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第三篇 国际品牌之路——中国企业家的最高理想二、在国际市场“上台面”
——展览和回访
1996年5月，任总在莫斯科组织召开的“1996年莫斯科通信展”准备会上，对莫展进行了全面的部署。我以前在外企工作时，有多次参加大型医疗仪器博览会的经历，对大型展览略知一二。不过，任总那次对展览会的部署还是让我耳目一新，印象深刻，也为以后我在国际市场上组织或参加大型展览提供了可资借鉴的模版。
华为公司参加莫斯科国际通信展，每次要花掉大约600万人民币。参加展览是做势，也是一种投资。华为公司在国际市场每次参展的部署，有几个环节非常值得借鉴和学习。首先是客户接待工作的准备。组织严密，分工明晰，狼性十足，嗅觉灵敏，任何出现的机会都很难逃脱华为公司参展人员的嗅觉；其次是展览期间的技术汇报会，要求招揽尽可能多的客户去听技术汇报，并且招揽客户的招数灵活多样，狼性在此充分体现；再其次是现场新闻发布会，通过当地报刊杂志发出正面的声音；最后是答谢宴会和回访，进一步巩固客户关系，发现商机。每一个环节都是市场运作，目的只有一个：通过建立和巩固客户关系，实现销售。按这样的章法去参展，只要操作执行得力，就能收到极好的市场效果，并且能抓住商机。在这里，我只谈谈我对最后一个环节“回访”的看法。
那次回访之前，我并没有深刻认识到回访的必要性和重要性，回访的目的事先也并不很明确。任总在亲自点名组成了回访小组后，只是简单地对我说了一句话：寻找俄罗斯合作伙伴。其余的，就靠我这个临时小组负责人在操作中去悟出东西，有点“放任自流，能悟出多少就是多少”的味道。我这个刚进华为公司不久的人，忽然被委以这个不大不小的“重任”，并且没有任何条条框框的束缚，实实在在感到了华为公司是个可以施展才能的舞台。而华为公司这种看似轻率的做法，其实有其非常务实且操作性强的一面。首先，新进入一片国际市场，有太多的东西需要了解。花那么多钱到国外参加展览会，再多花些小钱乘胜追击地贴近客户，会了解到很多意想不到的有价值的信息，事后证明了这点。做市场，不该省的钱一定不能省，否则，就是因噎废食。任总虽然没有详细说明回访要达到的目的，但是他指出的工作方向及提出的做事方法无疑是非常正确的。在结束回访后，我发自内心地说了一句话：“姜还是老的辣”。其次，当时参展的员工中人，只有我有海外工作经历，令我带队回访，体现了任总大胆务实的作风。华为公司一开始，哪里有那么多的人才，本着“矮子里面挑高的”，先将事情干起来，比裹足不前，贻误商机要强百倍。只要方向对，干起来，成功只是时间问题。
接到负责回访的任务后，我立即对回访工作的具体实施作了分析，发现有三个必须解决的难点：一是在展台上确定重点客户；二是说服重点客户同意我们回访，并同意安排接待（我们人生地不熟，语言不通，又没有当地雇员，安排住宿都是难题）；三是因为小组成员中有多人必须按时回国，所以，必须当场与客户确定回访时间，并且安排必须紧凑，做到回访完一个客户后必须直接回访下一个客户，两次回访活动的间隔不能超过二天，否则时间拖得太长会影响小组成员回国工作。
为了解决以上回访工作中的难点，在第二次准备会上，我提出了两点要求：1、各展台讲解人员、接待人员将所有客户名片向回访小组集中；2、任何人如果发现重点客户（可自己判断），尽量安排与我在会议室面谈。大家都知道“回访”是任总的安排，所以都很配合。这样，每天从开馆到闭馆，我不停地与推荐给我的“重点客户”会谈。并且在短短的几分钟内会谈里，我不但要让客户接受公司和我本人，还力求与回访对象敲定一切回访事宜。就这样，展览会完后，一份近乎完美的回访线路图就确定了，包括回访对象、回访时间和回访路线等等，剩下的是做“家庭作业”：准备资料、练习讲解胶片、讨论议题、礼品、借钱、买票等等。那次回访，从莫斯科出发，从一个客户到另一个客户，一共回访了坐落在俄罗斯不同城市的7家公司，最后回到始发点莫斯科。整个过程衔接得非常好。
回访期间，我们每天都有回访报告传回公司。为了利用时差，使国内一上班就能看到我们的回访报告，我们经常工作到凌晨2～3点。在国外，这一利用时差的工作习惯，以后一直伴随着我的海外生涯。那次回访，我们初步了解到了俄罗斯通信设备的技术能力和制造能力，锁定了几个潜在的合作伙伴，更重要的是，我们了解到了通信设备进入俄罗斯市场的程序及业界相应的规则，并启动了公司通信设备在俄罗斯的入网工作，为以后拓展俄罗斯市场奠定了坚实的基础。那次我们回访的单位有圣彼得堡的列宁格勒邮电科学研究院（俄罗斯邮电部指定的交换机入网测试单位，后来担任了华为公司所有固网设备的测试任务）、莫斯科邮电科学研究院（俄罗斯邮电部指定的通信传输设备的入网测试单位，后来担任了华为公司传输设备的测试任务，并为公司与俄邮电部初步建立关系起到了非常重要的作用）和俄罗斯唯一的一家电子交换机生产厂家“贝托”（后与华为公司成立了“贝托—华为”合营企业，该企业是华为公司在海外仅有的生产型企业）。
毫无疑问，那次回访将华为公司第一次参加“莫斯科国际通信展”的成果扩大了数倍，也使我学到了在一个展览结束后，安排对客户进行回访以扩大战果和寻找机会的市场方法。从那以后，回访成了我以后组织参加所有展览会或技术汇报会所要重点考虑的工作环节之一，也成了我以后参加各种会议（展览会、技术汇报会、酒会、新闻发布会等）时与重要客户谈的话题之一。
作为华为公司第一任驻俄罗斯代表，我有点幸庆华为公司参加了“1996莫斯科国际通信展”，展览会上和回访期间收集了很多信息和线索，俄罗斯市场的拓展工作就从这些信息和线索开始了。要不，偌大个俄罗斯市场，如果没有已收集到的信息和线索，我当时可能不知从何处下手，也不知要花多少时间才能找到正确的工作方向。回访结束后，华为公司拓展俄罗斯市场就正式开始了。
第三篇 国际品牌之路——中国企业家的最高理想三、政治外交与经济外交，孰轻孰重？（1）
——使馆的作用
使馆是一个非常神圣非常权威的地方，因为它代表国家。记得有一次我到格鲁吉亚参加会议，当地大使馆的李大使亲自用自己的坐驾来接我，上了车，大使就对我说：你安全了。插着中国国旗的车就是流动的中国领土，神圣不可侵犯。在国外，只有大使的车才能插国旗，插着国旗的使馆和车就视同祖国。
中国使馆的最高权力机构是使馆党委，各部委派到国外的代表，比如商务参赞、文化参赞、武官等，都在使馆党委领导之下。大使是使馆党委的负责人，是国家的全权代表，能代表国家主席、国家总理和外交部。作为在国外拓展市场的企业，我们打交道最多的是国家经济和商务代表处（经商处），现在是商务部。在一些大而全的使馆，比如我国驻俄罗斯使馆、驻罗马尼亚使馆，经商处与大使馆在一起办公；有些小使馆，经商处和大使馆是分开的，比如在立陶宛。在参赞以下，使馆的编制中有一等秘书、二等秘书、三等秘书和随员。“秘书”都是有级别的外交官，与我们办公室的“秘书”概念不一样，比如一等秘书就是处级干部。
有很多人曾经问过我：在拓展国际市场中，使馆的作用是什么？我回答说：使馆是家。狗不嫌家穷，儿不嫌娘丑。当然，我国驻外使馆不穷，也不丑。我知道，有一些海外的中国人对大使馆或多或少都有些意见。但是，说是有意见，其实大家心里还是把使馆当成可以依靠和信赖的地方，至少可以把使馆当成能够倾诉的地方。在国外，我有幸是一家大公司的代表，所以有条件与使馆官员的关系走得非常近。我内心里就是把使馆当成家。因此，不论使馆能不能帮我，也不管他们对我脾气如何，我心里都把他们当成“家里人”。我在国外工作起来，就是“游子不着家，着家必有事”。
在拓展俄罗斯市场初期，开始一段时间就我一人在俄罗斯。有一次，我一个人在莫斯科人民宾馆的房间里，高烧不止，滴水不进（实际是无水可进）。迷迷糊糊地睡了两天后，感觉这样下去不行，于是便强撑着来到大使馆找到我的“哥们”李秘书（外交官中很多人经常以“哥们”表明彼此之间的亲密无间，我和比较熟悉的外交官也这样）。很快，李秘书在他的宿舍里为我下了碗北方面条，并将他所有的药都给了我，还怪我为什么不早打电话给他。在外举目无亲碰到困难时，能有这样的使馆朋友，我当时的感激之情无以言表。在世界各地的使馆中，有很多像李秘书那样能热心肠帮助同胞的好人。他们大多数是中国的精英，有正义感，有同情心，在国家铁的外交纪律面前，力所能及地为同胞解决困难。对企业而言，有使馆在，在国外拓展市场心里踏实许多。李秘书现已调回北京，我想起来就会给他去个电话问问好。不知李兄还记不记得多年前在莫斯科给我药的情形？祝李兄万事如意。
刚到一个新国家拓展市场，使馆一定是该最先拜见的地方。拜访完后，你也许因为使馆没有提供很多你所需要的行业信息而有点失望，但千万不要小看使馆给你介绍的当地情况的点点滴滴，它实际上一下子拉近了你和当地市场的宏观距离，加速你找到感觉，进入角色。使馆是个信息相对集中的地方，经常到使馆走走，你能找到不少解决工作和生活中的小问题的途径和方法，为你省下大量的时间和精力。到使馆走走，形式有多种，比如预约到使馆作正式拜见啦，向使馆汇报工作啦，参加使馆组织的活动啦，与使馆人员交朋友啦等等，总体来说，与使馆人员接触不难。交朋友嘛，人人都需要，各人有各人的方法。身在国外，都是同胞，人际关系没有国内那么复杂。其实，使馆也需要随时了解中国企业在当地的工作进展情况，所以，经商处也很欢迎企业不定期地向他们汇报工作。
走向国际市场并能坚持下去的中国企业有一个特点：要么是大公司，要么是个体商户，中小型企业几乎没有。而我在国外所接触到的个体户，绝大多数都很少与使馆接触，或干脆不接触，除非需要使馆出证明或办护照什么的，他们才会去一次使馆。主要原因虽然可以说是两方面的，但个体户的心理因素是其中之一。因为是个体户，他们去使馆总有点小民不敢进大衙门的味道，有自卑心理；也因为是个体户，使馆人员与他们接触也有心理障碍。国外的个体户都是自己闯到国外去的，其行为在国内与政府关系不大，在国外也没有意识与使馆建立关