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朱鹏听了一会，实在不觉得吴阳有多幽默，而他那些肤浅的业务分析也根本不值得那样去认真倾听，他看了看靳小萌，忽然觉得她也许对朱鹏目前的处境有所感觉，正尽其所能帮助他摆平各方面关系呢。
跟着吴阳一行人跑了一上午，拜访两所学校，朱鹏基本摸清了他们的销售方式。
北州集团新研发了一套针对中学生的考试辅助系统，这套系统在局域网上运行，服务器由北州集团提供，学生通过学校电教室的电脑利用这套系统自学，这套系统无论技术水平还是内容质量均优于目前市场同类产品，学生学完后的实际效果相当不错。但在推广的时候却遇到了很大障碍，一是国家三令五申不得加重学生学习负担，不允许对学生进行任何形式的补课；二是学校关系复杂，审批环节多，给销售造成了重重障碍。
吴阳采取的方式是主攻学校的教务主任或者主管教学的副校长，上午拜访的两所学校基本上属于陌生拜访，光进校门就花了半天工夫，好不容易进了门，刚好主任或副校长在开会，又等了将近一个小时，最后终于见到了人，却三两句话就被打发了，前后不超过两分钟，基本上没有创造出任何有价值的销售契机。
中午乘车往回赶时，朱鹏有些替吴阳脸红，还寻思着怕他尴尬，暂且不与他讨论得失，但他很快发现自己的担心纯属多余，吴阳一个劲地感叹市场难做，感叹学校的人有多难缠，感叹他和他下面的人有多么辛苦，丝毫不反思他在销售过程中的问题，恐怕他也根本不觉得自己有什么问题。
朱鹏心想，越是这种业务能力一塌糊涂的人，在蝇营狗苟的事情上越有操蛋天分，这兄妹俩何其相似。
对决 第四章（3）
吴阳正说得起劲，手机响了，他看了一眼手机屏幕，下意识地背过身去，对着手机说：“我正在谈事，呆会我打给你吧。”说罢收了手机，转过身不自然地看了朱鹏一眼，一时忘了刚才的话头，不知从哪儿说起。
朱鹏装做什么也没看到，指了指车窗外，说：“今天日头挺毒的，你们平常就经常这样在外面跑吗？”
这一下又激起了吴阳的感慨万千，继续向众人喋喋不休他的艰苦辛劳。
朱鹏忍受着他的聒噪，心里已经盘算好了下一步行动。
中午一起吃饭时，吴阳找机会坐到了靳小萌旁边，靳小萌这时候已经有些招架不住吴阳的热情了，几次将求助的目光转向朱鹏，朱鹏视而不见，只顾低头吃菜。
吃到半路，只见吴阳对靳小萌愈发亲热，就用自己的筷子往靳小萌碟子里夹菜，几天的接触中，朱鹏知道靳小萌是个极爱干净的女孩子，这下可好，只见她瞪着大眼睛对着面前的碟子发呆，吃也不是，不吃也不是。
朱鹏厌恶地看了一眼吴阳因抽烟而发黄的牙齿，插嘴说：“吴总，我看下午这样安排吧，我继续跟着他们去跑市场，你有事就忙你的吧，不必陪着我。”见吴阳要客套，朱鹏说：“我们下来是支持你们工作的，如果你老陪着，反而成了妨碍你们工作了，大家都是自己人，随意点好了——小萌，你下午也不要出去了，跟吴总到分公司转转，了解一下情况。”
靳小萌委屈地看着朱鹏，朱鹏面无表情地确认道：“听到没有？”
“听到了。”靳小萌撅着嘴答道。
吴阳正懒得出去晒太阳，乐得有朱鹏给他这样好的理由，又能和靳小萌在一起，推托几下便答应了。
吃完午饭回房间，朱鹏首先打电话给下午跑市场的陪同人员，详细询问了一些相关情况，接着跟北京的行政助理Jessie打了个电话，交待他帮自己办一件事，又从行李包取出几样东西，搁在公文包中，忙完这些事后，他拎着个塑料袋来到靳小萌房间门口。
靳小萌正坐在床上看电视，听到敲门声，还以为是吴阳来了，赶紧拧小了音量，悄悄跑到门口从猫眼看到是朱鹏，才打开门，侧身让朱鹏进来。
“神秘兮兮的做什么？”朱鹏见靳小萌满脸笑容，不像在闹情绪的样子，便进来坐在床边的沙发上。
“你下午还要跑市场，中午不休息一下吗？”靳小萌问。
“我没有午休的习惯。”朱鹏将塑料袋递给靳小萌，“这是我刚从饭店打包的东西，我看你没怎么吃，要不再吃点吧。”
靳小萌惊喜地接过塑料袋，取出饭盒，一个一个打开，也不用筷子，直接用手抓起来就吃。
朱鹏本想说：“你不怕脏吗？”但一看靳小萌葱尖般雪白的手指，心想这样的手能脏到哪儿去，便将电视声音调大了些，坐在一旁看新闻。
靳小萌在一旁“吧嗒吧嗒”吃了半天，才收好饭盒，扔到垃圾桶，然后去卫生间仔仔细细将手洗干净了，才回来坐到床边上。
“没想到你还挺能吃。”朱鹏诧异道。
“那是！”靳小萌开心地笑道，“我得多吃点，才对得起朱总的关心嘛。”
“跟你探讨个业务问题，”见靳小萌敛了笑容，认真地在听，朱鹏继续说，“你判断一下，按照吴阳他们目前的方式，做成一个单子得多长的周期？”
靳小萌歪着头想了想，说：“我觉得都谈不上什么周期。”
朱鹏暗赞这孩子聪明，便问她：“怎么说？”
靳小萌说：“他们自己都没有理解透产品，对产品卖点的表述极不准确，而且销售工具准备也非常不齐全，一双空手去见客户，谁信你啊！”
朱鹏点头说：“如果他们吃透了产品，把销售工具也准备齐全了，你觉得周期会多长？”
靳小萌又撅着嘴想了一会儿，说：“恐怕也不会短，至少半年。做透一个学校，得打通好多个关节呢。”
朱鹏沉思了一会，像是问靳小萌，又像是自言自语：“这种单子一定要很长的周期吗？”
靳小萌不知他在琢磨什么，还没等她说话，朱鹏已经站起来准备往外走了，说：“你下午是想跟吴总呆在分公司了解情况呢，还是出去跑市场？”
靳小萌站起来说：“当然想去跑市场！出差本来就是要跑市场的嘛。”
朱鹏已是胸有成竹，说：“那行，下午你跟着我吧。”书包 网 。 。。 想看书来
对决 第四章（4）
靳小萌喜出望外，叫道：“真的！”
朱鹏点头说：“我们出发的时候你给吴阳打电话，之前不要打！理由你自己编去。”
朱鹏来到宾馆二楼的商务中心，Jessie已经将Email发了过来，是三封扫描的介绍信，信的抬头单位分别是下午要拜访的三所学校，上面两个印章，一个是###下属的一个协会，另一个是北京一所重点高校的教育研究院，鲜红地印在信上，朱鹏用彩打打印出来，效果非常好。
朱鹏打开另一个Email，将PPT附件彩打出来，叫服务员做了一个封面，将文件装订好，朱鹏翻阅完毕，带着这些东西回到房间。
两点整，两人按约好的时间在宾馆门口等车过来，朱鹏问靳小萌：“吴总怎么说？”
靳小萌皱了皱鼻子，说：“他做了我半天工作，要我下午去他的部门指导工作。”
“他没问你下午跑哪几所学校吗？”
“没有，他对跑市场的事情一个字都没提及。”
朱鹏暗暗点头，他已经悄悄亮出剑锋，吴阳看来还毫无觉察。
车来了，两名业务员，一名司机，两人上车后，朱鹏问那个叫梁波的业务员：“资料带来了吗？”梁波递过来厚厚一叠材料，靳小萌凑在旁边一看，是这三所学校的一些相关资料，朱鹏从中挑了几份用得上的，仔细研究了一会儿。然后他用力击了一下掌，说：“来，我们开个十分钟的短会！”等三人注意力都集中过来了，朱鹏接着说：“今天下午我们要搞定这三所学校，所谓‘搞定’，就是要达成确切的合作意向，确定下一次具体谈判时间和谈判内容，并在两周内签订正式合作协议，收到第一笔款——有问题吗？”
三人面面相觑，谁也没有说话。
朱鹏笑了笑，说：“我不是在向你们下指标，我们就当是做一个闯关游戏，尽全力去做就好了，实在闯不过，那也是天意。怎么样，玩不玩？敢不敢玩？”
三人这才有些兴奋起来，笑着说：“敢啊！”
“好！”朱鹏一边从包里掏东西一边道，“先看看我们都有什么样的武器。第一样武器：这是给三所学校的正式介绍信，介绍信里已经说清楚我们是谁，为什么事而来，并盖有权威部门的印章，虽然是扫描文件，但学校会认可，这样我们和学校之间就建立了第一步信任关系，而且省了很多口舌来介绍自己；第二样武器：这是一份彩打的PPT文件，内容主要是介绍我们这套网络课程的，图文并茂，既易于理解，也能够吸引对方听完我们的介绍；第三样武器：这是北州集团的宣传册，这本宣传册的制作可以称得上豪华，能让对方对我们公司的实力留下正面印象，也有利于他们接受我们的产品；第四样武器：这是一张光盘，这张光盘的内容是我们另外一个教育产品的介绍与演示，但这套产品的功能与内容与我们要推介的这套学习系统有非常相似的地方，做得也非常漂亮，通过这张光盘让学校知道我们的产品有多么棒！第五样武器：这是我写的书，关于青少年教育的一本书，这本书被翻译成了日文、韩文、法文和意大利文，写得还凑合，我会把它赠给接待我们的学校领导，他们至少会认真听取一个教育‘专家’的意见；第六样武器……”
朱鹏看面前三个人听得眼睛有点发直，便顿了顿，说：“第六样武器：这是一张###主办的‘全国重点院校校长高峰论坛’邀请函，实际上这个论坛由北州集团承办，将于下周末在钓鱼台宾馆举行，两天时间，吃住免费，会有###副部级的领导出席。我们把这张邀请函递给校长，邀请他参加此次论坛，正常情况下，校长会深感荣幸，非常乐意参加，于是，我们就会和学校之间建立一种更深的信任关系，为实际性的合作铺平道路，但是，这张邀请函应该在两天后第二次拜访时给他，以示慎重。”
三人显得比刚才有底气多了，一副跃跃欲试的样子，朱鹏最后再往火上添了一桶油，说：“今天下午对我们大家来说，可能就是一个平平淡淡的下午，我们精心设计的销售流程没有起到作用，我们对市场的判断有所偏差，我们毫无成果回家，就像上午一样。但今天下午也有可能是一个产生奇迹的下午，如果我们顺利达到目标，那么我们今天下午的成果比你们整个部门一个季度的成果还要丰富得多！情况就是这样，你们干不干？”
“干干干……”三个人嚷成一团，兴奋得好像已经签单到手了似的。
“很好！”朱鹏脸上表情冷酷得像冰一样，让三人情绪重新冷静下来，“既然我们下午要创造奇迹，光有这些销售工具仍然不够，因为它们只能帮助我们打开销售之门，但进了门仍有可能一无所获，因此，我们必须改变一下销售策略！今天下午，我们不要推销什么整体性解决方案，贪多求大，我们专攻学校的毕业班，因为在目前的教育体制下，学校每年中高考成绩是衡量校长政绩的最重要标准，而我们这套网上学习系统最适合的人群恰恰就是应试的学生，而且只要应用得法，效果非常明显———只要让校长认识到这一点，他会比我们更着急！这种策略的优势在于：一是减少了审批环节，不需要各年级、各学科的头头脑脑们介入，自然也缩短了销售周期；二是真正抓住了学校的需求，抓住了校长的需求，那就是有效提升中高考录取比率！