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位說：「你失業很久‥‥」接著繼續指說：「你是性工作者‥‥」、「你
是職業殺手，不過你只殺壞人，那些連好人也殺的，就會穿到好像坐
那一角落的小姐‥‥」
「冒充者」和「真專家」的分別
其實只有最頂尖的專家才有辦法很快看出業餘者，冒充者和真專
家的分別，如果你有中上的專業知識，呈現或表演方式高超的話，對
方會覺得你的價值可媲美頂級專家。
你們的心中可能會有個很大的疑問，假如我們照著女講師的作
法，隨便找兩位小姐對他們說：「這兩位小姐現在的穿著和儀容比較
像從事教育工作者，請問你們是從事哪個行業的呢？」萬一兩位小姐
的答案是：「哦，我們從事秘書的工作。」那麼，那位女講師要怎樣
下台呢？
你如果說：「哦！有時候我可能會看錯的‥‥」你已經邁向業餘
者或冒充者之路了。
真正的「千隆問屈」術是很快可以過關的，就是當他聽到了這兩
位小姐的答案時，她會講：「如果你是公司行政人員，你一定要穿有
伲泻蜕钌囊路阋玫侥闵纤净蚱髽I界重視的話，是不能夠穿
到好像學校老師一樣‥‥兩位小姐，請你們站靠牆壁‥‥你看！你現
在站的姿勢再直一點‥‥」然後就告訴他們，應該怎樣站，怎樣走路，
穿什麼套裝等。
在那一剎那間那位女講師又成為所有現場觀眾心目中的「神」。
不論對方是不是教師，都能夠顯示她是專家。
以上的就是「千隆問屈」術在商場上哂玫睦樱鞘敲鎸θ�
眾的一種互動。一對一的時候，要如何用之呢？
權址▌t
一個表演成功的冒充者會被铡J成專家；
一個表演失敗的專家可能會被铡J為冒充者。
專家常用的騙子手段
講和表演的分別
一般的講師、書或銷售課程都會告訴你，第一次見客戶的時候，
最重要是要告訴對方為什麼他需要聽你講。所以，大部份的演講者一
上台時，就會介紹自己的名字、資格或經驗。這種做法的效果如何？
從我們出道到今天為止，每次我們自己主辦的說明會或課程，完
全洠в幸簧咸ň徒榻B自己名字或資格，我們也不用主持人來介紹自
己。曾經有個學員在課程當中告訴我，因為他是朋友帶他去聽說明會
的，他本來洠в惺颤N特別的期待，但是越聽越衝動。聽完講座他就馬
上報名我們的權终n程，交了訂金後，他才想起問我們的名字！
大家可以假想一下，我是一家提供訂製制服的公司業務代表。我
一進到你的辦公室，就開始向你介紹我們公司的輝煌紀錄和美觀的商
品目錄。但是，假如我在這個部份介紹超過五分鐘的話，你的感覺就
好像扭開電視看連續劇，而連續劇的主睿哪遣糠菥褂惺昼婇L，
好不耐煩！
你告訴別人，他們就要相信你嗎？
假如我對你說：「我是一個很有幽默感的人，我的朋友都說我很
會講笑，每次與朋友見面時，我起碼會弄到他們笑五次以上‥‥」你
會相信我嗎？
反之，我根本什麼都不需要告訴你，我只要連續講了十個讓你捧
腹大笑的笑話，我相信你就會很肯定的下一個結論：我是搞笑大師。
甚至，你正在大笑的時候，我還告訴你：「我洠в杏哪校晕也�
知道你在笑什麼‥‥」，你又會笑得更厲害了。
權址▌t
那些告訴你他有幽默感的人，通常在講完笑話後，只有
他一個人在笑。
講是洠в玫模阋硌萁o人看。
「千隆問屈」：表演式的銷售
打個比方：我們要扮演的角色是做服裝業的專家，現在某位大老
闆要訂做他們工廠的制服，而我們就是賣制服的生意人。當我們去到
客戶的工廠，那位人老闆身上穿著的就是他們原有的制服。
我們可以這樣來問大老闆：「某某先生，請問你身上穿的制服舒
不舒服？」
對方答你：「蠻舒服的。」
我說：「蠻舒服，不會熱，蠻吸汗，對嗎？」
對方說：「對！對！」
「我能不能摸一摸你的制服呢？」
「當然可以！洠栴｝！」
於是，我摸一摸他的制服，然後就解釋給這位老闆聽，我可以這
樣講：「哦，難怪！你這件制服的伲辖凶觯篖acoste，它一共分為三
種成份，即：TC，CVC和一百巴仙全棉伲！埂�
然後停頓片刻，讓對方消化一下，繼續的說：「某某先生，我想
再問你，當你把衣服放進洗衣機洗，過後會不會起毛或者起皺紋呢？」
「不會，洠в羞@個問睿�
「唔！某某先生，你的衣服的伲鲜荂VC，它有七成的棉伲�
所以這件衣服穿起來會很舒服，會吸汗吸熱的。那三成的人造纖維則
會保護著棉伲粫鸢櫦y和起毛。你要注意一下，通常你買衣服時，
務必檢查它是不是一百巴仙全棉伲咳绻堑脑挘筒荒苡孟匆聶C
洗，因為用洗衣機洗了之後，就會起毛和變皺，所以你一定要用手洗。」
大家認為我的手是否這般利害，摸一摸他的制服，就已經知道他
們制服內的伲虾统煞謫幔康牵绻麑Ψ浇o我的答案完全相反呢？
無論如何，我就是專家
假如這位老闆是用另一個方向回答，怎麼辦？
「某某先生，請問你穿的這件制服舒不舒服？」
「不舒服！」
「不舒服？你的意思是說它不吸汗和很熱，對不對？」
「對！對！對！」
「我可以摸一下嗎？」
「可以！」
然後我就摸了一下，我就告訴他：「哦，難怪，其實是這樣的，
這件衣服的伲辖凶觯篖acoste，分成三種成分：有TC、CVC和一
百巴仙全棉伲！埂�
然後我可以這樣說：「是的，我差點忘了問你，請問這件衣服放
進洗衣機洗會不會起毛或者起皺紋嗎？」
「會啊，員工們有跟我們反映過。」
「唔！這不出奇，因為你這件衣服的伲鲜荰C，裡面有七成的
人造纖維，三成是棉伲Ｆ叱傻娜嗽炖w維，所以會感覺到熱又吸汗。
本來TC是不可能會起毛和起皺紋的，但是你這件的布料加了spun，
這種伲鲜羌賂C。我建議你以後要找供應商的話，最好找個不採用
假TC的；再不然，我會鼓勵你改用CVC，它有七成棉伲院苁�
服；它三成的人造纖維已經足夠使衣服不起毛或起皺紋‥‥」
權址▌t
不管你的客戶說：是、不是、可能、我不知道或沉默，
你都一定要有準備好的答案。
其實不管對方怎樣答，我們都可以賣弄權威。千隆問屈術裡最重
要的是時機，你可以透過經驗的累積，領悟什麼時候作千，什麼時候
隆，什麼時候問，什麼時候屈。
所有的專家都有用「千隆問屈」術
心理學家指出：早在童年的時期，我們就學會倚賴權威和專家，
權威和專家幫助我們做出正確的決定與選擇；在我們成長的過程中老
師、父母、所扮演的角色就是權威和專家，他們教導我們增長知識；
成人之後，我們也尊重社會公認的權威和專家，如：法官、醫生。
假如大家有留意的話，幾乎許多很厲害的專家，都是懂得下意識
哂玫竭@種「千隆問屈」術的技巧，例如：你去看才醫，牙醫在檢查
牙齒的時候，問你：「平常有洠в形鼰煟俊鼓阏f：「洠в校 鼓屈N，牙
醫就會繼續問你：「有喝咖啡的習慣嗎？」你說：「有。」牙醫就會再
進一步問你：「通常一天幾杯？」你答：「早上和午餐後各一杯‥‥」
老實說，不管你喝多少杯，牙醫可能就會說：「唔！難怪‥‥」
接下來都會做同樣的舉動：他拿起鏡子返照你的牙齒給你看，再告訴
你：「你看，你的牙齒這裡有很多污跡，這些污跡，都是常常喝咖啡
所留下的。你還不算嚴重，但最起碼要一年來這裡洗一次牙，才能保
持牙齒清潔。」
假如你洠Ш瓤Х龋谐闊煟�是照樣拿起鏡子，講回同樣的
對白，把對白中「咖啡」的字眼換成「香煙」。假如你又抽煙又喝咖
啡，他還是講同樣的話。
牙醫是不是第一眼就可以看出你牙齒的污跡是常常喝咖啡所留
下的呢？可能真的有些很厲害的牙醫，看你牙齒一眼就知道你一天喝
多少杯咖啡，有些可能還看得出你喜歡唱無糖或加奶咖啡，但是達到
這境界的人少之又少，就算有個如此高境界的牙醫，他看出你喝咖啡
比常人多七倍；他不做任何表演之下就叫你半年來洗才一次，你可能
還會懷疑：「一年兩次？需不需要啊？」
如果連最專業的人，都會用，你用不用呢？有可能專業牙醫，是
下意識用了「千隆問屈」術，連自己都不知道。技巧就是這麼簡單，
可以讓你自己在很短的時間內，成為別人心目中的權威專家，對方心
目中的「神」。在此刻，他們會逼切的需要你的引導，而「洗腦」的
技巧現在就派上用場了。
第六章
令人為你做牛做馬
的洗腦方法
將人當作動物來訓鍊
軍人的領導學
在兵法上，最重視的是軍威與軍令！也就是所謂的「軍令如山」，
洠в熊娡牟筷牐梢苑Q之為「烏合之眾」，是洠в行实年犖椤Ｓ�
效率的軍隊，你叫他跑，他會問多遠；你叫他跳，他會問多高；你叫
他開槍，他會問射誰。
雖說商場如戰場，很多做老闆的發現最難的是管人。意思是說：
你吩咐下屬做事，下屬會絕對服從你的命令，並且馬上行動，這一點
是最難做到的。
在現實的生活上，你的下屬和員工，很多時候對老闆的命令，都
洠в薪^對服從，大多數的時候，都是陽奉陰摺７愿浪麄冏鍪拢偸�
喜歡拖拖拉拉，逼得太厲害，他們就反抗。原因很簡單，人都有惰性，
洠в凶銐虻耐苿恿Γ菬o法令這些人主動、積極地工作的。
好心老闆的慘局
我們有一位學員，一向以來，他都是人見人愛的好老闆。洠掳l
生的時候，公司裏的環境和氣氛都很好。可是，在一次的危機處理上，
他發現員工的執行力很弱，所謂狗急跳牆，他為了加強執行力，解決
當前的燃眉之急，硬逼員工提高工作效率。結果弄巧反拙，竟然有女
員工當場哭泣，最後，事情還是解決不了。他問我們為什麼員工不肯
站在老闆的立場？
權址▌t
不要期待有人會自願站在你的立場。
在公司趕工趕貨，員工總是不站在公司的立場設想，不但做錯很
多事，還忽略許多事，工作品伲缓谩B度不佳‥‥假設，你有一枝
魔術棒，是否能夠將他們變成狗一樣聽話，你叫他站，他就站；你叫
他坐，他就坐？
所以，身為領袖級的人馬一定要學洗腦，要從動物訓練法則中去