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至于黯然落泪，我为了这些我力所不及的事情而饱受痛苦。皮尔博士
的书正是我所需要的，他的书让我知道了一个道理：我并不一定要对
自己碰上的事情负责。而我要对自己如何应对这些事情负责。我的心
态一下子好转了。我认识到在面对这些困难的时候，尽管并不是我自
己制造了这些麻烦，但我还是可以在很大程度上控制好自己的行动。
我新生的信心和热情传染给了我的同事，我负责的分区里的情况发生
了彻底的改变。我们终于完成了那一年永久牌铝制品公司在全美各分
区全部销量的5／66。那年的4月份我又一次得到晋升，心态的作用多
么大呀！
情况变得更好了。我觉得自己又回到了巅峰的状态——但这种
感觉持续的时间并没有像我想像的那样长。事情很快就变得很清楚
了_，总公司犯了一个很严重的错误，它给予我的报酬同我们的付出
不成正比。我的工资并不像我想像的那样反映了我的工作成绩。我
很清楚当我接受分区主管这个职位时他们许诺给我新的工资水平，
而且很自然地，我也激动地相信提升就是意味着能挣到更多的钱。
在整个月里——直到发薪水前，我都很激动。在我不知多少次设想
过我的薪水会是多少钱后，我得到了我的第一份工资。我非常吃惊
地发现我的收入居然比我做商务经理时挣到的钱还要少。退一步说，
我当时是瞠目结舌，非常失望。如果我们分区的销量不好，我还可
以理解，但是我们的销售是成功的。在全国范围内，我们的销量第
一年排名第5，第二年就名列第3了，我们的名次仅仅排在堪萨斯州
和纽约的后面（这两个地方的人口要比南卡罗来纳的人口多得多）。
我认为我的工作做得很好，我的收入自然就不应该减少。为了证明
公司的做法是公平合理的，他们多次向我解释为什么我要更努力地
工作，为什么我一周里要有好几天深夜里就从家动身去上班，为什
么我要开着自己的车到各个地区去和当地的商务经理一起工作。他
们还向我解释为什么他们希望我们一起在饭店吃饭的时候由我来结
账。他们的有些话我还能接受，但不久我就发现，从我的角度来看
他们的论据根本站不住脚。我一直无法理解，为什么当我身为市场
经理，并在这个新职位上做出了更多的工作也承担了更多的责任的
时候，却反而比以前少挣将近一万美金。他们在三番五次地对我进
行解释之后，终于放弃了，并指出我根本不愿意去努力理解，但无
论如何他们是对的。
第二年过后，考虑到自己的将来，我感到自己简直无法在公司的
这个职位上继续保持工作热情。我的担忧终于引起了他们的注意，最
后，我被叫到总公司参加一个会议。迄今为止，我都依然记得那次谈
话。那次谈话是在我和A·P·米勒先生之间进行的。他是我们的全
美销售经理，全公司上下都对他敬畏有加。当他获知了我的不满和我
准备离开的打算时，他直视着我，用他那低沉的声音说，他对此感到
非常的意外和失望，因为他认为有一天我将成为一名区域经理。我猜
想，我所做出的反应是他在公司的这许多年里从未在他的下属那里听
到过的。我对他说：“米勒先生，我很感谢您对我的信任。但事实是，
如果我的下一次升职就像上一次那样让我损失那么多收入的话，我绝
对负担不起。”不用说，随后我们的谈话气氛明显冷淡了下来。
我事业的另一个重大事件接踵而至。我很清楚自己想离开永久牌
铝制品公司，但是对于自己到别处去另觅雇主尚未做出任何明确的规
划。不过，两年半前，我曾在南卡罗来纳州的弗洛伦斯遇到过鲍勃．贝
尔斯先生，当时他在那里主持一个关于市场行为的研讨会。我从未见
过像他那样快乐、做那么多好事，并且在我看来赚那么多钱的人。那
天傍晚，当他结束了研讨会时，他与我和小红毛一道出去用晚餐，并
一起聊天。我被那种看起来似乎荣耀异常而且收入颇丰的谋生方式深
深吸引了，于是我热切地向他表明我是多么有兴趣成为一名演讲者。
我向他寻求建议和指导。他鼓励我再练上几年，准备一些销售履历。
磨练一下自己的技巧，然后试试能否加入戴尔·卡耐基学会——一家
教授演讲方法、交流技巧、领导艺术和销售培训技能的私立培训公司。
让我感到高兴的是，他认为我当一名演讲者可能套大有作为。我具备
不错的天赋和决心，看来很有前途。到那个时候，我已经从P．C．梅
里尔先生那里懂得：一个人对另一人所说的话会对他或她的行为表现
产生巨大的影响。事实上，在生活和事业两方面都是如此。那天晚上。
我下定决心要成为一名以市场行为研究和演讲为职业的人。
我听从了鲍勃·贝尔斯先生的中肯建议。我在两年半的时间里准
备我的销售履历，并在这两年半的时间里不断地锻炼自己。之后，我
按照鲍勃·贝尔斯先生所说的，给位于纽约的戴尔·卡耐基学会写了
一封信。几年后，我得知我的信被他们存成了档案。他们把我的信作
为了不知如何写信的一个经典范例。那封信炫目无比地展示了“自我
中心”问题。我以生动的笔调描述了我的一切非凡成就：我是多么的
成功，我是“如何做了这个”，又是“如何做了那个”。他们后来告诉
我，我很走运的一点是——我同时也列出了足够多的事实记录来论证
我对自己的溢美之词。基于我为支持自己所声称取得的种种成就给出
了坚实的论据，他们掏钱买了机票让我飞到纽约进行面试。我和他们
谈得非常投机，双方都很满意。于是，1955年夏天，我和我们那个成
员渐增的小家庭——小红毛、苏珊和辛迪一起北上，搬到了纽约，与
长岛戴尔·卡耐基学会的特许业主约翰·梅森夫妇一道工作。梅森夫
妇雇用我销售新开发的戴尔·卡耐基营销课程。还由我编写了他们用
于产品推销介绍阶段的演说辞。
有一件事给我留下了难以磨灭的印象。约翰·梅森除了是长岛戴
尔·卡耐基学会的主办者之外，还在一家报社任经理。有一天，我顺
路拜访了他在报社的办公室并和他一起吃午饭。我们正要出门时，他
说：“我需要在这里停一下。”在他的办公室外面有一个付费电话。在
那个年代，打一个电话投一枚10美分的硬币。他打了一个简短的电话
后，我们继续上路。在吃午饭的时候，他解释说，他认为使用报社的
电话或者占用在报社工作的时间去进行与报纸无关而是与他的戴尔·卡
耐基学会有关的事务是非常不妥的。我无法用简单的几句话来表达我
对他——一个把正直作为自己人生准则的人的深深敬意。他在我的心
里留下了无比深刻的印象，为我做出了很好的表率。
作为在纽约地区介绍和推广营销课程的团队的一员，我很兴奋。
话。那次谈话是在我和A·P·米勒先生之间进行的。他是我们的全
美销售经理，全公司上下都对他敬畏有加。当他获知了我的不满和我
准备离开的打算时，他直视着我，用他那低沉的声音说，他对此感到
非常的意外和失望，因为他认为有一天我将成为一名区域经理。我猜
想，我所做出的反应是他在公司的这许多年里从未在他的下属那里听
到过的。我对他说：“米勒先生，我很感谢您对我的信任。但事实是，
如果我的下一次升职就像上一次那样让我损失那么多收入的话，我绝
对负担不起。”不用说，随后我们的谈话气氛明显冷淡了下来。
我事业的另一个重大事件接踵而至。我很清楚自己想离开永久牌
铝制品公司，但是对于自己到别处去另觅雇主尚未做出任何明确的规
划。不过，两年半前，我曾在南卡罗来纳州的弗洛伦斯遇到过鲍勃．贝
尔斯先生，当时他在那里主持一个关于市场行为的研讨会。我从未见
过像他那样快乐、做那么多好事，并且在我看来赚那么多钱的人。那
天傍晚，当他结束了研讨会时，他与我和小红毛一道出去用晚餐，并
一起聊天。我被那种看起来似乎荣耀异常而且收入颇丰的谋生方式深
深吸引了，于是我热切地向他表明我是多么有兴趣成为一名演讲者。
我向他寻求建议和指导。他鼓励我再练上几年，准备一些销售履历，
磨练一下自己的技巧，然后试试能否加入戴尔·卡耐基学会——一家
教授演讲方法、交流技巧、领导艺术和销售培训技能的私立培训公司。
让我感到高兴的是，他认为我当一名演讲者可能套大有作为。我具备
不错的天赋和决心，看来很有前途。到那个时候，我已经从P．C．梅
里尔先生那里懂得：一个人对另一人所说的话会对他或她的行为表现
产生巨大的影响。事实上，在生活和事业两方面都是如此。那天晚上，
我下定决心要成为一名以市场行为研究和演讲为职业的人。
我听从了鲍勃·贝尔斯先生的中肯建议。我在两年半的时间里准
备我的销售履历，并在这两年半的时间里不断地锻炼自己。之后，我
按照鲍勃‘贝尔斯先生所说的，给位于纽约的戴尔·卡耐基学会写了
一封信。几年后，我得知我的信被他们存成了档案。他们把我的信作
为了不知如何写信的一个经典范例。那封信炫目无比地展示了“自我
中心”问题。我以生动的笔调描述了我的一切非凡成就：我是多么的
成功，我是“如何做了这个”，又是“如何做了那个”。他们后来告诉
我，我很走运的一点是——我同时也列出了足够多的事实记录来论证
我对自己的溢美之词。基于我为支持自己所声称取得的种种成就给出
了坚实的论据，他们掏钱买了机票让我飞到纽约进行面试。我和他们
谈得非常投机，双方都很满意。于是，1955年夏天，我和我们那个成
员渐增的小家庭——小红毛、苏珊和辛迪一起北上，搬到了纽约，与
长岛戴尔·卡耐基学会的特许业主约翰·梅森夫妇一道工作。梅森夫
妇雇用我销售新开发的戴尔·卡耐基营销课程。还由我编写了他们用
于产品推销介绍阶段的演说辞。
有一件事给我留下了难以磨灭的印象。约翰·梅森除了是长岛戴
尔·卡耐基学会的主办者之外，还在一家报社任经理。有一天，我顺
路拜访了他在报社的办公室并和他一起吃午饭。我们正要出门时，他
说：“我需要在这里停一下。”在他的办公室外面有一个付费电话。在
那个年代，打一个电话投一枚10美分的硬币。他打了一个简短的电话
后，我们继续上路。在吃午饭的时候，他解释说，他认为使用报社的
电话或者占用在报社工作的时间去进行与报纸无关而是与他的戴尔·卡
耐基学会有关的事务是非常不妥的。我无法用简单的几句话来表达我
对他——一个把正直