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基本人际关系技巧-第1章

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由于人类本性是关注个人利益,所以你可以猜猜,每个人最喜欢的话题是什么?当然,那就是他自己了。 
这真是个好消息,因为它意味着你不必成为一个天才交谈者才能使人们对你着迷,你只要记住一件事情:和他们谈关于他们的事情。 
如果你和人们谈他们自己、他们的家人、他们的工作、他们的消遣以及他们所关心的事情,他们马上就会尊重你。你对他们发自内心的兴趣是对他们的欣赏。那会提升他们的自尊心,反过来会使他们尊重你。 
如果你太多谈论自己的事情,而不是他们的事情,情况就会截然相反。那会告诉他们,你对他们并没有什么兴趣。这就会使他们的自尊心下降,而他们对你的尊敬也因此下降。因此,当你与人们交谈的时候,最好问那些能引导他们谈论他们自己的问题。 
我用一个首写字母的缩略词,FORM,来帮助我自己记住应该问哪些问题。 
“F”提醒我要问关于他们家人的问题。(英文单词family意思是家人译者注) 
例如: 
“约翰,你结婚了吗?你的孩子多大了?” 
“你女儿现在情况怎样了?” 
“你妻子喜欢那次旅行吗?” 
“你母亲的关节炎最近好点了吗?” 
“o”提醒我要问他们的职业或工作。 (英文单词occupation意思是职业译者注) 
例如: 
“约翰,你是干哪一行的?” 
“最近工作如何?” 
“我听说你最近荣升了啊” 
“你什么时候开始工作的?” 
“R”提醒我要问他们喜欢哪些娱乐活动。(英文单词recreation意思是娱乐译者注) 
例如: 
“约翰,你下班后一般喜欢做些什么呢?” 
“你喜欢去哪里钓鱼呢?” 
“我听说你是个高尔夫高手。” 
“多棒的跑车啊你喜欢吗?” 
“M”提醒我要问他们,金钱与他们的梦想有什么联系。(英文单词money意思是金钱译者注) 
例如: 
“我想我有一个方法能帮助你得到你一直想要的东西。” 
“我知道你很喜欢旅行。如果不缺钱,你最想去咖里旅行呢?” 
“如果不再需要金钱的问题,那该多好啊” 
有时候我把M当作传递一个信息,有时候则不会。我喜欢FORM这种方式,因为它给了我一些不容易忘记的谈话要点。它能帮助我引导人们去谈到他们自己。由于我真的想知道他们的事情,所以我会仔细倾听。我们大部分人不会与别人相处,因为我们总是忙着考虑自己、谈论自己。当你开始将注意力从自己身上转移到人们身上,你会惊奇地发现自己是多么地善于与人相处。 
作为一个练习,在以后的谈话里,你要越来越少使用“我、我的”这些字眼,而要越来越多使用“你、你的”这些字眼。你会发现自己与人相处的技巧突飞猛进。 
第二章 与人相处的基本技巧 
外面的世界很精彩。身处这个世界你很容易产生自已一无是处的感觉。你回到家,感到疲惫,心情烦躁,完全没有意识到你所缺少的、使生命有意义的要素:尊重。 
尊重每一个人;在一个人的意识里,明白人是一份资产,这是至关重要的。但他人不应该成为达到某个目的的工具。尊重每一个生命个体的重要性,是所有有效人际关系技巧的基础。 
这里有一些表现尊重的技巧;1.学会倾听。这样表示你关心人们,人们可以信任你。信任由尊敬开始。你不仅要用耳朵倾听,还要用眼睛“倾听”。2.不要打断人们的谈话。打断别人的谈话不仅不礼貌,而且是不尊重别人的表现。并且,被你打断谈话的人听不到你在说什么。要练习专注地倾听。3.问他们感兴趣的问题。如果你对人们感兴趣,而向他们提问题,他们会觉得很荣幸。要花点时间问人们感兴趣的问题,然后倾听他们的回答。4.清晰、友好地交谈。与人交谈时你的语音语调通常比你说的内容更重要,不要太僵硬或者太正式。当你和人们谈话时,要微笑。 
以最佳外表出现 
给别人留下第一印象,大约需要10秒钟左右的时间。而这个第一印象很大一部分来自你的外表。遵循这些经验之谈,保持最佳外表就会成为你的日常习惯。 
1.杜绝衣冠不整。 
我们的生意不只是通过见面将合作方案表达清楚就能做到的。你看起来一定要干净整洁,并做好随时与人们见面的准备。不管在哪里,只要是与人交往,你都要保持干净利落、平易近人。整洁的服装是一份可靠的介绍信。 
2.整理好自己的心情与仪表。 
你要完全忘记自己,并专注于他人。然而,如果你为自己的外表担心,你是做不到这一点的。最重要的事情是,永远保持干净整齐。如果人们不想与你接触,你所有的人际关系技巧都会作废。 
提升人们:推崇的力量你甚至可以在《圣经》里找到推崇的效果。它意味着提升。加强与支持。推崇比其他原则更能使你在与人相处方面获得成功。这里有几种推崇人们的有效方法。 
1.当你与陌生人见面时,要看着对方的眼睛,并对他们微笑。微笑是两个人之间最短的距离。 
当你看着某人的眼睛时,意味着告诉他:你很好,你很喜欢他,你们可以成为朋友、接着,你要立即喊出他的名字,并问一些关于他私人的问题。一边和他结交成为朋友,一边放松自己。 
2.养成好的握手习惯,并经常使用它 
一个温暖的、坚定自信、但不咄咄逼人的握手充分表明了你的真诚与坦率。一个真诚的握手可以从拇指至食指之间的地方一直穿透到心里。它坚定,但不要“碾碎”别人的骨头,也不要握得太久。 
3.留意沟通礼仪,特别是电子通讯礼仪。 
当你使用电话、语音信箱和电子邮件时,尤其要注意你的态度,不能失去人情味,失去热情与尊重。请记住,你所建立的不仅仅是生意,你正在建立人际关系。打电话时,要注意语气愉快和表达清晰。先说出自己的全名,然后问对方:“我现在打电话给你方便吗?”重要的是,尽快回复对方的电话、语音留言或电子邮件。任何时候都要温暖和亲切地对待别人,即使你给人们留言的时候也一样。 
4.最真诚的慷慨就是欣赏 
如果你专注于人们的长处,他们就会更强。如果你为他们的长处鼓掌,就会增加他们的信心,这样也可以帮助他们克服自己的弱点。如果你以积极的态度看待人们,你的真诚就会通过你的眼睛、微笑和语调表现出来。你的笑容能照亮所有看到它的人。 
5.记住并使用人们的名字。 
简单的事情,比方记住人们的名字,并注意到他们身上一些特殊的事情,可以使人们一整天很开心。如果你发现自己很难记住人们的名字,就要在人们身上找到最正面的特征,把它图像化,然后再牢牢地记在脑海里。 
6.保持你的财务信用完好无损。 
要明白,良好的人际关系是建立在健康的财务交往的基础上的。财务信用是自尊心的一个重要部分。通常大多数人是没有财务顾问的。我的许多生意伙伴,尽管他们现在已经是百万富翁了,但他们仍然定期寻求我的咨询意见。 
7.理解并欣赏人们的性格差异。 
世界上心与心之间的路最难走,惟有艰难才显出理解的宝贵。所以,你越理解他人,你就会越快乐。如果你明白到每个人都是特别的,你就会有一个坚实基础来提高自己的人际关系技巧,建立一个成功的人际关系网络。·有一些很好的书讲解人的不同性格,例如罗伯特·罗姆的书《积极性格图解》。如果你运用自己学到的知识,你就会发现自己在认识人的方面越来越成为专家。 
赢得其他人的尊敬你也许在想: “我也知道,按照你所说的所有方法向每个人表示尊敬是一件好事。但我如何得到别人对我的尊敬呢?”你可以这样做:永远尊重别人。 
我发现,你越尊重别人,别人就越尊重你。你对自己的尊重会为你赢得你所认识的人的尊重,并且希望有一天赢得成千上万能认识你的人的尊重。要做到在各方面都按最高标准来尊重自己和尊重别人。 
自我尊重是最底线如果你不尊重自己,你就不会尊重其他任何人。以下是增进自尊心的方法。 
在对你真正重要的方面为自己订立目标。 
个人的成功是建立自尊的关键。为自己选择一个目标,承诺要完成它,然后付诸行动,这是至关重要的。 
每迈出小小的一步,都会对你的自我看法造成大的影响。在一个你还没有尝试过的新领域订下目标,做一些你一直忽略的重要的事情。当你开始尊重自己时,用别人应该得到的待遇去对待人们就很容易了,这就是成功开始的地方。 
第三章 与新客户相处的技巧 
企业的利益来自客户资源的保持以及不断的拓展,赢得新客户是企业拓展客户必备的基础。世界上只有两种人:你认识的人和你不认识的人。他们每个人都有自己的梦想。和你一样,他们也想获得成功,但他们还没有与你有生意上的合作。这就使他们有可能成为你的新客户。要知道你的手中把握着什么。你有一个能为每一个坚持不懈使用它的人创造财富的工具。新客户只是那些还不知道你的企业形象、现实实力、发展蓝图、行业地位、产品竞争优势的人。但他们有些人是想知道那些事情的。你的角色就是找出那些人是谁,并与他们分享信息,从而使他们体会到与企业合作的现实利益和未来前景。 
那么,你如何有技巧地应付新客户呢? 
与你认识的新客户交往 
首先,在你的领导人帮助下掌握一些如何与朋友和家人交谈的方法。那些已经认识你的人也许很难产生和你一起做生意的信任。那是很正常的。你必须把他们的好奇心激发起来并提出许多问题,然后陪同他们去找到他们需要的权威人士。 
1.做你自己只是更兴奋一点。 
人们总是被有目标和方向的人所吸引。热情是一块磁石。它来自于你对你自己可以提供的东西的价值以及对它的信心。那意味着你决不催促或迫使别人。即使你的朋友在开始时还没准备好,也不要对他们失去希望。要保持好人际关系,并看准“适当的时机”。 
2.不要拖延否则你就会后悔 
要有做生意的迅速、执著,绝对不要造成最好的客户被别人拉走的遗憾。与那些已经很成功、你以为不会 
加入你的生意的人都谈一谈。记住:他们通常是最好的潜在伙伴。 
3.如果你不是专家,效果会更好。 
与其直接告诉人们一些信息,不如引用第三方说的话,这样人们会更快地相信你。每次你引用能给你生意有力支持的人们说的话,你就建立起了那个人在客户心目中的权威性,并引发了他们的好奇心。这样就更容易安排他们与那个人见面。而对自己的事业,对自己的市场饱有坚定信念的权威人士会有力地感染客户,使整个价值链被激活,并帮助他们走出下一步。最好不要自己做专家。 
与你不认识的新客户交往 
陌生人只是你还没认识的朋友,你在他们心目中只是一张白纸。你可以从一个全新的起点开始。你创造了此时此刻他们的所见所闻。然而,你怎样才能有技巧地做到这些事情呢? 
1.永远保持友好。 
正如你以前的生活那样,大多数人都在寻找他们的幸运一刻,希望能找到一扇通往更好生活的大门。一开 
始就要问候人们,并保持友好的态度,努力培养永远温和地对待人们的态度。礼
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