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践的磨炼与摔打。所以，我们提出的各项素质要求始终应成为一个谈判人员
毕生追求的目标，以及在其商务谈判生涯中时时处处都需要提醒自己注意积
累。这就要求谈判人员热爱自己的工作，由此才能志向远大，眼界开阔，而
后才能不断努力进取、自觉地培养与提高自己的谈判素质。没有工作热情与
献身精神，一个百米赛跑选手不可能成为田径场上叱咤风云的骁将；同样，
没有工作热情和献身精神，一个国际商务谈判人员也不可能成为一个谈判场
上的“职业运动员”。对工作热诚投入，可以说是一个谈判高手成长的起点，
也构成了一个谈判人员最基本的素质内涵。
翻译人员的素质
翻译人员在国际商务谈判中占有特殊地位，他们常常是双方进行沟通的
桥梁。翻译要能够准确地传递谈判双方的意见、立场和态度。翻译工作做得
优秀，往往是促使双方谈判保持顺畅愉快的“助动力”；反之，翻译质量低
劣，则往往是许多误解与争执的主要起因。而且，即使在谈判的代表都具有
运用对方的语言进行交流能力的情况下，利用翻译提供必要的重复机会，争
取更多思考时间的做法也常常被谈判者所运用。曾任前苏联外长的葛罗米柯
能讲一口流利的英语，但他同英语国家的代表谈判时却坚持使用翻译，在译
员进行口译的过程中从容不迫地获得思考的时间，准备作出深思熟虑的回
答。国际商务谈判是一种严肃认真而又颇费时间的谈判，一方稍有不慎就会
造成一言既出、驷马难追的局面，而谈判高手却能将国际商务谈判中存在的
语言障碍和文化差异等不利因素转化为有利因素，充分利用翻译过程来达到
深思熟虑，反复推敲的目的。可见翻译人员是谈判小组中不可缺少的重要人
员。
然而，翻译工作是一项颇具技巧的工作。有些人却又忽视它，轻率地认
为它只是沟通的工具而已。其实翻译要真正达到“信、达、雅”的标准，包
括在国际商务谈判中，是比较困难的。所以国际商务谈判对翻译人员也提出
了很高的素质要求。翻译工作质量高，对于保证谈判的顺利进行具有举足轻
重的作用，为此，以下几个方面是翻译人员所必须做到的：
知识广博
国际商务谈判涉及知识面较广，有政治、法律问题，也有工程技术、金
融、财税、保险等问题，因此翻译人员只懂外语，不懂业务，不掌握较多的
专业词汇，那就会在实际工作中造成理解上的偏差，甚至搞不清楚谈判代表
所表达的正确意思，于是只好逐字逐句死“翻”硬“译”。这样就会出现“中
国式英文”或“英国式中文”的现象。在一次规模较大的演讲会上，当中方
演讲者讲到：“在对外贸易中，我们相信‘一分价钱一分货’的原则，。。”，
这一原则的正确翻译应该是″You get what you pay for．″，而当时译员
却将它译成″Onecoin， one quality″，使在场的许多外国人如丈二和尚摸
不着头脑：再如将中国的“二级企业”翻译成”Second—ClassEnterprise″，仍使许多外商误以为中国的优秀企业是二流企业而放弃了与之合作的计
划。还有在向外商宣传我国的投资环境时，有些翻译喜欢用″perfect″（意
指“完美”），而介绍我国农民生活水平提高则说″The farmers arebeingrichmen．″（richmen意谓“富人”）。显然这些用语都形容过度，
易引起外商误解甚至反感，合适的翻译应分别是″Im…proved″（改善）与″
Thefarmers′lives are getting muchbet…ter．″（农民生活水平有了很大
提高）。因此，对于翻译人员也要求有较广泛的知识，不了解工程技术、商
务、金融方面的知识，是不能胜任国际商务谈判的翻译工作的。
不积跬步，无以致千里。翻译人员应注意平时的积累，注意了解有关国
家的历史、文化、宗教、社会习俗等背景知识，这对于帮助中外双方沟通具
有重要作用；翻译人员还要经常读一些外文原版书刊、各种文献资料，及时
了解最新科技、商情动态，这样放宽眼界，增长见识，处理各种问题的经验
也会增加。当然，翻译人员不可能对于任何商务谈判中所可能涉及的专业问
题都很熟悉，因此自接受任务起就应注意向有关专家请教，补充所需知识。
唯有如此，翻译人员才能在谈判场上做到遇事不慌，翻译既准确又充裕自如。
准备充分
一旦翻译人员接受任务，就要着手进行准备工作。从项目合作的中外背
景、交往的情况、有关技术文件、合同内容，到涉及项目的各个公司情况、
公司名称、有关人员的情况、专业名词，以及一些专门的缩写都要一一搞清
楚、弄明白。对于项目谈判的整个过程。来龙去脉及其细节知之甚少，是根
本不可能在谈判中为双方顺利地进行翻译的。
做为谈判小组成员，翻译人员还应参加小组的各项准备工作，对谈判中
将要交流的技术、商务内容，特别是谈判双方交锋的焦点与关键问题能做到
心中有数。参加小组讨论，可以使翻译人员了解每位谈判人员，尤其是首席
代表的语言表达方式和习惯用语。如果是外商来访，翻译人员还可以通过参
加一些接待工作，如去机场迎接、安排住宿、陪同活动等来预先了解对方每
位成员的个性和语言特征。这样翻译人员就能做到知己知彼、有备无患了。
作风稳健
翻译工作以忠实原意为第一要旨，商务谈判中的翻译亦是如此。翻译人
员要忠实表达谈判人员的原意，原原本本地翻译。与此同时，为了避免疏漏，
做些必要的记录也是十分需要的。当遇到没有听清楚或没有听懂的地方，要
主动提出来核准，只有准确无误后才可将一方意见传递给另一方。
然而有些翻译人员本身知识面狭窄，对项目背景又不了解，甚至有些对
话没听明白，就急于翻译，其结果只能是胡“翻”乱“译”。在谈判中经常
可以看到谈判双方争执不下，相互“斗”得很厉害，追根寻源却是由于翻译
人员这种不负责任的做法所引起的彼此误解。这不仅浪费了很多宝贵的时
间，严重的还会导致合作双方感情破裂，使谈判走向不可逆转的败局。事实
上，即使中国人之间交谈，也经常会有人提出“抱歉，我没有听清楚。”“您
能否重复一下刚才的话？”“看我是否理解了你的意思，。。”等等，所以
翻译人员一定要实事求是，敢于承认自己“不懂”，“没听清楚”，经常核
准一下所要翻译的内容的确切意思，以避免不必要的错误发生。特别是在谈
判双方都用第三国语言（如英语）谈判时，翻译人员更应慎重对待，一要仔
细听，二要自己讲得慢，因为英语毕竟不是对方母语。
不懂装懂，胡“翻”乱“译”，不仅是一种虚荣心的表现，也是缺乏责
任心的表现，它是翻译工作的大敌。对此，在国际商务谈判中，我们提倡翻
译人员作风要踏实、稳健。翻译人员也应当建议谈判人员尽量使用朴实、简
单明了的词句，不用或少用成语典故，如：“长江后浪推前浪”，“不识庐
山真面口，只缘生在此山中”等等。因为要求一个商务谈判的翻译能够精通
古今中外的历史、戏剧、小说、音乐等，是不切实际的。商务上的谈判主要
是交流观点、沟通意见，它既不是演讲比赛，也不是文学知识竞赛。提倡商
务谈判用简单、通俗的语言，可以避免一些不必要的误会和翻译中的尴尬与
困难。由此保证翻译的质量，使谈判得以顺利进行。
主从适度
翻译人员是谈判小组的重要成员，翻译人员需要关心了解该项目谈判所
涉及的各个方面，但不应该就项目合作问题指手划脚妄加评论。这是翻译人
员与谈判小组其他成员比较所具有差异的一面，翻译在谈判中的角色就是充
当双方沟通的桥梁。因此在谈判中，翻译人员一定要恪守本职，扮演好自己
的角色，而不能喧宾夺主，不能在翻译中随意添加句子，甚至插进自己的感
想和评论，不然就会显得缺乏教养，不利于谈判的正常进行。
礼貌周到
作为谈判小组的成员，翻译人员在礼仪方面的要求同其他谈判人员是一
致的，一个举止文雅、谈吐不俗的翻译会赢得谈判对手的好感，这将有利于
增进彼此的信任和交往的愉快。翻译人员还应该热情主动，当外商来访时，
可以利用自己语言上的方便以及对客人文化背景、风俗习惯的了解，主动关
心和照顾客人；当出访国外时，刚要考虑到有些谈判人员语言不通、环境不
熟，应主动承担一些服务工作。总之，翻译人员除了在谈判场上要恪尽职责
外，还应该在谈判场外多做些穿针引线，促进双方沟通、了解，增进彼此友
谊、信任的工作。
体力充沛
翻译人员的工作时间一般要比其他谈判人员长得多。别人谈判时，他需
要聚精会神地翻译；别人参观游览，则需要如影随形地陪同、翻译；别人赴
宴聚会，又需要忍饥挨饿地翻译。总之，翻译人员的工作从早到晚，往往一
刻不得停歇。虽然他们在心理压力上不及谈判人员大，但在体力、精力的消
耗上却毫不逊色，甚至还有过之而无不及。此外，谈判人员在不同的谈判阶
段可能会有不同的人选，而一个翻译人员却常常从初步接触、技术谈判、商
务谈判、到协议签定甚至到合同履行各阶段都自始至终地参与其中，因为翻
译工作的连续性有利于提高谈判的效率，这就更加要求翻译人员具有充沛的
体力和顽强的忍耐力。
谈判队伍的组织与管理
一场成功的谈判往往可以归结于谈判人员所具有的良好个人素质，然而
单凭个别人高超的谈判技巧并不总能保证谈判获得预期的结果。这就宛若一
场高水准的交响音乐会之所以最终赢得观众雷鸣般的掌声是无法离开每位该
奏家的精湛技艺与和谐配合的；如果每位演奏家自行其是的“出色”表演却
一定会使各种不和谐音阶迭出不穷而今观众闻而生厌。一段交响乐的完美演
出尚需要艺术家们默契配合，和谐得体，一场商务谈判要达到预期目标，谈
判队伍人员的功能互补与合作是至关重要的。现代国际商务活动的发展越来
越多地体现出交易规模扩大、标的内容复杂的特征，由此谈判也不太可能是
“一对一”的网球单打模式，群体的交锋已日益成为其特征，而这就要求谈
判班子要按照系统原理追求整体优化效应，其内部管理要做到在既定目标引
导下的协调一致。
组织规模
一支谈判队伍的最佳规模是多大？从最理想的角度考虑应该是一个人。
如果参加或参与谈判的人员一多，诸如信息沟通、角色分担等内部协调问题
就会接踵而来，牵扯大家很多精力。然而国际商务谈判通常需要涉及各方面
的专业知识，这是任何某一方面的个别专家所力不能及的，即使国家之间所
谓首脑人物个别会谈，若没有各类专家顾问作后盾也是不可想象的。因此，
一场国际商务谈判往往需要各方面的专业人员，包括翻译的介入。当然这并
不是所有的参与者都�