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堑闹影牵丛煨阅芗し⒊龃丛煨裕一チ市砦颐墙渥湮怀《曰啊？贫毓适碌木瘢拖裣旅嫠档幕耙谎核肴思使叵涤泄亍；チ怂裁矗俊案宋液芏嗟幕独帧！彼担耙蛭蹦阈醋鞯氖焙颍愕男牧槭枪露赖摹！钡缃癫换嵴庋恕Ｋ脑谙吣勘晔茄罢腋喽琳叩挠岩辏舫龈嗟淖髌贰？贫厝匀幌嘈庞∷⒊隼吹耐际椤Ｋ浊械厍岣ё乓槐�3d图书——那是关于他丰富人生的一本厚厚的自传——谈论这本书的形式是如何的完美。出版商把google当做敌人看待，因为google扫描他们的图书，使其能被人搜索得到（尽管你无法在google网站从头到尾地阅读全书）。其实，如今的出版商应该热情拥抱google和互联网，因为通过搜索和链接，会有更多的读者发现作者和作者所说的话，进而发展起关系，或许就会去购阅他们的图书。作者还可以影响到那些从未去过书店的大量观众。如果出版商和作者能够找到把图书带进对话的新途径，图书存在的时间就会更长，信息传播的范围就会更广。我没有应对图书业挑战的现成答案，但我们必须去改造它的形式。互联网不会毁掉图书，反而会提升和改善图书。让我们把科尔贺的忠告送给出版商和作者们吧：“别担心。”附言：就在我要在这部手稿中敲下最后一个句点的时候，google宣布，它将为出版商和作者们的绝版图书创造途径，从愿意获得其全本在线图书的读者那里收取费用，google将从中收取37％的固定代理费用。google可能还会在电子书页上投放广告，并与出版商和作者们分享收益。谢尔盖？布林告诉《华尔街日报》的博客，这种支付系统将可推广应用到视频、音乐和其他媒体上去。出版商和作者们针对google扫描图书的争斗引发了诉讼，在诉讼的和解过程中，google的这种使图书可在线搜索的提议应运而生——据估计市场份额高达700万美元。但是，对那些愤怒的出书人来说，这种行为意义远远超出安抚品之外。突然之间，google改变了生活周期，改变了图书经济，并为人们最为迫切的数字化需求给出了部分可能的答案。如今，图书将越过廉价库存书处理架和图书化浆机继续生存下去，它们将能被搜索到，它们将超越时间与空间找到新的读者，它们将能赚到更多的钱。总之，google不是图书的敌人，它正在变成未来图书的平台。
第21节：广告
第十二章广告雪崩下的死亡之吻雪崩下的死亡之吻以前，我认为市场商人的最终目标，应该是通过改良产品和加强人际关系来削减广告。如果真是这样的话，消费者将会是多么地幸运。然而，媒体公司是以广告谋生的，因此，它们只会祈祷这样的事情永远都不要发生。媒体公司的祈祷者们将会得到答案。我们将永远离不开广告和广告代理商，因为所有的企业永远都无法到达制造完美产品的天堂——这些完美的产品人人喜爱，人人购买。市场上的商人们仍将需要介绍新产品并用高档品牌的假象对商品进行包装。从某种意义上讲，google对广告业的改变，比我在本书中提到的任何行业都要多。google自己身处广告业之中，对广告经济产生了革命性的影响，使市场商人能够为广告的效果而不是为地点、时间和眼球付账。它为目标化广告发明了很多新手段，并使它们发挥出新的效力。它开放了巨大的空间去投放广告，终结了媒体资源的稀缺局面。它吸引了无数的新广告客户。它不仅在付费搜索广告领域居于支配地位，而且如今在条幅展示广告领域也占据了优势地位，它还开始在印刷业和广播业销售广告。然而，面对google为广告经济所带来的天翻地覆的变化，广告代理商们基本上没有什么变化。这是因为代理商们仍然控制着金钱，而且没有人愿意和那些手持信用卡的家伙们厮混在一起。但是他们的google免疫力就要结束了。里沙德？特柏科沃拉（rishadtobaccowala）是阳狮媒体集团（publicisgroupemedia）的首席创新官（chiefinnovationofficer），他在阳狮集团旗下成立了德诺（denuo）资讯公司，拥有智囊团和实验室，致力于创建下一代广告代理机构。当被问到在这项工作中google教会了他什么的时候，他列举了下列五项内容。第一，聚焦天才。“google给人的感觉是它昨天才被创建出来，但实际上这个公司已有十多岁了。”他说，“美国在线服务公司（aol）是祖父级的。”代理商们往往被想象得新潮、年轻，但是特柏科沃拉说，由于在经理与客户之间已形成多年“死亡之握”（deathgrip）的关系，他们的行为很传统，“google会拥有经营这块地盘的能力，而不是占有”。google将带来什么？whatwouldgoogledo？第十二章广告
第22节：广告
第二，创新。“在服务性行业，”特柏科沃拉说，“你采取了为公众工作的形式，如果你真的想改变，那你就需要有培养客户的新方式。”google这样做了，其方式是在传统的大公司前面重新创建一个服务于“长尾”广告客户的市场。“不考虑广告的人，就没有广告代理。”他们没有制定规则，所以只能按google的游戏规则行事。第三，数据。广告客户们对数据的热爱几乎赶上了google，他们认为数据能告诉他们到哪里去花钱，能告诉他们得到了多少的投资回报。几十年间，广告客户们接受的一直是数量可疑的杂志读者（假定每个所谓的陈旧副本都分送给了各大集团）和广播听众（的确，他们不能相信尼尔森的收视率统计）。随后，历史上最易定量分析的媒体诞生了：互联网。在那里，广告客户们可以获得比以往任何时候都要多的客户信息。第四，另辟蹊径，通过间接途径来赚钱。“google和苹果公司一样，都以免费服务的方式放弃了业务中的关键部分，然后通过其他途径赚钱。”大多数公司经常自以为是地认为他们做的任何事情都有价值，都需要去抓住、收费、变现、保持、限制和保护。与此不同的是，真正的价值可能来自间接途径——旁门（但不左道）。第五，引用google的第一定律：“专心于用户，其他一切自会随之而来。”澳大利亚广告高管皮特？比格斯（peterbiggs）告诉美国广播公司国家电台的媒介报告栏目（abcradionational？sthemediareport）说：“广告业确实是一个由消费者驱动的行业，但消费者并非我们最重要的受众。我们最重要的受众是我们的客户和他们的品牌。”这显然是在为大多数的广告行业辩护。特柏科沃拉的语意正好与此相反，他说：“我们关注的重点不应该是我们的客户，而应该是我们的客户想去吸引、销售和互动的受众。我们应该成为这些人的拥护者，这也往往是我们坐失良机的地方。”我不知道，专注于消费者而非客户是否会占据代理商的大量工作时间，就像我们现在所知道的那样。在一家公司中，专注于消费者应该是每一个人的工作——每一个人！在商业领域，我们长期以来一直声称要以消费者为中心，但如今你必须当真了，否则你的消费者将不再会相信你。专注于消费者的任务不能外包给代理商。直到广告经济发生改变为止，代理商们都将拒绝改变，因为他们的赚钱方法就是从广告花费中切下一块儿。他们由此受到激发，倾向于花费更多的广告费，而不是在品牌与顾客之间建立更有价值的人际关系。所以，广告客户或许是广告业中第一个需要变革的主体。就如我告诉报业要去想象某一天他们会停开印刷机、图书出版商要去考虑超越既有图书一样，作为一种练习——我奉劝市场上的商人们也要去想象一下如下问题：炒掉广告代理，取消广告预算，甩掉广告活动，并且重新开始。到那个时候，你与消费者之间的关系会怎么样呢？你会把资金投到哪里？你会把第一笔广告资金花在什么地方？并且为什么要这么做？
第23节：广告
当然，首先要对你的产品或服务进行投资。特柏科沃拉说，即使有再多的广告，也不会为糟糕的产品服务。“停止这种关于‘你的facebook战略是什么’的叫嚷吧。”他告诉客户，“一定要保证你有上好的产品或服务，一定要保证你有上好的客户服务。在这个世界上，这是所谓的广告业必须关注的两个首要原则。如果你没有执行这两个原则，就不要付钱给任何人去做任何事情。”然后，要把你与客户的关系颠倒过来。首先，要对客户服务进行投资，把让每一位顾客满意作为你的工作目标。记住，最挑剔的客户是你最好的朋友。第二，要对社交工具进行投资，让客户能够告诉你你应该怎么做，以便尽可能地把控制权移交给客户（在关于制造业的一章中，我从其他角度出发对此进行了讨论）。生产令人喜爱的产品必须成为你的目标。所有的公司都声称客户喜爱他们的品牌，但是我想表达的意思是，客户如果非常喜爱你的产品，他们是会乐意向世界转告这种喜爱的——就像他们对苹果电脑的喜爱一样。每一个产品都是伟大的，每一种关系都是令人满意的——这可以力争一切。所以，如今你正在支付比广告费更多的公关费用，你已经把对产品和品牌的控制权移交出去，并且闪开了道路，如果到现在为止你还没有歇业，还没有让你的每一位老板、理事会成员、分析家、记者和股票经纪人认为你已经疯了，那么它就可能已经发挥作用了。你还继续做广告吗？问问你自己为什么。你会去打断和干扰那些随机碰到的人们吗？不会的！你会去说服消费者，让他们相信某劣质产品是优良产品吗？不会的！你会去利用媒体投放的强大力量领先竞争对手一步吗？不会的！你会去让人们通过观看周日上午的节目而买你的股票吗？求求你，不会的！你会去告诉客户某些他们不知道但需要知道的关于你的产品的事情吗？会的！就要这样！特柏科沃拉把广告定义为“信息经济学”——这是1961年一篇论文的标题，论文的作者是诺贝尔奖获得者、芝加哥大学教授乔治？j？史蒂格勒（georgej？stigler）。广告应该告诉我们有关产品及其价格的信息，以便能让我们节省寻找它所花费的精力、时间和金钱。互联网已经使广告行为变得更加有效了。如果消费者的目标是削减他们的交易成本——即为寻找合适价格、合适产品所付出的努力——那么互联网就不能替代广告吗？能的，常常如此。丹尼尔？a？爱普斯坦（daniela？epstein）写于2007年的一篇经济学论文，对出现在昂贵报纸广告和免费克雷格网络广告上的相同车型的定价问题进行了比较。他的理论假定是：做广告的汽车销售商会希望降低车价，以便更快地卖出汽车，所以他们会在广告中尽量降低投入。但他的研究证明，他的理论假设是错误的。报纸广告上的汽车标价平均高出《凯乐蓝皮书》（kellybluebook）0？423个百分点，而克雷格广告网上的汽车标价则只相应高出0？042个百分点——这只是前者的一小部分。你可以把这种差别看做销售商做广告的动机之一：做广告能多赚钱。但是，我把这个案例归咎于暂时的不完全竞争市场，这个市场假定做广告的销售商是精明的，知道如何去谋取更多的利益，而在克雷格广告网上做免费推销的人可能一�