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时，比较倾向于招收那些具有理工背景的学生，尔后使他们进一步接受系统
的商务知识教育。
在一些涉及面较广的国际商务谈判中，我们经常可以发现，来自发达国
家的谈判人员常常只有几个人出场，而发展
中国家方面却会以数倍于对方的人员坐到谈判桌上去。这反映了发展中
国家相对于发达国家而言，既懂技术、又懂商务的复合型人才比较缺乏，说
明了掌握上述各种知识的必要性和迫切性。
在知识结构上，国际商务谈判者要了解有关国家的社会历史，风俗习惯
以及宗教等状况，否则就会闹笑话，如有的谈判者向来自热带地区国家的商
人大谈，要用“滚雪球”的方式积累资金，使对方百思不得其解。此外，还
要了解有关国家谈判人员在其特有的文化背景下所形成的谈判作风与谈判方
式，如对有些国家商务谈判人员由于长期生活习惯所形成的迟到、散漫等现
象要能给以宽容。更多地了解对方国家的情况，可以避免在与外商交往过程
中的失礼，更重要的是可以避免在谈判中判断失误，沟通中断，以至于不能
有效地作出必要反应的情况。如果我们对国外的情况比较了解，对外国的文
化背景比较熟悉，注意我们的表达方式符合国外习惯，那么我们的想法和观
点也就比较容易被人接受。1954年，周总理出席日内瓦会议，准备放映新拍
摄的戏剧电影《梁山伯与祝英台》招待与会的外国官员和新闻记者，出于帮
助外国观众看懂这部电影的目的，有关同志将剧情介绍与主要唱段用英文写
成长达
16页的说明书，剧名也相应改为《梁与祝的悲剧》，有关同志拿着说
明书样本向总理汇报，满以为会受到表扬，不料却受到了总理的批评，总理
认为搞这样的说明书是不看对象，“对牛弹琴”，是党八股的表现。总理当
场设计了一份请柬，请柬上只有一句话，“请你欣赏一部彩色歌剧影片《中
国的罗米欧与朱丽叶》”，收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增，纷纷
应邀出席，电影招待会取得了成功。
知识的增长主要靠自己有心积累，要观察得细一点，考虑得多一点，在
平时多听、多学、多分析、多实践。天长日久，日积月累，知识就会丰富起
来，就能得心应手的驾驭谈判的过程。
不言而喻，熟练掌握外语在国际谈判中具有十分积极的意义。在国际谈
判中，商务合同可能会用外语写成，作为国际商务谈判者懂得外语，不仅便
于沟通，而且更能准确地在合同中表述出双方所达成的一致意见，当然，这
并不是排斥国际商务活动中翻译人员的作用，谈判人员懂得外语与充分发挥
翻译的作用不仅不是矛盾的，而且在商谈过程中，翻译人员的翻译过程可以
为谈判者赢得一个更长的思考时间。不少国际商务谈判者往往是很善于运用
这种技巧来获得对问题的深思熟虑的时机，这一点值得我们学习和借鉴。
全面的知识结构不仅构筑了一个谈判者的自信与成功的背景，而且在谈
判实践中，当他碰到某些复杂艰深的专业问题时，这种背景也能帮助他很快
地找到通往成功之路的钥匙，至少他会知道该向谁讨教什么问题。
一个谈判人员必须善于与别人讨论，向别人学习，要敢于启齿说自己不
懂，而后诚恳地向别人请教，这才是聪明的谈判者。纵然，一个优秀的谈判
人员有了较为广博的知识面，可是终究不可能涵盖各项谈判中所需要的全部
知识，如与外商交往中需要了解和尊重对方的宗教习俗问题，谈判项目涉及
的某些具体技术标准、法律条文、金融财务手段的运用等专业问题。如若采
取得过且过甚至不懂装懂的态度，那是一定会破坏和谐的谈判气氛、最终损
害自身利益的。其实，这也是一种对工作的不负责任的态度。对于一个谈判
者而言，十分重要的是要善于了解谈判可能涉及的各个方面问题，而后及时
去研究乃至向别人讨教。可怕的是对于一些重要问题，谈判者根本就不能意
识到其存在，忽略其影响，当这些问题导致不能挽救的后果时才幡然悔悟，
然已为时过晚。
谈判人员应该谦虚好学，善于从各方面专家那里汲取所需要的知识。提
倡这种良好的学习作风还有利于增强谈判小组中各方面专家的彼此互补合
作，增强团体合作精神以及增强谈判实力。谦虚好学不仅是指谈判一方内部
的相互学习，取长补短，它还体现在向有经验的外商虚心求教上。特别是象
中国这种发展中国家在同发达国家进行商务合作时，更要善于向外商学习。
在国际商务谈判中，发达国家在处理技术、项日管理、国际惯例、支付方式
等问题方面积累了丰富的经验，认真听取、分析外方提出的意见、建议，或
者由我方提出一些具体设想，请外方加以充实完善，或许不仅给外方带来方
便，而且也会为我方节约大笔资金。这种学习对象可以是曾经与我们友好合
作过的国外厂商、国际金融机构、商务咨询公司、会计师事务所，也可以是
现时的谈判对手。
一个人不可能事事精通，但只要充分认识到“三人之行，必有吾师”，
“十步之内，必有芳草”的道理，就能克服盲目自信的障碍，从而避免给工
作造成不必要的损失，博采众长，最终比较完美地完成项目。可以说，谦虚
好学是任何一个国际商务谈判者成长的必要途径。
心理方面的素质
耐心、毅力是一个谈判人员应该具备的基本素质。有时谈判是一项马拉
松式的工作，在长时间的谈判中始终如一地保持镇静、信心与机敏委实不是
易事。周恩来总理是一位举世公认的谈判高手。他虽然经常夜以继日地工作，
但只要一到谈判场合，他总是精神抖擞。在谈判中，人们有时发现女服务员
会不时地递送上一块热毛巾，这时，他身边的同志就会明白总理一定是连续
几夜不眠了，他宁愿以热毛巾擦脸醒脑，也不愿中断谈判休息片刻，这种精
神实在叫人钦佩。
在国际商务谈判中，有些对手也会以拖延时间来试图消磨我方的意志，
以求获取更好的谈判条件，对付这种伎俩没有坚韧的毅力是不可能的。
这种意志力、忍耐力还表现在一个谈判人同无论在谈判的高潮阶段还是
低潮阶段，都能心平如镜，特别是当胜利在望武陷入僵局时，更要善于控制
自己的情感，喜形于色或愤愤不平不仅有失风度，而且也会给对手抓住弱点
与疏漏，造成可乘之机。
顽强的意志品质也是与一个谈判人员对工作一丝不苟、认真负责的态度
和坚持原则的精神联系在一起的。谈判人员经常会面临四面受压的局面，压
力既有来自谈判对手一方的，也有来自自己一方的。当谈判陷入争执不下、
久拖未果的境地时，这种压力还会呈现几何级数地增长。来自内部的压力往
往是由于某些领导者不了解实际情况，急于求成，以主观意志代替客观分析，
以行政命令干预谈判具体工作所造成的。然而领导者的决策正确与否，跟具
体工作人员工作水平、工作作风关系极大。在具体的项目谈判中，谈判人员
一定要坚持实事求是的原则，不管谁说了什么，不管周围的压力有多大，都
应该据实测算分析，如实反映报告，这样才能帮助领导做到心中有数，保证
决策的正确性，为项目合作争取有利的条件。
谈判的压力也常常来自于谈判的对于的“沙文主义”立场。有些国家的
厂商总是以自己的优势地位来强迫发展中国家的合作者接受他们提出的不平
等条件。如在有些发达国家提供政府贷款的项目谈判中，某些厂商总是希望
从他们国家提供的具有捐助成份的款项中尽可能多地把钱挖回去，联手报
价，并不断地施加压力。对此，我们要明确告诉外商“政府贷款是两国之间
的友好关系的象征，它同具体厂商无关”；我们要坚持使用客观标准来进行
国际商务谈判，坚持平等、互利、公平、合理的合作准则，坚持把达成协议
的基础建立在相互合作的原则上，而不是屈服于压力。
能否在谈判中顶住来自内部和外部的压力，不但是对谈判人员耐心与毅
力的考验，也是对谈判人员能否坚持原则的考验。谈判者应该从工作实际出
发，严格按商务谈判的客观规律办事，善于顶住来自各方面的压力，有效维
护国家利益，争取项目的最大效益。
仪态方面的素质
不卑不亢、有理有节始终是国际商务谈判应坚持的谈判态度，从另一个
角度看，这也是谈判双方把谈判引向成功的基础。这几个字看起来简单，但
准确把握分寸却是很不容易的。如何表现强硬？如何表现灵活？如何表现妥
协？这些技巧的掌握来自平时不断地积累经验。有的人认为对外商要客气
些，甚至认为“外国人讲的都是对的”，不要说这样的谈判者不能维护国家
的利益，甚至连外国人都看不起。但同时，也有些人有莫名其妙的优越感，
虚狂孤傲，在实际谈判中表现粗鲁，常常将不平等的条件强加于人。在有些
发展中国家，某些人在与发达国家的商人交往过程中常常表现出既相当自
卑、盲目崇洋，又过分骄傲、妄自菲薄的矛盾心理。所有这些都是不正确的
态度。当然，如果个别外商企图欺骗我们、欺侮我们，向我们推销劣质产品，
那我们就要识破他们，制止他们的行为，予以必要的反击；同时，我们也不
能因为自己手上有些筹码而自鸣得意，摆出一付高高在上的架势，趁机向外
商提出一些过分的，无理的要求，动辄以最后通牒方式向对方压价，即使对
方报价相当合理也无动于衷；又如当项目管理中出现问题时，又常常不顾实
际情况推诿责任。自卑要受人欺侮，而莫名其妙的傲慢与拒绝妥协也不是理
智的反映。因此，在国际商务谈判中，我们应该始终遵循周恩来总理一再教
导的“不卑不亢、有理有节、互相尊重、友好协商”的方针。
在与外商谈判中，要表现出应有的诚意，要树立一种认真负责的形象，
及时答复对方提出的问题，严格履行曾经允诺过的东西。如对方给你一个电
传，你要及时回复；对方有些做法不对，你要适时指正；我们自己做法不妥，
要敢于承认；同时，不轻意向对方承诺，而一旦承诺就要尽力履行。这样对
方就会认为你是可靠的。我们说，寻求外商有效的合作有时需要营造竞争的
局面，然而有时我们准备引进一个项目，随随便便向一些外商发出邀请洽谈
的函电都是不妥的。对方会以为这只是我们的摸底与试探，因而就不予重视。
结果来洽谈的外商就十分有限，竞争也无从谈起。所以在对外业务交往中，
态度一定要诚恳，要通过适当的渠道让有关国外厂商充分了解我们的意图，
让他们感到合作的条件已经具备，接下去的谈判将不是一个旷日持久，漫无
边际的过程，于是就会众商汇集，这样就能广泛地选择合作伙伴，在公平竞
争中占有优势地位。事实上，在国际商务谈判中，认真、诚恳的态度也将是
不卑不亢的作风的自然延伸。
谈判技能方面的素质
知识广博是一