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打探他们的嗜好，或是想出种种方法来使对方知道你的情形。
当在一个集团或一个地方的时候，你应当常常表示出对于
他们的风格、习惯是很尊重的，而你自己同时也得入乡随俗地附
和他们的风俗、习惯，以证明你的诚意。
多数人都知道“人是感情的动物”这句格言，却很少人注意
到这句话背后隐含的意义。
也就是说，当你在决定任何事时，情感比理性更能左右决
定。因此，只要能感动对方，就能影响对友凶决定。
不过，许多人常误解感动的意义，事实上，感动不仅限于人
类的爱、真心诚意等好的一面。
照字面来说，所谓的感动就是感情的冲动。而感情的冲动
又可分为好和不好两方面。
简单地说，就是：“给人蜜糖或给人鞭子”
无论是奖励或处罚，多少都能对人造成影响。
经常使用鞭子的经营者，容易失去人心。此类的经营者一
旦失败，容易遭受社会无情的抨击。不过，只会用蜜糖奖励属下
的经营者，会宠坏下属，容易拿翘，动不动就以罢工威胁经营者。
蜜糖是物质，鞭子是威胁。除了这两者之外，是否还有感动
对方的方法？答案是有的！
一这就是认可对方、尊重对方，提高对方的自我重要感（优越
感）。
“士为知己者死”。人由于荣誉心极强，因此，可能为了一个
认定自己价值的人，赴汤蹈火、在所不辞。
利用分化术化敌为友
俗话说，“同吃一锅饭的是好朋友”。这句话强调两人的关
系不一般。两人从同学开始，加上一起参加俱乐部的活动，真正
地同甘共苦，感情自然深；若交际时间更长一些，两人之间共同
拥有体验就会更多。因为两人或一群人之间有许多相通的话
题，自然会产生朋友式的感情。
就是两个从未见过面没交往过的陌生人，只要有过共同的
体验，也会马上成为亲密好友，稍微有点交往但交情不深的两个
人也是如此。
有一个真实的例子：有一男一女，他们以前一直是一般的熟
人关系；有一次，他们随一帮熟人朋友一起去野外游玩。忽然
刮起了大风，两人跟大队人马走散了。为了避风避雨，两人逃进
了不远处的山洞。经这一次接触之后，两个人的关系一天比一
天好，半年后竟然结为伉俪。
注意到人的这层心理后，你就可以从与你对立的某团体或
组织中，争取某个特定的人让他反戈——击，具体做法是让他参与
谋事或共同行动。
多湖辉在谈到这个问题时曾举了这样一个例子：
在战后日本政界有一个拥有巨大权势的黑幕组织。在野党
的一个资历不深的律师，曾跟着一位同为校友的老资格政治家，
与黑幕组织接触、共同进餐不下三次。这位初出茅庐的律师，不
知道这是一个黑幕组织，所以也就没有什么顾忌。
有一天，那位政治家先生对他说：“你接触的是黑幕组织。
要是你胆敢把与黑幕组织接触的事公诸于众，你的政治生命就
会完蛋！我是绝对不会把你供出去的，你也对我发誓吧！”这时
上了圈套的律师才幡然醒悟，可惜为时已晚。
当然，这种诱骗的手段不应我们效法。但是它以一个反面
的例证告诉我们要想争取对方，须彼此拥有共同的愿望、经历。
无论在生活还是工作中，我们每个人都有自己所擅长的，并
从中获得过成功的体验，如何充分显示并发挥你的这些特长，使
周围的人被你吸引，站到你这边来呢！怎样使对方注意到你的
优点，并欣赏你的优点，从而改变立场与你为伍呢？
人际交往中，最重要地是获取向心力，使别人赞同并支持
你，首先你就要有自己的长处，足以吸引别人的优点。只有这样
别人才能够追随你，成为你的朋友。
以慢动作来松驰紧张的心情
多湖辉的一位担任企业人事部主任的朋友，曾经对他说：
“最近的学生虽然在各方面都有了改变，但面谈的神态却仍是老
样子。”他的意思是，虽然面谈者本人以为自己已经完全放松了，
但在不知不觉中，仍会慢慢紧张起来，使得动作速度加快而不自
然。
因此，多湖辉建议那些即将参加就业面谈的人们采取放慢
动作的方法。这就是要各位尽量放慢动作，无论走路、开门、鞠
躬、坐下、说话都慢慢地来，而且愈慢愈好，就连自己都怀疑速度
这么慢是否可行也不要紧。这样便可以使自己恢复平常沉着的
态度面对眼前的一切。
这个原理就是让我们将注意力集中在慢吞吞的动作上而忘
却面对面时的紧张与不安。在心理上，这属于一种交替作用，以
平常并不习惯的动作代替因初次见面而产生的紧张感，从而缓
和情绪。
如果要判断表演滑稽故事的演员是否老练，只要看他在舞
台上的举止态度，就可以一目了然。从舞台旁边走出去，然后向
观众鞠躬。从他那种不慌不忙的态度上，就能判断对方必是一
个老练的演员。
最近，听说有一位表演滑稽故事的年轻演员，他模仿前辈的
经验，不慌不忙地出场，在怯场的时候，他极力设法维持慢吞吞
的动作，在不知不觉中，他果然没有被众多的观众威慑住，因此
很成功地演出了可笑的滑稽故事。
多湖辉分析说，不但演戏的态度要如此，所有人类动作亦该
如此。换句话说，人类的心理意识与动作速度之间有很密切的
关系，心情不舒畅时，动作也会随着慌乱无章，心情舒畅时，动作
就显得温顺有礼。所以，只要有意识地使动作缓慢，由动作安抚
心理，这样就可以消除不安，充满自信。前述那位年轻演员，诚
然很巧妙地利用了这套原理，所以能胜人一筹，如愿以偿地演出
成功了。
现在我们以“懂得心理战术，就可以打胜仗。”这句话作为结
束。这是日本NHK的名主持人山川静男所说的话。他说，再
老牌的主持人在紧张忙碌的时刻，都有可能忘记下一个歌星的
姓名及歌名。这时刚出道的主持人会慌张，赶快地抽出小字条
来看，而一个老练的主持人却会说：“这一首歌只有他唱得最好，
我们欢迎他出场！”
山川静男是个有经验的主持人，应该不会发生这种现象。
但是他说：“其实只要事先知道各种解围法，我就能在舞台上从
容不迫地主持节目。反过来说，这种心理上的从容，可以使我应
付各种场面。”
了解对方的兴趣
很久以来，“投其所好”作为一个贬义词为人所鄙夷。这主
要是因为“投其所好”者的目的往往是自私的、不可告人的。假
如目的是光明磊落、合乎情、顺乎理，“投其所好”就可以正名了。
我们这里的攻心术上的用法，正是基于后一种意义的理解之上
的。
多湖辉认为，情感引导行动。积极的情感，比如喜欢、愉悦、
兴奋，往往产生理解、接纳、合作的行为效果；而消极的情感，如
讨厌、憎恶、气愤等，则带来排斥和拒绝。那么，正如管理心理学
所证明的：“如果你想要人们相信你是对的，并按照你的意见行
事，那就首先需要人们喜欢你，否则，你的尝试就会失败。”这表
明，要使别人对你的态度从排斥、拒绝、漠然处之到对你产生兴
趣并予以关注，就需要最大限度地引导、激发对方的积极情感。
“投其所好”实际上就是一个引导和激发的过程。
这种过程的表达方式是多种多样的。下面我们谈谈常见的
几种方法：
1．发现对方的“闪光点”。要善于赞扬别人，善于从理解的
角度真诚地赞美别人。而且要富于洞察力，善于发现对方的“闪
光点”。
一位教授在一个炎热难耐的夏天到一家餐馆去吃饭。这个
餐厅无论是卫生条件、食品质量，还是服务态度，都够上“脏、乱、
差”三个字。服务员递菜单时的询问语气可以打上两个惊叹号。
怎么才能使自己不倒胃口，并能提出合理的就餐要求呢？教授
说了一句话，即刻赢得了服务员的“优秀服务”。他说：“今天这
样的天气，那些在炉边烧菜的小伙子一定够辛苦的了。”
服务行业的人非常需要人们理解和肯定他们的工作苦恼和
工作成绩，但人们给他们的往往是指责。这就容易产生心理状
态的不平衡，因此发生争吵。而这位教授恰恰是巧妙、准确地赞
扬了厨师们的可贵之处——在如此炎热的天气里，他们坚守岗
位，为大家服务。教授的话使他们感到，他们从被训斥的对象变
成了被关注的对象，因此心情愉悦，服务也就周到了。
2．寻找对方的“兴趣点”。在说服别人时，我们往往会遇到
这种情况，对方不是在听我们说，而是做或想别的事情，或嘴里
应付着你，眼睛却注意别处，或转移话题，跟你瞎扯……遇到这
种情况，怎么办呢？我们说，应该放弃你的话题，寻找他的“兴趣
点”。
对一个集邮迷谈谈几枚好邮票；对一个足球迷谈谈他喜欢
的球队、球星；对于书法爱好者谈谈字的结构；对注重养生者谈
谈气功、太极拳……当对方对你产生认同甚至好感时，你的窘境
摆脱丁，再言归正传不迟。
佐藤先生在纽约一家大银行供职，他奉命写一篇有关某公
司的机密报告。他只知道有一家工业公司的董事长拥有他需要
的资料，佐藤便去拜访这位董事长。当他走进办公室时，一位女
秘书从另一扇门中探出头来对董事长说，今天没有邮票。
“我替儿子收集邮票尸董事长向佐藤解释。
那次谈话没有结果，董事长不愿意提供任何资料。佐藤回
来后感到十分沮丧。值得幸运地是，他记住了那位女秘书和董
事长所说的话。第二天他又去了，让人传话进去说，他要送给董
事长的儿子一些邮票。董事长看了他带去的邮票，高兴极了。
”噢，他一定喜欢这张。瞧这张，太郎准把它当作无价之宝／’董
事长一面连连赞叹，一面抚弄着那些邮票。整整一个小时，他们
都在谈论着邮票。奇迹出现了，没等佐藤提醒，董事长就把他所
需要的资料全部告诉了佐藤。
佐藤满载而归。从遭冷遇到被热情款待，他成功的秘诀何
在？就在于投其所好，抓住了董事长的爱子之心。
再比如：藤野先生想把面包卖给纽约的一家旅馆。四年来，
他每个星期都打一个电话给旅馆经理，希望能够做成这笔交易。
他甚至在旅馆租了一间客房。但还是失败了，生意依旧没有谈
成。
藤野先生仔细研究过有关人际关系的丛书后，发现必须改
变策略，于是决定找出旅馆老板的兴趣，想办法激起他的热诚。
藤野先生听说他很热衷旅馆协会的活动，而且还是国际性
组织的代表，不论在哪儿开会，就算是跋山涉水，他也会赶去参
加。
所以第二天见面时，藤野先生就问他有关旅馆协会的事情。
多奇妙啊，他兴高彩烈地和藤野谈了半个小时，藤野了解到这个
社团是他的嗜好、是他生活的重心。
当时藤野并没有提到面包的事，但在几天之后，旅馆的总务
部职员打电话给藤野，要他带些面包的样品去与他们谈谈价格。
总务部职员亲切地与他