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负担，把贷款公司称为“活地狱”。
与数字相关的心理机制，除了“减法技巧”外，还有“换算技
巧”。大家都知道房地产买卖公司的一句广告，“从新宿乘电车
90分钟”，这里就运用了换算法。要是写1小时30分钟，那总
给人一种时间过长的感觉，觉得上下班花那么多时间划不来。
可仅仅变换了一下单位换算成90分钟，在以分钟为单位的生活
节奏中，就觉得90分钟也不见得长。不论是“减法技巧”还是
“换算技巧”，其实都没有改变数字，而是应用了一项十分巧妙的
心理技巧吧了！
成功的艺术
下面是拿破仑·希尔讲述的一位老妇人的故事：
“有一天，有位老妇人来到我的办公室，递上她的名片，并且
传话说，她一定要见到我本人。我的几位秘书虽然多方试探，却
无法诱使她透露出她这次访问的目的及性质。因此，我认为，她
一定是位可怜的老妇人，想要向我推销一本书。同时，我想起了
我的母亲，也是一位女人。于是我决定到接待室去，买下她所推
销的书，不管是什么书，我都决定买下来。
当我走出我的私人办公室，经过走道时，这位老妇人——她
站在通往会客室的栏杆外面——脸上开始露出了微笑。
我曾经见过许多人的微笑，但从未见过有人笑得像这位老
妇人这般甜蜜。这是那种具有感染力的微笑，因此我受到她的
精神影响，自己也开始微笑起来。
当我来到栏杆前时，这位老妇人伸出手来和我握手。——般
来说，对于初次到我办公室访问的人，我一向不会对他太友善，
因为如果我对他表现得太友善了，当他要求我从事我所不愿做
的事情时，我将很难加以拒绝。
不过，这位亲切的老妇人看起来如此甜密、纯真而无害，因
此，我也伸出手去。她开始握住我的手，到这时候，我才发现，她
不仅有迷人的笑容，而且，还有一种神奇的握手方式。她很用力
地握住我的手，但握得并不太紧。她的这种握手方式向我的头
脑传达了这项信息：她能和我握手，令她觉得十分荣幸。
在我的公共服务生涯中。我曾经和数千人握过手，但我不记
得有任何人像这个老妇人这般深通握手的艺术。当她的手一碰
到我的手时，我可以感觉到我自己，失败’了。我知道，不管她这
次来是要什么，她一定会得到，而且我还会尽量帮助她达成这项
目标。
“换句话说，那个深入人心的微笑．以及那个温暖的握手，已
经解除了我的武装，使我成为一个‘心甘情愿的受害者’。”
读了这一则故事，朋友，您悟出一点什么没有？
美国前总统尼克松访问中国时，在电视上可以看到尼克松
与毛泽东握手的镜头。只见毛泽东握着尼克松的手上下摇个不
停，这可能是中国式的握手方式，但是尼克松似乎有点难以适
应，露出不自然的神色。
他们后来的会谈情形如何不得而知，但是由当时的握手的
情形看来，显然是毛泽东占了上风。
握手是一种表示亲密的形式化的动作。正因为它已形式化
了，所以大家都不放在心上，抱着敷衍的态度随便握一下。其实
秘诀就在这里，就是因为形式化，所以如果将这个形式打破，就
会引起对方心理的动摇。对方的心理一旦有所动摇，你自然可
以占上风了。
另外，当你用力握住对方的手时，还会给对方一种“这个人
很自信”的感觉。只有当对方有了这种感觉，他才可能接受你的
条件，与你合作。
怎样提高说服的效果
美国第十六任总统林肯，曾经以一句“为人民而创造的政
治”之名言，掌握住了民众的心。林肯总统在面对需要说服的场
面时，都会说：“我在开始发表意见时，总会将彼此意见的共同点
寻找出来。”林肯在他有名的奴隶解放演说中，最初30分钟，只
叙述一些持反对态度者所赞同的意见，然后再将反对者，按自己
的目标逐渐地拉到自己这边来。
林肯的说服方法，如果从潜在心理术来看，有两个要点，第
一就是人往往在被别人压抑住本身的意见时，自己才发现真实
的一面，而反过来完全地信赖对方。第二就是“自我发现”时，在
主观上仍非常相信就是自己的意思，而事实上这往往是被说服
者诱导出来的结果。
林肯运用这个技巧的秘诀，就是在演讲的前30分钟，先巧
妙地软化敌人，也就是在一开始时就先强调敌我之间的共同点，
引导对方使其接受。如果从一开始就强调对立的立场，彼此间
的鸿沟就会愈来愈深，而演变成“如果你有那种想法，那我只好
和你拼了”的局面。，当对方有了这种心理状态时，你是绝对无法
说服他的。 ’
多湖辉认为能不能说服对方，另外有个值得注意的就是：你
与对方的距离。比如说在街上走着的一对对男女，只要看他们
两人之间的距离，便可猜测出他们之间亲密的程度如何。如果
紧靠在一起，关系当然不比寻常；倘若各走各的，则一定还很生
疏。
通常心理上的距离会反映在物理的动作上。想要与对方建
立亲密的关系而冒昧地去接近对方，有时反会引起对方的不快。
就像动物都有自己的地盘一样，人也有所谓的安全区，一旦自己
的“地盘”受到侵犯，就会产生戒心和不安感。尤其在初见面时，
彼此完全都是陌生的，更会提高警觉，因此此时不能贸然靠近对
方。
根据实验报告，要说服对方，双方的距离以四公尺半最为恰
当。若再靠近些，由于彼此可以详细观察，产生不了压迫感，就
难以达到说服的目的了。关于要如何说服对方，有许多不同的
理论，但其中效果良好，而又最容易做到的，便是“保持距离”
说服对方时，如果能采用简单明了的话，能使听的人产生明
确的印象，而容易被接受。
日本有位著名的助选参谋饭岛清，素有“选举之神”的美称，
许多候选人只要聘他做助选参谋，就一定会以高票当选。他曾
经说过：“候选人如果懂得比喻的技巧，选举就会比较顺利！”并
举出了两段话来作比较。
“最近物价一再上升，在这种动摇的世界经济之下，我曾经
具体地去研究原因，以谋求流通机构的合理化……我要以最中
肯的措施为选民服务……”
“物价上涨的原因很多，就以黄瓜来说，是由中间商从很远
的乡下买来，经过整理、装袋，才会到我们手里，因为中间要经过
许多的商人……”
同样的说明流通机构，后者要比前者更容易懂。前者所使
用的词句太抽象，写成文章也许还看得懂，但是用耳朵听，难免
觉得莫名其妙；而且因为听不懂，就会产生不安，而不想接受。
至于后者，因为举出了黄瓜，听的人脑海中就能产生明确的
形象，从而安心地听下去。当然饭岛清先生的意思，并非指每一
件事都要比喻，而是说要想赢得人心，就必须使用浅显易懂的
话，才容易使人接受。
与人初次见面时，彼此都会有点紧张。有的人想博取对方
的好感，会使用平常不大说的句子，以免对方看不起自己。这是
一种无意识的心理作用，一定要多加注意，不要说出太深奥难懂
的话来。
要说服对方，首先应冷静听取他的意见，这是你说服对方的
先决条件。认真听取之后，你再以“正如您所说的那样，不过
……”的方式陈述已见。此时，你的言行已使对方产生错觉．认
为你已接受了他的意见。因此，他对你的建议，也愿认真听取
了。博得了对方对你的好感和信赖，问题便有可能圆满解决。
然而，你若不顾对方如何，只一味力陈自己的反对意见，要
想说服对方几乎是不可能的。
多湖辉把第一种方法称之为“是，但是方式。”用这种方法去
对付那些刚愎自用的上司，尤其有效。向这种人提反对意见，你
先采取完全赞同的态度：“我认为正如部长所说……，’然后再提
出意见。这样，肯定不会招致反感。
然而，应当注意的是，用这种方法时，不能让赞同只停留在
口头上。如果嘴里说着对部长的意见如何赞同，但却把极不耐
烦的心思写在脸上，一旦被对方看穿，后果不堪设想。所以，你
应做到：沉着、冷静、不动声色，。
刚才讲的都是用语言来达到说服对方的目的，下面是一则
不用语言而达到了“说服”对方的故事。故事发生在数百年前的
德川幕府第三代将军德川家光家。
有一年春天，德川家光去打猎，打猎回来后，家光要洗澡，不
知怎么一回事，负责洗澡间专门替将军冲水的部下，误将滚烫的
热水往家光的身上浇去，家光的皮肤立即烫红了。
他非常愤怒，根本不理会吓得不知所措、正在跪地求饶的部
下，愤愤地回到自己的房间，立即叫来总管家阿部丰后守，并且
下令说：“那替我冲水的人，简直混蛋，立即判处死罪。”判处死罪
未免太过分了，但这是天下权势最大的幕府将军的命令，又不能
违抗。丰后守退到侍从的房间，向家光贴身待从们说：“等将军
的情绪转为平静、心情好一点的时候，就通知我。”吩咐妥当后，
丰后守这才退下去。
到了晚上，家光将军用过晚餐，情绪平静了些，心情也好多
了。于是，谈起这天出去打猎的趣事和感想，将军开始有了笑
容。这时，在场的侍从们立即和丰后守联系说：“将军的心情好
多了，现在看来情绪很好。”丰后守听了，立即登城上殿，会见家
光说：“刚才主公曾经指示，处罚那个冲水的人，在下一时疏忽，
没记清楚是什么内容。非常抱歉，敢请主公重新指示，究竟如何
处置这个人？”
家光将军没有立即回答，盯誊丰后守，想了一会儿之后才
说：“那个人由于不小心，而犯了严重的过错，我看判处他流放八
丈岛好了。”丰后守听到家光的指示后，回答一声：“是，遵命。”便
退下去了。
丰后守对于家光将军命令判处死刑的这件事，虽然回答：
“是，遵命。”好像唯唯诺诺地奉接旨令。然而奉命是奉命，他并
没有依命行事。因为在感情冲动的时候，即使是将军，也往往无
法作出正确妥善的决断。虽然明知将军的决断并不妥善，但是
如果当时就指出他的不对，想请将军改正过来，反而会使他的火
气更大。这样，就达不到说服的效果了。
丰后守并没有做实际上的“说服”工作，他只是选择适当的
时刻，重新请示一次，对将军的命令加以确认而已。
除以上所述外，还可利用动作来说服对方。例如有一个女
孩子，每当她遇到尴尬的事情，就会咬手指头。可是，如果她母
亲在旁边，她就不做这种动作。当她的眼睛一瞥母亲，很自然地
就会把正想放进嘴里的手指头放下来，虽然母亲并没有责备她，
也没有表示出生气的样子。而她的母亲，每当发现女儿的手指
想往嘴边放时，母亲的眼睛就会快速眨一下。女儿认定母亲的
这个动作是“不可以咬手指头”的讯号。这种情况，称之为“肢体
语言”�