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结合的过程中，以专业上的互利为基础，真诚的沟通交流是最主要的。”
太傻接着问：“那么你现在准备怎么做呢？这次和你以前做的申请，有什么不同吗？”
我想了想，回答说：“我第一次申请时，把一封所谓的套磁信到处发，希望从教授那里
获得什么肯定，或者什么消息，比如今年是不是招生呀，有没有奖学金呀。但是，几乎就没
有什么教授搭理我，即便有搭理我的教授，也只是礼貌地建议我按规范递交材料。第二次做
申请的时候，我有了相对深入的行动。我首先研究一下教授的研究方向，看看他发表的论文，
然后在信中说，我对教授的研究很感兴趣，想和教授探讨一下。于是，这一次产生了不错的
效果，有一些教授很热情地回复了，但是，几次邮件往来之后，对方就杳无音讯了。现在看
起来，我在第二次申请时虽然套磁范围变小了，效果好了一些，但是我的行为没有发生本质
的变化。套磁，本身就是没有意义的事情，教授不会和一个只是为了套磁的人做任何的交
流。这也是为什么
99％的套磁信有去无回的原因吧。”
“我现在要做的事情，其实更加简单。既然已经确定了学校，我打算直接把自己的简
历发给那些和自己背景有一定关联的教授，并在邮件中简要的表示希望和教授有进一步的
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交流。我计划下一周就开始做这件事情。事实上，这个和一般的申请的提交材料的程序没有
什么区别，唯一不同的是，我希望从教授那里获得更具备实际价值的意见。他要是对我感兴
趣，自然会和我联系。要是对我不感兴趣，自然不会搭理我。其实，就算教授不搭理我，
我觉得也没有什么好奇怪的，因为每个教授都有很多想法，而且他们大部分的想法是申请
人永远猜不出来的，因此也没有必要费心去猜什么。太傻，我这样做对吗？”
太傻笑了笑，说：“Jim，比起以前你做的申请，你现在有了很大的进步，不是吗？你现
在至少能理解套磁实际是没有什么意义的，套出来的所谓的‘辞’对申请也不会有什么实
质的帮助，你更加看到了申请中教授关注的实质。你很主动地把自己的价值通过电子邮件
展现给教授看，这都是很正确的。你看，第一次你申请，目标其实就是一些信息，这些信息
从来都不是什么秘密，教授甚至都没有兴趣回答你。第二次，你看起来专业了一些，但是，
还远没有取得与教授沟通交流的位置，也没有什么实实在在的可以打动教授的东西，所以必
然也不会有什么好的效果了。这一次，你已经做好了很充分的专业的准备，我想，就算教
授直接给你通电话，你也不会有任何的不适应了吧？如果有教授对你真的很感兴趣，你们
就会很顺利的进入对专业的讨论并很顺利地被录取，对吗？”
我点点头，回答说：“所以，我把后期的申请主要的实质，定义为‘沟通交流’，我想，
一旦有机会有效地交流，我就完全可以打动教授，因为我已经做好了充分的准备！”
“但是，如果教授都不来找你呢？”太傻很快提出了问题，“比如，很不幸，你的所有
邮件，都被当成了垃圾邮件，被屏蔽了怎么办呢？”
我想了想，说：“我会选择几个我最感兴趣的教授，给他们电话，我去年申请就这样做
过，效果好象不错。但是，我与教授的交流很难深入开展下去，教授都很礼貌，不会挂你
的电话，他们会听你说完，问一些问题，然后给一些鼓励，给你一些意见。但是，我不知
道他们具体在思考什么。我想，那应该是因为我的专业背景还不够强吧？我想，今年，应
该能谈得更深入一些。”
太傻接着问：“要是情况还是向去年一样呢，比如你给一些教授打电话，但是他们仍旧
很礼貌，也谈了一些东西，但是仍旧不给你明确的答复，你会怎么办呢？”
我摇摇头，说：“那就没办法了。要是这样，我也就只能认了。”
太傻停了下来，向四周看了看，对我说：“看来，你对申请后期工作的实质的定义是有
问题的。你所说的交流、沟通，还有你刚才举的结婚的例子，都和申请有着本质的区别，你
知道区别在哪里吗？”
“本质区别？”我愣了一下，随即摇摇头，“我认为就是一样的。”
太傻说：“不对，结婚，两个人是平等的，对吗，但是，申请中，申请人和教授是平等
的吗？”
我有一些迷惑：“当然不平等。对于留学而言，当然是申请人求教授了，除非某人特别
牛，直接可以当教授了，才会被教授求吧。但是，消除这种不平等，不是也要通过交流才
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行吗？”
太傻说：“交流当然没错。但是，单纯的交流，太过于消极了，不是吗？你看你刚才的
计划，你觉得那是一个积极的计划吗？”
我回答说：“积极？我都准备好给教授打电话了，主动打电话，这还不够积极吗？”
太傻笑了笑，这个时候，我们的位置在国贸二座的下方，左边是一家西班牙的
MNG Miss
Sixteen 的服装店，右边是一家
Alexander 的女性饰品店，太傻指着这两家店对我说：
“Jim，你看这两家店，为什么位置这么近，但是，生意这么不一样呢？”
我看了看，MNG的那家店中人很多，但是
Alexander 里面几乎没有什么客人，只有
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个售货小姐在柜台后无所事事地站着。
我观察了一会儿，慢慢把握到太傻的意思了：“你是说，推销吧！这家
MNG门口总是
会有
2个人，在门口招徕过往的女性，‘新品到货了，进来看看吧’他们对每一个过往的女
性都这么说。”
太傻点点头：“Jim，申请也是一样，既然双方本身就是不平等的，既然你知道自己的
优势，而且是好不容易才建立起来的一些优势，那么你为什么不去努力争取更好的结果呢？
这个商品的社会，这个竞争的社会，任何一件商品的经营者，都不能抱着‘酒好不怕巷子
深’的心态等待买主，对吗？如果你不去努力地推销自己，再有价值的东西，都可能会被
埋没，对吗？”
我点点头，“太傻，我明白你的意思。你的话当然是正确的，可是，我除了给教授打电
话，还能做什么呢？写邮件吗？送礼品吗？我觉得这些会让教授厌烦的，不是吗？”
太傻笑了笑，转身继续向前走，说：“这就是推销的技巧的问题了。有很多推销员的确
很让人讨厌，因为他们每天都在不停地打扰你。但是，还有很多推销员，他们很懂得推销的
艺术，他们会把自己的东西卖的比其他推销员多的多，这是为什么呢？你知道吗，太傻咨询
每年处理的客户，其实大部分都是背景比较差的，比如毕业学校差呀，或者
TOEFL成绩差
呀，或者不管怎么提升，终究没有很强的研究背景呀，可是，他们中的大部分分最后都拿
到了很好的申请结果，你知道本质的原因在哪里吗？”
我摇摇头。太傻接着说：“我们曾经在我们公司里谈过一次话，记得当时我说过，太傻
咨询做的事情，不是写文书，不是填表，更不是邮寄材料，是把客户做成一个优秀的产品，
并且有效地推销给教授。如果没有主动的推销，那些本来就有一定问题，销售有难度的产
品，怎么可能卖得出去呢？对于你这样背景有很多优势的人，难道不应该更加的把握这些推
销的技巧吗？”
我很疑惑的说：“你不会说太傻咨询的工作人员向推销笔记本一样向那些教授推销你们
的客户吧？”
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太傻笑着摇头：“当然不是，太傻咨询怎么会做那种事情呢？我们教客户如何推销自己，
并且培训他们在和教授交流中的每个步骤，这也是推销，不是吗？”
我想了想，说：“太傻，真的很抱歉，我对推销这门大学问一向都不是很懂。你可以给
一些更明确的提示吗？”
太傻点头说：“你说的对，推销是一门很大很大的学问。但是，你刚才说你不懂这问学
问，也许这是因为你内心深处不屑于去懂！在美国，一个优秀的推销员是要经过长期培训才
能成长起来的，而且，商业领域的大部分成功者，都是推销员出身。但是，现在到了中国，
尤其是中国的大学生们，特别看不起推销这个行业，总是觉得做推销低人一等。这个是心
态的问题，不管是在求职就业，还是在留学申请中，如果你不学会放下自己的姿态，抛弃
自己所谓的清高，去争取自己的未来，你就必然处于劣势。你想想，位置就那么少，每个
人都在努力，并且，越是有缺陷的人，越会加倍地努力。申请人为什么要等待别人的审判呢？
为什么自己不去努力争取呢？放开自己的思想，真的是很困难事吗？具体怎么推销是一回事
情，而愿不愿意通过推销获取好的结果，则是另外一回事情。你看，在这个诺大的国贸里，
永远有人在努力地推销，也有人在消极地等待，不是吗？”
我点点头：“太傻，你说的对。说实话，我确实在这件事情上有些消极了。我想，我是
不是应该看一些销售的书籍呢？比如教科书？学习一些销售的技巧呢？”
太傻摇摇头说：“不用看那些书，那里传授的所谓的销售技巧只是照本宣科，或者只是
一堆空泛的理论总结。每天，每时，每刻，销售都发生在我们身边，只要你用心观察，你看
学到很多对你的申请有价值的东西。你要去体会，要从内心深处主动地去学习，然后你就
会明白，在申请中，一个申请者应该怎么去把握自己的命运了。”
我若有所思：“身边？你说国贸吗？”
太傻笑着说：“我随便再给你一个提醒，你就明白了。比如，有一天你正在工作，接到
一个电话，居然是一个‘马术俱乐部的销售人员’向你做会籍销售，让你去参加什么马术俱
乐部。你遇到过这类事情吗？”
我点点头：“这种事情很让人头疼，虽然不多，但是推销人员都很执着，尤其是推销保
险的，推销信用卡的。”
太傻说：“要是你接到这样一个电话，你会立即把它挂掉吗？”
“不会。那样做是很不礼貌的。”我回答说：“就算是推销，这也是他们的工作，我会耐
心听完对方的介绍，然后建议他把资料传真给我，并告诉对方，我会去参阅你们的资料，
如果有意向，会和你们联系的。”
太傻点点头说：“你看，这和你与教授打电话的过程很相似吧？嗯，你有没有被哪个推
销人员打动过，最后买了他的东西的经历吗？”
我想了想，“有。我记得，我刚开始正式工作的时候，就有一个招商银行的信用卡推销
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员到我们公司。那个时候，我正想办一张信用卡，但是，没确定办哪一张，于是我就特地要
了一份材料，后来那个推销员每隔几天就给我打一个电话，介绍招行的信用卡的情况，最后
我就办了招商银行的信用卡。”
太傻点点头：“你看，其实招商银行的规模和实力，远远比不上国内其他的大型国有银
行，它们基本不处在一个竞争层次。但是，招商银行在信用卡、银行卡的销售方面，却在
中国做得最出色，这主要应�