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近30年，全球海鲜需求量以惊人的速度上升，从20世纪70年代中叶的60余万吨增至现在的140万吨。预计2015年将达180万吨。
图6…2 2015年全球海鲜需求
为了维持生态平衡和保护有限的天然资源，世界各国纷纷出台相关措施以打击过量捕捞和非法捕捞行为，渔业配额制便是其中的一个有效方法。渔业配额制主要分为两种：个别捕榜配额制（Individual Quota System）和奥林匹克自由捕捞制（Olympic Fishing System）。其中，个别捕捞配额制被各国普遍采用①。
在个别捕捞配额制下，管理部门设定其管辖海域内各鱼种的可捕获总量（Total Allowable Catch TAC），然后再将可捕获量分配给许可证持有者。分配方法可分为两类：一是明示每年固定的可捕获量；二是确定许可证持有者的可捕获量占可捕获总量的比率。在这一制度下，每艘船都必须持有许可证才能在相关海域捕鱼。渔民要通过购买船舶操作协议（Vessel Operating Agreement，VOA）来租用船只以及获得该海域的捕鱼权。个别捕捞配额制有效地防止了非法捕鱼并确保了渔民的缴交税项。如果渔民的行为不合法，当地政府就可以减少其捕鱼量，甚至终止分发给他们捕捞配额②。
奥林匹克自由捕捞方式主要应用于秘鲁海域。管理部门会确定可捕获总量，但它不会给个别渔民分配配额，而是所有渔民或企业都可以捕鱼，直到其捕获总量达到了全国的可捕获总量。这种配额制度造成了渔民之间的竞争。渔民要想从公有资源中获得最大收益，他们就必须不断提高捕捞设备的数量以及改进捕捞技术。
图6…3 全球海鲜产量
除了直接捕捞之外，养殖业也有助于提高海鲜的供应量①。但是由于受高昂的成本和自然条件等因素的限制，养殖业提供的海鲜产量有限。近年来，养殖业只能使整体海鲜产量上升至140万吨（见图6…3），这与预测的180万吨仍存在很大差距。
那么，从事海产食品行业的企业能否凭借供不应求的市场机遇通过改善企业管理来获得成功呢？让我们来分析一家澳洲公司吧。
Deep Sea Fishery（DSF）成立于1986年，主要从事捕捞海虾业务。DSF拥有自己的船队，并获得了Northern Prawn Fishery（NPF）及North West Slope Trawl Fishery（NWSTF）两个捕捞权。DSF的营运方针是：第一，努力降低营运成本；第二，努力提高营运效率；第三，努力增强船队实力②。有这样的营运方针，他们怎么能不获得成功呢？
可惜事与愿违。从图6…4可见，DSF的净收入及净利润在本世纪持续下降，跌势直至2006年才停止。从这个例子可以看出，尽管全球海产品供不应求，从事海产行业的企业并非都能保证取得成功。那么，他们在哪些方面做得不好？要怎样做才能取得成功？在回答这个问题之前，让我们先了解海产食物供应链的特点。
DSF的净收入和净利润持续下降，跌势直至2006年才停止。
图6…4 Deep Sea Fisherry的财务表现
二、海产食物供应链简介
海产食物从开始生长到最终上市可能要经过许多环节，包括捕捞或养殖、冷冻、初加工、再加工、分销等。任何两个环节之间都可能存在采购、包装以及运输等活动。
根据海鲜食物的生产特点，供应链可分为三部分：上游、中游及下游。上游生产过程包括捕捞和养殖，生产场地是养殖场或渔场，生产设备通常是船只及渔具；中游生产过程包括采购、简单加工及后期加工，生产场地是海产品加工厂，设备通常包括冷冻设施、加工机具设备等；下游生产过程则包括批发、分销、零售以及消费。据相关调查显示，产业链的各部分都施行不同的管理方法。因此，上、中、下游虽同属于一条供应链，但是它们各自的本质不同。
值得注意的是，不同的产品有不同的处理方法，并非所有的海产食物都必须经过上述的全部加工处理过程。比如鲜活海产往往只经过捕捞、运输、批发和分销这短短几个过程就可进入消费环节；而鱼片、煎制半成品或制成品则需要经历几乎所有的加工处理过程。
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第二节 行业本质
行业本质是各行业企业经营发展成败的关键所在，也是企业成功的充分条件。如果企业能明白并彻底执行其行业本质，那么它们必在成功之路上畅通无阻；相反，所有失败的企业都没有抓住行业本质。
那么，对于种类多、数量多、供应增长率低以及容易变质的海产食物来说，它的行业本质是什么呢？
图6…5 海产食物行业本质——上游要稳、中游要快、下游要渗
在探求海产食物的行业本质时，我们研究了太平洋恩利等海产公司，发现其行业本质相当复杂。最后我们得出了以下结论：海产食物的行业本质有三个，分别是“上游要稳、中游要快、下游要渗”（如图6…5）。
现在，让我们分别来分析海产行业的上、中、下游，以探求其行业本质。
—、上游业务
1。 概览
我们在海产市场买到的海产，可能是野生的，也可能是饲养的，因为人类的肉眼很难分别。鱼类商品涉及上游的两个行业——捕捞和养殖，它们的运作方式截然不同。
人类很早就开始从事捕鱼和卖鱼活动，捕捞行业在旧石器时代就已经存在。早期的香港是一个渔港，聚集在那里的大量渔民主要从事个体捕捞和买卖鱼产品的活动。与过去不同的是，现代的海产捕捞业已经演变成为资本密集型行业。捕榜不同的鱼种需要不同的捕捞船、渔具、饵料等设备①，而不同鱼种在加工、运输方法上也大不相同。这使得每条渔船都需要高昂的建造费和营运费，足以使资本实力不足的公司望而却步。
随着造船、捕捞、保鲜技术的不断进步，再加上近海污染日益严重，海产捕捞业的作业范围越来越远，所涉及的鱼种也越来越丰富，我们也因此可以尝到比过去的人更多的海产种类。这些不同的鱼种，是从不同的海域用不同的方法捕捞得来的。表6…1详列了世界主要鱼种的分布情况②。
在不同海域所捕捞的鱼种均不同。若要捕捞特定的鱼种，则需前往特定的海域，并用特定的捕捞船、渔具、饵料及船上设备。因此，为了得到最大的回报，海产食物上游行业的经营者必须对整体行业有非常深入的了解并精通专业知识。
如表6…1所示，虽然海洋资源非常丰富，可是随着世界人口数量的持续增长，捕捞产量始终无法满足全球海产品市场的需求量，所以聪明的人类找到了另一个获得鱼产品的途径——养殖③。对于某些深受市场欢迎的鱼种，在野生鱼供应量严重不足的情况下，人类学会了运用科学技术去养殖有经济效益的特色鱼种，如鲑鱼的养殖便是一个很好的例子。全球很多国家都建有鱼类养殖场，以满足不断增加的海产需求④。在2001年，这些养殖场的产量已达全球渔业总产量的3成，而且此比例正在不断提高⑤。
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虽然养殖与捕捞的鱼产品产量比例在不断提升，但是由于口感上的差异，养殖鱼不可能取代野生鱼。另外，海产养殖成本要高于海产捕捞成本，例如其重要饲料——鱼粉的供应就一直满足不了需求，以至海产养殖业的成本在不断上升。基于成本限制，海产养殖业只适合生产受市场欢迎、价格高和净利润率高的鱼种，如鲑鱼、金枪鱼等。同时，在目前的养殖条件下，海鱼养殖的覆盖面及产量始终有限，养殖鱼只能稍微缓解人类对海产品的需求，而不可能完全取代海洋捕捞。
表6…1 主要鱼种分布
海洋 位置 品种
大西洋 西北部 鲑鱼、金枪鱼、箭鱼、细索、鲸类、鳕鱼、比目鱼、红大马哈鱼、美国鲽、格陵兰 大比目鱼、毛鳞鱼、虾
太平洋 东部 美国热带金枪鱼
西部及中部 金枪鱼
北部 不同的鲑鱼、银鳟、粉红鲑鱼、红鳟鱼、虹鳟、真鳟
北太平洋和白令海 太平洋比目鱼
白令海 中白令海 狭鳕
南大洋 翅类、软件类、甲壳类
2。 上游业务本质——稳
在市场经济学里，我们已经学过不少供求方面的相关理论，在此不必多谈。但是我们知道，在海鱼需求不断扩大而供应量却有限的情况下，获得稳定的渔产供应就成为上游行业的重要工作。只有取得稳定的渔产供应才能确保海产食物企业的长远竞争优势和保证它在全球海产食品业的长远持续发展。相反，供应不稳的企业无不陷入失败的境地。
很多成功的国际海产食物企业，如太平洋恩利、日本水产株式会社以及挪威的Marine Harvest Group，均明白上游业务的本质——稳的重要性，并利用其自身优势，运用不同的业务策略以稳定上游的供应。相反，一些公司如澳洲Deep Sea Fishery和挪威Pan Fish的失败，就是因为他们没有稳定上游的供应业务。
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3。 案例分析
（1）太平洋恩利
太平洋恩利在20世纪80年代起家，最初以虾类贸易为主，于1990年转行做鱼类贸易。当时的太平洋恩利只是一家以贸易为主的“中游业务”公司，它从各地收购鱼类（在中国内地主要分销冷冻鱼类），并把鱼类加工为鱼柳和鱼块，销往美洲及西欧等地。在接下来的数年，公司积极开拓新业务，其销售的海鱼品种数量由1998年的5种上升至2003年的11种①。
在捕鱼配额竞争激烈的情况下，渔业经营者的唯一长远目标就是积极寻找机会扩大和稳定鱼产品资源，以便能及时对市场需求作出适当反应，确保企业在全球海产食品行业的长远发展。太平洋恩利非常清楚上述形势，因此并没有继续增加海鱼品种的销售数量，或单纯地向下游进军。因为在没有上游“稳”的本质的支持下，不但会荒废中游的加工生产线，而且它投资在上游的捕捞设备使用率也会大减，最终公司将不可能获得持续发展。针对这些情况，他们采取了以下三点策略：
？ 收购上游业务；
？ 成为鱼类品种的最大供应者；
？ 在非可食用鱼类（以下简称“下杂鱼”）中寻找新的商机。
策略一：收购上游业务
有什么方法可让太平洋恩利在适当时机抓住上游业务“稳”的本质呢？它选择了用收购的方式迅速地进军上游业务，其收购目标是中渔集团。
为什么是中渔集团呢？当时的中渔集团是一家从事捕鱼及为渔船提供管理服务的新加坡上市公司，主要在印度洋、大西洋及太平洋从事捕鱼活动及为渔船提供捕鱼管理服务，经营着36艘排水量合计4。2万吨的渔船。中渔集团之所以成为太平洋恩利的优先收购对象，主要原因是它拥有良好的记录，较容易从各地政府手中获得捕捞权及捕鱼配额，而这正是太平洋恩利急需的。整个收购过程如下。
首先，在2004年，太平洋恩利与中国国际渔业香港公司成立了一家合资公司一中港渔业有限公司。太平洋恩利间接持有中渔集团49。9％的股份，自此它开始踏足海产食物的上游业务。其后，在2006年它持有的股份超过了中渔集团的持股量�