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命运总是青睐那些悟性高、气魄大、具有远见卓识的人。
第三篇 国际品牌之路——中国企业家的最高理想六、有理走遍天下（7）
华为在海外的第一单销售合同
在任何一个国家做生意，不赢得对方对你的珍重，生意就做不起来，即使做起来了，也一定做不长或异常艰难。这点在俄罗斯也一样。
华为公司传输设备在俄罗斯的市场准入问题不像交换机那么复杂，不需要成立合资生产企业。然而，在俄罗斯申请传输设备市场准入的整个程序和交换机完全一样：在俄罗斯邮电部同意受理“入网证申请”后，授权指定的测试单位对设备的技术资料进行研究，然后进行“工厂测试”和“在线测试”，两项测试的内容很多，最终的测试报告呈交俄罗斯邮电部，测试报告一通过，即给设备颁发进网入网证。在俄罗斯，设备只要通过了莫斯科邮电科学研究院或列宁格勒邮电科学研究院的测试，俄罗斯邮电部一般都会给设备颁发“进网入网证”。因此，与这两家邮电科学研究院搞好关系至关重要。
我们顺藤摸瓜，迅速地找到俄罗斯负责测试通信传输设备的莫斯科邮电科学研究院。这个研究院里大部分是些和蔼可亲的老同志，他们都经历了前苏联时代，对从中国来的“同志”有一种怀旧式的好感。他们诚实、善良、规矩，但是对市场竞争非常陌生，他们在市场经济的浪潮中不可避免地开始渐渐地被时代甩在了后面。老实说，与其说我看中的是他们的知识，不如说我更看中的是他们在俄罗斯通信界的关系。虽然这是一种商场上势利的思维或做法，但我身在商场不得不以价值取向。不过，我欣赏香港富豪李嘉诚的经商之道：在与合作伙伴的合作中，如果能拿100％的好处，则一定只拿90％，而多给合作伙伴10％。在商场，我永远力求做到互利互惠，也永远不会让诚实善良与我合作的商业伙伴吃半点亏。我对待莫斯科邮电科学研究院的同志们就是典型的这种情怀。
该研究院院长基本不管事，日常工作全由其常务副院长阿列克塞耶夫（YURY ALEXEEV））先生一手抓，阿列克塞耶夫（YURY ALEXEEV）先生是个典型的俄罗斯旧式知识分子，认真、规矩，一丝不苟。对华为公司至关重要的俄邮电部通信司司长洛科江先生就是他的学生，他拿起电话就能与之通话，而不管司长大人当时在干什么。很幸运，副院长阿列克塞耶夫（YURY ALEXEEV）先生与我一见如故，我们俩从第一次见面时起就平起平坐，要办的事情都是顺理成章，配合颇为默契。在俄罗斯，我曾请求阿列克塞耶夫（YURY ALEXEEV）先生为我办了两件重要的事：
第一件事是引见两个人。一个是洛科江先生，另一个是靠近乌克兰边界的布良斯克通信公司副总经理加列耶科（VASILY GAPEEKO）先生。前者掌握着华为公司进入俄罗斯市场的生死大权，后者是我希望说服的华为公司传输设备的潜在买家。我希望在俄罗斯签一单有开创意义的销售合同。所以，这两个人对我都举足轻重。
第二件事是我们计划在莫斯科组织一次高档次的华为公司技术汇报会，阿列克塞耶夫（YURY ALEXEEV）先生为我们邀请到所有俄罗斯通信界的知名人士和重要客户的决策人物，并且请司长洛科江先生在该次技术汇报会的开幕式上讲话。
两件事他都做得很好，确实显示了他在俄罗斯通信界的能量。于是，我也就“势利”地在他身上投入更多的时间。可以说，俄罗斯邮电部和莫斯科邮电科学研究院是我在莫斯科3年时间里去的最多的两个地方。阿列克塞耶夫（YURY ALEXEEV）先生则是我在莫斯科邀请共渡周末次数最多的人。他成了我的又一个俄罗斯朋友。若干年后，他作为俄罗斯邮电部的高级顾问出差来北京，非要见我不可，那次我们一起在北京喝得酩酊大醉。在与副院长阿列克塞耶夫（YURY ALEXEEV）先生的接触和交谈中，我能隐隐约约找到莫斯科通信界人际关系的脉搏。要知道，对我们这些异国人来说，这是一个很难把握的脉搏。
因为副院长阿列克塞耶夫（YURY ALEXEEV）先生与俄邮电部通信司司长洛科江先生的特殊关系，华为公司传输设备在俄罗斯“入网证”申请程序的启动工作根本没有让我费多少神，因为说服洛科江先生的事全都由阿列克塞耶夫（YURY ALEXEEV）先生一人包办了。基于以上的背景，在俄邮电部启动华为公司传输设备“入网证”的申请程序和与莫斯科邮电科学研究院签署测试合同都非常顺利。不怎么顺利的是在俄罗斯找到我司传输设备的“在线测试”地点——需要将传输设备接入当地通信网运营商的网络。不仅仅如此，我还希望将公司运到莫斯科用于“在线测试”的传输设备在测试完后卖掉，因为如果测试通过的话，我觉得没有理由再运回中国。可是，副院长阿列克塞耶夫（YURY ALEXEEV）先生却是不紧不慢地寻找“在线测试”地点，原因是他认为找不找得到测试地点对华为公司获得“入网证”没有任何影响，因为“在线测试”可以在他的实验室里做！并且他担保俄邮电部对他们的测试结果一定认可，获得“入网证”完全没有问题。我们两人心情不一样导致看问题的角度不一样。
3周过去，测试地点的寻找仍然没有任何动静。我坐不住了。我决定换个工作方式。于是，我请求阿列克塞耶夫（YURY ALEXEEV）先生联系布良斯克通信公司副总经理VASILY GAPEEKO先生，我打算自己带人直接去和客户谈。阿列克塞耶夫（YURY ALEXEEV）先生不以为然。最后我只得对他说：“你打个电话告诉对方我们要去就行了，其它的事我们自己安排。”我的打算是，待他打完电话后，我就让翻译接着给客户去电话商定具体访问时间。大城市以外的人多半都很朴实，我估计他们会同意接待我们这批“外国人”。“农村包围城市”的战略之所以能成功，“农村人”好对付是主要原因。
前两次去布良斯克的谈判效果平平，但布良斯克通信公司副总经理加列耶科（VASILY GAPEEKO）先生给我留下了深刻的印象。该公司无论是技术谈判还是商务谈判全都由他主持。这是个俄罗斯犹太人，能说会道，妙语连珠，思维极快，他的心算速度之快简直能比上电脑和计算器。每次谈判，他们那边几乎就他一人发言，其他人都插不上嘴。我想，这大概就是为什么该公司总经理卢卡诺夫先生从不参加冗长的技术细节谈判，而总是由加列耶科（VASILY GAPEEKO）先生来主持的原因吧。在谈判完后卢卡诺夫总经理才会礼节性地接待一下谈判对方。在与人交谈时，思维快语言又快的人一般都占便宜，在与我们的会谈中，加列耶科（VASILY GAPEEKO）先生就占了便宜——我说不过他。但我万变不离其宗地手握一个“杀手锏”——低价，这让我在谈判时能不落下风。因为我知道他们因缺资金而对价格极度敏感，所以直接朝着他们的“穴位”“点”过去。质量问题因为有莫斯科邮电科学研究院的推荐，让人有些安全感，并且我们商定测试通过了才付款。此项目谈到最后，关键在商务条件。我准备采取第一单销售合同通常采用的低价销售手法，再说公司对销售入网测试的设备有优惠政策，如果实现销售，我们也不吃亏。其实，我们报的“低价”是相对当时的俄罗斯市场而言的，实际比国内的售价还高。
商场上的生意必须互利互惠，否则做不成，即使侥幸做成，生意也不长久。生意上互利互惠的双方总是愿意再走到一起。一方面是利益的驱动，一方面是我们不达目的不罢休的“狼性”，我们再一次去了布良斯克通信公司进行第三次会谈。这次会谈的时间最长，加列耶科（VASILY GAPEEKO）先生问了很多技术问题，并坦白地告诉我们，他们准备近期就上马该项目。为了进一步打压我们，加列耶科（VASILY GAPEEKO）先生又告诉我们他的桌上就放着阿尔卡特的方案，意思是他有选择的余地，意在进一步打压我们的成交条件。他万万没有想到他这一招是个错误。大家都知道，通信系统的方案往往是和价格一起报给客户。我们技术人员利用谈判间休息的机会，乘其不备真的在加列耶科（VASILY GAPEEKO）先生的办公桌上看到了阿尔卡特的方案和报价，并且该报价几乎是我们报价的两倍。因为每次谈判都是在加列耶科（VASILY GAPEEKO）先生的办公室里进行的，俄罗斯有一定级别的人都有个很大的办公室，里面都有一张长长的谈判桌。所以，我们的技术人员有“可乘之机”。
我在得知竞争对手的价格以后，决定不再降价，并且胸有成竹地与加列耶科（VASILY GAPEEKO）先生比耐力。竞争对手的信息被我利用了，否则，即使我们不降低价格，也可能会降低其它成交条件。就这样，大家耗到了吃午饭时间。前两次会谈主人都没有酒饭招待我们，这次是第三次会谈，彼此比较熟悉了，主人决定款待我们。很奇怪，吃饭安排在桑拿浴中进行，形式非常不正式，还邀请了一个不相干的人——一个当地酒厂的厂长，他带来了一大桶原汁啤酒。那次，大家赤裸裸一丝不挂地白酒、红酒、啤酒混着喝，其间根本谈不了事情。我不是能喝酒之人，但在关键时刻敢豁出去。每次当我喝得晕头转向的时候，我就进里屋蒸桑拿，蒸一身汗出来，人清醒了，接着喝。这样一共持续了5个多小时，让客户倍感亲切。最后加列耶科（VASILY GAPEEKO）先生对我说：从来没有设备供应商能像你们这样和我们一起喝酒，阿尔卡特做不到，西门子也做不到，虽然他们的方案和报价早于华为公司交给我们，但是这个合同给你们。我心里清楚，加列耶科（VASILY GAPEEKO）先生并不完全是感情用事，因为基于价格和服务方面的考虑，他其实早已决定和我们合作，虽然除了价格和服务外，这里面感情也起了非常重要的作用。
我们与客户一起5个多小时一丝不挂地喝酒为华为公司赢得了在俄罗斯市场的第一单实质性的销售合同——布良斯克的传输项目。这个合同也是华为公司在国际市场的第一单销售合同，并且该项目在随后很多年里被华为公司在其展厅和国内外各种通信展览会上作为华为公司在国际市场上的成功案例展出。
为什么强大的阿尔卡特和西门子在初