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作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…12…13 11：16：09
另一个造成销售员困境的就是，没有真正关心销售员的书，没有真正指导销售员的书，市面上的职场书，统统2个字：狗屁！
为什么这样说？你看看所有的落马的富翁，所有落马的官员，那个人罪状里不写着行贿，受贿2个字？？？
这就是商场的实质！想发财没这个杀手锏行吗？？？
销售员经历多了，懂了，也就不敢说这些了，为什么？这毕竟上不的台面，说出去反而显得自己猥琐！
所以，市面上的书有什么价值？？？不敢揭露商业本质的书不过使你越来越愚蠢罢了！！！
市面流行的销售理论，什么SPIN啊什么的，这些有价值吗？可能对新手有，但是任何一个工作3年以上的，都绝对不会把它当回事情的，SPIN来自外国，销售是在中国！任何东西不中国化，都会画虎不成反类犬的。
打个比方，SPIN重要的一环是获得承诺，但是现在中国谁会承诺你？或者承诺有用吗？客户都喜欢自己做决定！！！那些提问有价值吗？客户给你提问的机会和时间吗？？
我们去任何一个客户，客户那几乎都排着几个销售员在那里游说，论到你了，你老先生还会按本宣读一些东西吗？傻不傻呀？？？
…
我觉得提问有没有价值；在于提的问题；而不在于提不提问。
如果客户只看回扣大小；那表示这个位子是个人就能坐。为什么是他坐呢？
客户不可能只考虑回扣；他坐了这个位子；做出这个决定；必须是基于自身位置和概念的考虑。
世界上没有哪个国家；只需要这个位子上的人会拿回扣就行了。
销售能不能创造出客户的个人价值并让客户接受？
如果你只会提供回扣；那在你看来客户就只看回扣。
我们问下自己；我做这个工作是不是只看这个工作现在能给我多少工资？
会不会考虑职业发展？ 自身提升？ 工作稳定？
就比如说色兄在第5节提到的荆门铁矿的项目。
把董路和陈军这两个人策反过来并不是靠的回扣吧？
作者：风华年少2009 回复日期：2009…12…21 17：30：13
顶色哥
作者：大青山2009 回复日期：2009…12…21 17：48：12
好久没回来了，竟然还是有那么多人看色哥的帖子。真火
作者：风华年少2009 回复日期：2009…12…21 17：58：14
尊敬的色老大：
您好！感觉色老大的内功就像一个在战场上的士兵；配备各式重型武器与轻型武器；遇到飞机用防空导弹；遇到坦克用火箭；杀敌人用机枪（比喻色老大出道之前所学的各种知识看的各类书；）在战场上如鱼得水般；在穿越万敌中奋勇杀敌；取敌之 首 ！随着色老大的10年的奋勇拼杀；当上了坐拥一方的将军！ 色老大能够在战场中游刃自如的原因：比如色老大能够在飞机；坦克；敌人同时攻击只前；能够布好全局；谋而后动；看清自己的优势；对方的弱势力；出色的运用~术~将来敌一一击杀（比如策反竞争对手等）色老大用机枪射穿飞机大炮；看中弱点一击命中 用最小的成本换取最大的利益 这也就是优秀销售员与普通销售员的区别所在！！ 这是一种艺术啊~~
试问回帖提问题的各位；你们配有那么多武器吗？（就是内功：修养与段位）相信你们大多数只是扛着一把机枪上战场而已吧？那么试问你们如何你们这样如何击落飞机？射穿坦克？ 至多杀杀落但的敌人罢了（也就是接的了小单而已）
这也就是为什么色老大所说的100个里面才有一个销售员的原因了；
看到你们总问色老大问题；可我感觉色老大第1页到第5页里面所概括的几点已经可以解决了；你们根本没有从那几点里；延升想下去；让我感觉到你们是为了销售而销售；试问你们 如果色老大写完这张贴子 你们去问谁呢？ 你们应该问的是怎么从根本上提高自己。如何把自己变成一个优秀的销售员
脑子有点乱。未完待序 还没写完郁闷没时间了 很忙 忙与提升内功
向色老大介绍下自己：本人18岁 高三 南宁人
没有接触过销售；但通过看色老大的帖子认识了销售。让我感觉也深信我是为销售而生的！
色老大你是我要击败的目标 ！！ 12年以内超越你！！感觉你还没到完美的销售员 至少我不会崇拜你！！
欢迎各位前辈 反驳 批评我 我会再举例一一击败你们
作者：风华年少2009 回复日期：2009…12…21 18：06：20
试问各个再看完色老大的帖子后：
你们想过没有如何提高你们自己 ？
回答我下。 如果都没有想过 那么你将来会是个合格的优秀销售员吗
而回答的浮潜的 也是一类人
作者：zhych1224 回复日期：2009…12…21 19：00：20
？？
作者：胡椒GO 回复日期：2009…12…21 22：02：07
3
作者：美丽女兵 回复日期：2009…12…21 22：03：45
非常感谢色哥的回复！
很受教！
只是目前我们还没细分区域，而且产品培训也还没进行。现在我主要是在网上书上找相关知识，努力多学点，希望能够尽快打好基础！不过我相信你的建议对我以后的工作会很有帮助的！
听到色哥说今年负责新市场新产品，想起我之前负责的产品，在整个国内市场基本都是空白，我从去年开始做到如今，可惜市场还是未能打开！现在那个产品依旧还在继续负责，只是自己包括公司都已对之不抱有希望，产品还有很多都堆放在公司仓库，每每想起，虽有不甘却又无奈～～～～
？？？
很多时候觉得负责的产品、机遇对一个销售而言也还是挺重要的！
作者：anna1029 回复日期：2009…12…21 22：39：56
真好，美德还在延续。
作者：风雨英雄 回复日期：2009…12…21 23：25：05
装订成册，不断学习。再次感谢色哥的奉献。
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…12…22 08：30：26
工业为王 ：
我觉得提问有没有价值；在于提的问题；而不在于提不提问。
如果客户只看回扣大小；那表示这个位子是个人就能坐。为什么是他坐呢？客户不可能只考虑回扣；他坐了这个位子；做出这个决定；必须是基于自身位置和概念的考虑。
世界上没有哪个国家；只需要这个位子上的人会拿回扣就行了。
销售能不能创造出客户的个人价值并让客户接受？
如果你只会提供回扣；那在你看来客户就只看回扣。
我们问下自己；我做这个工作是不是只看这个工作现在能给我多少工资？会不会考虑职业发展？ 自身提升？ 工作稳定？
回：
你的关于SPIN销售技巧的说法我是赞同的。别人要回扣也是在安全和你的产品能满足且胜任他生产的基础上。
我在那回帖说那么多，其实是站在一个：学习SPIN；超越SPIN的角度出发的。学习，领会，并熟练运用SPIN销售技巧，那么可能成为一个销售员意见够了。你是这样想的，我也是这样认为的。但是掌握SPIN只是可以让你去干了而已，仅仅掌握它，你甚至连一个合格的销售员都谈不上。
问题在于：我们掌握了SPIN销售技巧是不是保证我们走向胜利？？？
我想小单子，或者产品确实世界领先的，那么可能会非常有效。
但是，假如你是国内的产品，企业排名也不是前三以内，那么我想SPIN的销售技巧就不适合了！
为什么这样说？
SPIN来自外国的销售高人研究，他的销售土壤是国外相对有诚信的一个环境。一个相对公平的环境。
所谓SPIN就是：就是一种向客户“提问”的方法和技巧，通过S（事实的问题描述事实问句）类、P（感受的问句，存在的问题的问句）类、I（思考性问句）类及N（决定性问句）类问题，引导客户一步步认清自己的需求，从而主动提出购买意愿。
在简单的讲，SPIN就是：
1，通过事实现状询问，让客户认识存在的问题。
2，通过事实的询问，让客户确认：事情确实存在问题。
3，通过对问题的询问，让客户思考，或者引导客户找出解决办法
4，通过对事实，方案的询问，引诱客户做出购买的决定！
从文字上看，这样的通过询问引导客户认识自己的问题，引导客户去寻找解决问题的办法，通过询问来引导客户做出购买自己的产品的决定，这样似乎很完美。
但是现实你把SPIN运用到项目销售里，会是一种什么情况呢？
1，客户是否给你机会让你询问他？ （很多销售见到客户谈几句就被打发走了！）
2，你有没有资格去询问客户？ （中国人每个人都好为人师，都喜欢自己说，会去听你的询问吗？
3，你的询问会真正引起客户的共鸣吗？（中国人的特性是不接待别人的意见的，只接受领导或者有权势的意见。你对客户有权势吗？）
4，你有资格去引导客户做出采购你产品权力吗？ （现在是个客户都拽的象二五八万，你能做到影响客户采购你的吗？）
其实归根到底，这个问题就是：即使你的产品好，品牌响，确实客户存在问题，确实你也能解决它的问题，那么客户是不是就一定会买你的？！
答案是否定！
因为：中国的竞争对手太多了！同样能满足客户的一大把。客户购买的动机也太多了，很多时候是不理性的！（有的客户购买动机可能就是喜欢来推销的那个女孩，所以就把生意给她做了！）。
吃早餐了，不多描述，希望有人看的懂。于北京。
作者：xtqdmft 回复日期：2009…12…22 08：49：51
向色老大介绍下自己：本人18岁 高三 南宁人
没有接触过销售；但通过看色老大的帖子认识了销售。让我感觉也深信我是为销售而生的！
色老大你是我要击败的目标 ！！ 12年以内超越你！！感觉你还没到完美的销售员 至少我不会崇拜你！！
后生可畏！
好好学习，争取今年寒假利用你学到的东西去把明年的学费赚回来。大家期待你的好消息。
作者：changoo 回复日期：2009…12…22 08：53：22
色哥，我最近做销售有很多困惑的地方，也有很多压力，而这个时候，我就会来看色哥您的帖子，给我很大的勇气。
谢谢你，色哥。
作者：shouwangzhe2009 回复日期：2009…12…22 09：19：56
顶下做个记号。
此消息发自掌中天涯wap。tianya ，我也要用手机发表留言！
作者：风华年少2009 回复日期：2009…12…22 10：56：44
xtqdmft ： 你好； 感觉你这是本末倒置。寒假我不会去赚学费我只想先苦练内功丰富自己。钱对我来说并不缺。我现在每天烧中华。并不是用家里的钱。我�