主雇的佣金作为酬劳。由于不设基本底薪的缘故，保险公司或独立理财公司只会向那些真正为它们带来生意的代理人发放佣金，资源不会浪费。站在代理人的角度，由于没有底薪，收入高低要视乎自己能完成多少生意。这种经济学上称之为件计（piece…rate）的报酬计价模式，刺激了代理人的主动性和勤劳性，充分发挥了能者多得和多劳多得的公平性，在利我（self…maximize）的天性下，大大刺激了代理人的奋斗心。这正正说明了为什么成功的代理人总是那么主动、那么勤劳、那么上进。
那边厢近年大有后来居上之势的银行，却有着不一样的制度，故事自然也不一样。银行的理财顾问是以雇佣合约请回来的员工，同是负责向客户销售理财服务和产品，他们赚取的主要是由雇主提供固定薪酬，能做完生意只能额外赚取一小点儿的佣金。由于整体收入的大部分都属于稳定的薪酬，佣金所占比例不太高。由于银行拥有庞大的既有客户基础（client base），毋须着意去找寻客户，反而是怎样善用现在的客户作交叉销售（cross…selling），所以在不用寻找新客户的大前提下，银行的理财顾问可以在收入稳定的情况下为现有的和送上门（walk…in）的客户提供理财产品销售服务，成功后会分到小量的佣金作为奖励。产品销售服务，成功后会分到百分比不高的佣金作为奖励。
理财分析与建议更重要
由于整个营销渠道的中介人都并非完全独立，而是由产品供应商银行和保险公司控制，所以客户往往只能得到理财顾问向他们推销所属机构的产品的服务，而并非真正的理财规划建议。理财规划是一个过程（process），是根据客户的各种财政现况和财务需要作出一系列的建议（advice）和计划（planning），在客户同意的情况下采取合宜的行动，包括参加或购买一些合适客户需要的理财产品（product）和服务，并于以后的日子定期作出跟进和检讨（periodical review），以确保客户的最新情况和现在的各种财务安排（包括理财产品），是否仍然称身合宜。一言以蔽之，真正的财务规划并非只是向客户销售产品，理财的分析和建议比产品更重要。
能够销售产品，自然可以得到佣金，但是能够提供专业而全面的理财分析和建议，财务策划师却未能收取整个过程的专业服务费，这是极不合理的现象。我们都有这样的经验：生病的时候，到注册的医生诊所就医，得到的是医生专业的诊断和医治的建议，继而再获得医病的产品－药。在香港我们付出的诊金包括了医生的专业服务费和药费。
同样情况，在以往还没有专业财务策划的年代，我们只会遇上金融机构的产品推销员，他们扮演的只是成药店中的售货员，赚取佣金无可厚非。至于单单服用成药是否就可以药到病除，关键在于你是否能完全了解自己所患何病、病情轻重和掌握医治的方法，最后才是服用什么药、分量如何、药品的配搭又如何等等一连串的关连问题。
笔者认为，医生的存在价值正在于他能为上列一连串不易为一般人所能掌握的问题提供完善的答案，这就是医生专业所在。有了这种能人所不能的本事，医生就可以向病人收取诊金，推介那些药物只是最后的结果，并不是最重要的过程。理财真的可以靠自己动手（DIY）就行吗？正如生病一样，真的到药店买些成药就可以吗？如果可以的话，医生的诊所都应该关门大吉了。专业的财务策划师扮演的就是医生的角色，他们最值钱的，不是向病人推销药物，而是了解现况，提供全面的规划和建议，重心在过程、在意见、在方法而不是在产品。
相反，如果只要能把理财产品推销给客户就可以得到佣金，为了节省销售时间以便增加见客的人次，实践多劳多得的好处，理财顾问有理由放弃对客户作出全面深入的了解，更不会提供理财建议，这个过程相当复杂又费时。结果，当然是客户得物无所用又或是产品错配，浪费金钱。此外，理财顾问也有足够的诱因去推销那些佣金高的理财产品，而并非介绍最合适客户的产品，这正是佣金为主（mission base）制度下出现的问题，理财中介人和客户之间有明显的利益冲突（conflict of interest）。大家的利益建立在不同的地方，客户想得到的是全面的分析和建议，然后当然是最合适的产品；但是理财中介人只想用最短的时间去赚取最多的佣金，难怪近年的理财投诉愈来愈多了。
高度专业化是大势所趋
正是这样，西方先进国家的理财专家纷纷转变收费模式，改用以诊金（fee…base）为主要形式的收费，以提供建议所花的时间为基础向客户收取顾问费。只有在客户完全同意的情况下才开始因应不同的建议配合最合适的理财产品，然后才赚取佣金。换句话说，财务策划师先为客户提供像医生诊断一样的专业服务，然后收取诊金。第二步才介绍合宜的药物，病人有权拒绝医生推介的药，而自行到药店自行采购，因为医生在诊断后必须提供药方。这样一来，财策师和客户之间可能出现的利益冲突大为减少，财策师会更集中努力做好规划和建议，而并非千方百计想着怎样推销手上的产品。这个由产品主导（product driven）转向为意见主导（advice driven）的改变，将大大减少理财服务的投诉，让客户得到更全面更优质的理财服务。西方国家很多以服务费为主要收入的财策师更完全不涉足于产品销售，不赚取佣金，以免构成现存或潜在的利益冲突，正式仿效医务界所谓的医、药分家，医生只提供诊断和医治方法，并不负责药品安排和销售。
财策师只赚取专业服务费，不再依靠佣金收入，自然毋须再寄居于产品供应商，大可自立门户像医生、律师般提供真正独立的专业服务人公司，形成新的三角关系〔见图二〕避免利益冲突。现在美国的财策师约收取每小时美元一百五十的顾问咨询费。
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