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种机械性的反应，认为你并没有专心在听，而只是敷衍性地伪装
做作。因为无论他说的是对是错，你都一味地点头如也。不要
多久，对方就会失去说话的欲望，让你自己唱独角戏！
事实上只要你认真地听对方的话，一定会发现有不太了解
的地方，有令人感动的地方，也有令人拍案叫绝的地方。为了表
示你受感应的程度，除了普通的“嗯！’’之外，应积极地有所反应。
例如：“原来如此！”“啊！太意外了！”“喔？…‘为什么？…：就因为你
……”诸如此类，都能取得很好的效果。
不过要注意的是，你的反应要适可而止，不要太多话，话太
多了等于是“抢风头”，一样也会产生相反的效果。
投桃报李，感情交流是相互的
日本某家电机工厂的经营者为劳工怠工的问题所困扰，尽
管召开过多次会议，也没有找出好的对策。
有一天副董事长突然提议改善工厂的照明条件。他的理由
是：将工厂照明改善到家庭照明的亮度，可以让工人觉得像在自
己家里工作一样，而提高工作效率。因为找不出其他办法，只好
勉强一试。
结果，工人们工作的态度果然有显著的改进，生产量也因而
大大提高。然而，对经营者来说，电费的负担实在太重，于是又
有人建议降低照明亮度。大家虽然感到不安，但为了经济也只
好如此。出乎意料的是，改变灯光之后，工作情形却没有丝毫的
变化。
这件事是很有道理的。改善照明条件，无形中厂方已给了
工人适度的关怀。通常，人类在感受到他人的关怀时，多会有所
回报，这是因为在他们心中已产生一种受关怀的负担。为了消
除这种负担，他们只好给予对方相当的回报，因此，在无意中，也
在关心对方。由此可知，上述例子问题的症结并不在工厂灯光
的明暗，而在于厂方给予工人的关怀。
有一位政府官员，有个习惯。每逢有人当面向他提出请求，
他总是一面认真倾听，一面拿起笔来，在办公桌的台历上记下几
个字，有时还把对方的请求复述一遍，确认无误后，方轻舒一口
气，放下手中的笔。此时此刻，那位提出请求的人，则满脸感激
和高兴的表情。
后来这个人说，他这样做，只是为了帮助记忆，以免遗忘对
方提出的请求，然而，我们透过他的这种强烈的责任感，可以看
到更深一层的内容。他通过这小小的举手之劳，既使对方知道
了他的请求已形诸文字，大约不会落空，获取了一种如释重负的
感觉；又使对方明白了他的人格在这里得到了应有的尊重，对面
前这位官员的好感定会油然而生。
如果能够当面为对方解决问题，必能留给他极深的印象。
有一个工薪族，数年前，他从某县到某市工作，只因公寓问题一
时难以解决，妻子、女儿均不能同他一起生活。他听到一座公寓
刚刚落成的消息后，便怀着忐忑不安的心情去找部门长官求援。
这位部门长官听了他的请求，当着他的面，立即给主管公寓的人
打了电话，并告诉他。由此可知，这位部门长官懂一些心理学，
而且运用于工作中也很纯熟。首先，他懂得属下去求援时的企
盼、不安心理：一是几经思索才鼓起勇气；二是鼓起勇气后依然
担心长官是否会帮忙；三是即使长官肯帮忙，事情能否成功？其、
次，他懂得，倘对方处于这种心理状况，若能采取出其不意的方
法，为他及时解难，定会收到奇效。如果公寓问题解决后，那个
人自然感激致深，工作更加卖力。不过，即使当时并未解决公寓
问题，因为这位长官已当着那人的面打了电话，仍会由此而受到
那人的由衷的感谢。
抢先控制对方的感情
交谈能否愉快进行，与话题有直接关系，往往因一个令对方
不快的话题，而导致一次交谈的失败。为防止这类情况发生，你
可以先给对方打个“预防针”。
在接触不愉快话题前，你可先向对方说：“我知道你一定会
生气”，“你也许会觉得愤怒”。这时，对方反而不好意思发怒。
他可能会认为，要是发脾气，不是太幼稚了吗？从心理学的角度
分析，一个人被别人看透后，基于防卫本能，极可能采取相反行
动。所以，此时的谈话内容，尽管不愉快，他也不会轻易发怒。
向上司陈述你的不同意见，不妨也采用此法，可先向上司
说：“恕我直言”，“说句冒昧的话”。这样，就不太容易在感情上
引起上司的反感。而且，即使你说的那些内容实属“冒昧”，也不
易产生不好的效果。诸如，“我想你已经知道了”、“这只是一个
外行人的看法”，等开场白，虽然能消除你骄傲自大的形象，却不
宜放在结尾时说，那只能引起对方的反感。所以，这类话一旦要
说，就必须放在谈话的开头。
当你受到“非难”时，跳开原来的话题出其不意一击，往往使
对方不知所措。例如：
某体育明星，在一次比赛中大失水准，社会舆论都非难这位
明星，记者纷纷面带怒容地指责他。这位明星冲口而出：“你们
别太激动！”记者本来很气愤，听明星这么一说感到不好意思，一
时不知所措。
要掌握对方的感情动作，突然说出与话题无关的事，对方不
知所措，会从核心问题退一步反省，作客观的判断。
让他们自己明白不顾一切的模样十分可笑，暂时反省自己，
不再唱反调。这时，他们的锋芒就会收敛一些，再利用手段制服
他们。
因此，给对方以猛烈的回击，能使他回到反省自己的思路
中，当场改变气氛，主动权掌握在自己手中，领导议论的主角就
变成了你，只要指出其错误所在，对方的攻击力量就会减弱。
在理智的状态下，每个人都是劲敌
日本有一类杂志，专门介绍怎样以最便宜的价钱买衣服。
杂志中写道：当你在商店里看见自己喜欢的衣服时不要动声色，
更不能让店员猜出你究竟喜欢哪一件，而应耐心地与店员讨论
其他衣服的优缺点，反复试穿。等到店员产生了倦怠，而不知道
客人是否真心想买，才拿出你喜欢的那件，这时对满脸不高兴的
店员说：“我想买这件，不过你肯减价多少才卖呢’”这是一个很
好的办法。
平常绝对不减价的商店，如果碰上这样花很长时间选择商
品的顾客，店员随之花很大精力长时间地接待他，在店方看来，
这位顾客不买什么东西就离去，仿佛商店就会损失很大。由于
产生了强烈的销售欲望，因此很轻易地答应你开出的价。
先将对方弄到灰心丧气的地步，从而削弱对方战斗能力的
心理战，在社会的各方面常被人们使用。比方说妻子希望丈夫
给她首饰，或小孩向母亲要零花钱买东西，就有意无意地采用了
这类战术发动攻势。最初一定是丈夫对妻子或母亲对小孩说：
“你为什么想要那个东西，换一样便宜的不行吗？”为了拒绝对方
的要求，一定会摆出一套理论试图说服对方放弃。要求的一方
在得不到答应时就两天一小吵，五天一大吵，被要求方在怕麻烦
的心理支配下就会随便说：“好吧！你喜欢的话我就给你买。”
在与人交涉时，有耐心并能坚持自己意见的人，一般会取得
最后胜利。尽管这种方法很单纯、原始，可坚持这种战术对方终
究会心理动摇的，心理动摇会导致心情焦躁，心情焦躁会降低理
智和判断能力，从而作出让步。可见，这种心理战术具有相当威
力。
一般来讲，在对方处于比我方更优越有利的位置时，我方会
感到缺乏攻击对手的有效手段。这时，使用上述战术往往能收
到奇效。耐心与对方周旋，其实有两层含义，一是把对方拖烦，
二是与对方建立感情，从而动摇对方对客观事物的判断能力。
优惠条件可吸引对方
井上双雄是一位深受青年喜爱的大作家，好多人都曾在影
院看过经他的原著改编的影片，影院的观众席都挤满了，观众不
时为影剧故事的新颖奇妙鼓掌喝彩，就像30年代的美国人为卓
别林的表演忍俊不止一样。影片是侦探片，而最吸引入的是影
片中审讯犯人的绝妙技巧：警员声色俱厉地威胁、恐吓犯人，把
他逼到山穷水尽的困境；这时又一位陪审的警员出场，他的态度
十分温和地对罪犯表示信任和理解。无论是在影片中还是现实
生活中，我想无论是哪个罪犯都会受这种技巧所驱使，十有八九
会坦白认罪的。
而现实中警界的审讯，虽没有影片中表现得那么生动活泼，
基本上方法也是同出一辙。首先罪犯由攻击型的警员来审问，
以凌厉的攻势摧毁对方的意志，向他说明他的罪证确凿、他的同
伙都招供了等等，把他逼到进退两难的边缘。接受了这样的审
讯后，有的人会屈服，而多数顽固型的罪犯的反抗则会更加激
烈，死不认罪。
到这样的程度时，则派另一位温和型的警员审问他。警员
完全站到罪犯的立场上，真心地安慰他、鼓励他：”你的兄长都希
望你得到宽大处理，希望你为他们考虑”等。对这种软招，罪犯
往往全自惭形秽，坦白自己的一切犯罪行为。
这种手法是一种奇异的心理法则，又称“缓急交代法”。由
缓特征与急特征的两个人合作，当然，由一人身兼两职也行。一
方首先把对方逼到心理的死胡同里去，令他一筹莫展；这时另一
个人出来指点给他一条逃避的暗道。自然这种情况下的对方会
毫不犹豫地奔向那条可以脱身的暗道了，
这种技巧，并不仅仅适用于审讯等特殊的场合，在经商洽谈
时也可以发挥巨大的作用。谈判时，订货一方并不首先把真正
的条件摆出来。尤其当订货一方派出两人去参加谈判的场合，
其中一位首先提出尽量苛刻的要求，令对方惊慌失措，一时不知
如何应对；即在心理上把对方逼倒；这时由另一位提出一·个折衷
的方案（即真正的方案），自然是给了对方一条出路。在这种阵
势面前，就是客观上分析相当不利的条件，对方也会认为折衷案
好得多，表示接受。
上帝也害怕惶恐不安
社会上有一些算命先生名气很大，好像总是算得很准。如
果把他们的话仔细推敲，所谓算命只不过善于使用一些模棱两
可、暖昧不明的话罢了。
比如，某算命先生看相时说：“你有女祸。”一般男人听了都
会大吃一惊。有的人想，昨天晚上我在外面鬼混，难道这位铁口
先生已经知道了；也有人会想，我每月工资都要如数上交，莫非
这算命的已看出我是个“妻管严”……这样，被看相的人心里一
直揣摩着有关女祸的事，似乎算命先生的话说得很准。
假如看相先生说：“你和水有缘。”那么自来水公司的人、马
路边卖冰棍的人、船员等，都会吓一跳，认为他说得很对，有些人
会想起在家乡遭水灾时受到的祸害，也有人想到自己的小儿子
正是个游泳选手……刹那间一定有某种关于水的事情掠过脑
海。
算命的诀窍就是提供一些模糊的信息，让对方去寻找自己
的体验，使模糊的信息具体化。一些有名气的算命先生，只不过