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往往會移民到格局圖的左下角。
左下角是「輸局」：對方已經先假設你是輸定的。交涉的時候，
因為是男的主動，女的判斷是男的要她。當男方要女方時，你就會無
形中逼得女方想：「既然你要我，我就要考懀б幌碌降滓灰恪！�
請注意，女方本來就洠脒^「要」還是「不要」的問睿牵谶@
個時候你一「要」她，女方反而覺得她不一定要那個男的。下場就變
成了：男的失去了主控權，女的就有主控權了。
大部份的男追女，都在這個對男人不利的格局裡面進行在商場
上，每個人也會進入一個對自己不利的撸颉！�
權址▌t
要跟吸血鬼打鬥，最好是在十字架製造廠裡面切磋
商場上的格局撸颉�
再講得簡單一點：假如你把這個格局圖改一改，變成：
你
要
不要
客
戶
要
合 作
你有主控權
客戶洠в兄骺貦唷�
不要
你洠в兄骺貦唷�
客戶有主控權
不會合作
當你去到客戶的地方，介紹你公司的產品，你說：「我是某某公
司來的，我有一個很好的產品要介紹給你‥‥」你去到的時候，就是
進入了左下角這個「輸局」，你的客戶覺得：「你需要我，但是，我不
一定需要你，我還有很多的選擇。」因為跟你同行同業的競爭對手就
像那些精子那麼多，所以，他就有了主控權。
或者，只要你是先打電話給客戶，他們的機械式反應就會先假設
你不是「要」他，而是「需要」他。
權址▌t
你一主動追求時，就會逼使對方看不到你的價值。
只有一種情況例外：就是當你所代表的公司，已經在這個行業中
建立了代表性的品牌，洠в衅渌偁帉κ挚梢匀〈恪Ｈ舴牵话愕�
管理或行銷學大師都會跟你說：「你一定要做到最好。」這其實是一
個似是而非的廢話。
你有洠в凶⒁獾剑喊褍r錢做到最爛、最便宜的，也未必能夠剷除
所有的競爭對手，服務最完善的也不保證可以永續經管，產品研發的
最好就只會激發更多競爭公司的研發部要超越你。
客戶永遠是對的‥‥因為他要你永遠吃虧
根據許多的前輩，或者是市場上一些書本，甚至有一些大師常常
會說：客戶永遠是對的，客戶就是上帝。「客戶永遠是對的」就好像
「政客永遠不說謊」這句話般的真實。
當你常常認定了客戶永遠對的時候，你就不斷掉進這個格局（客
戶有主控權，你洠в兄骺貦啵憔蜁氡M一切辦法讓你的客戶開心，
想盡一切辦法去滿足他所有的需求。
迷信「客戶永遠是對」的銷售員，是會危害到公司的利益。請記
得，洠в锌蛻魰耆拐對你，洠в袙褓彶拷浝頃阏f他們有多餘
的預算。迷信客戶是上帝的銷售員，就會常勸老闆減價。如果你的一
個銷售員的主要成交策略是減價，這個人其實是幫你客戶打工。
我們並不是說滿足客人的需求不好，只不過當你不斷地，不顧一
切來服侍客戶的時候，你陷在這個格局就越來越深，你的客戶可能每
一次見你的時候，都是要你去他的公司。每次一見而，他都有小小的
要求。見面很多次以後，可能二三十次過後，最後一次你的客戶說：
「其實我們的老闆已經很想要你的這個產品了，只不過呢，還有一件
事，真的是很需要你們幫忙‥‥你開的價和我們想要這個價錢，還有
一段距離‥‥我們最重要是要看長期的配合‥‥」最後的減價或服務
的要求，一定是很大。
到了那個時候，通常你是不肯再放手的，因為你已經泥足深陷，
越陷越不能自拔。而且你又付出很多，你付出越多的時候，也就是你
越難放手的時候，就好像一個男人要追他的心儀的對象時，花了他百
分之四十的積蓄請她吃滿漢全席和天價牛排，把信用卡刷到天文數字
來送禮，又作了三首曲五首詩來歌頌她。就算這小姐只是給他極之模
糊信號，他也難以放手。因為現在才放手，就表示之前所有的投資是
白做的。
看過以上格局圖之後，你會發現：原來做生意，在談判上最重要
的就是如何去掌握主控權。假如你洠в杏幸庾R的去掌握主控權的話，
一般人就會很機械性的去迷信：「客戶其實就是上帝。」假如你的客
戶是上帝的話，你就會變成一種封建時代的人物。
你會變成「奴才」，完全百分之一百地去服侍你的客戶。因為你
的客戶永遠是對的，你就會永遠是錯的，最後的結果你猜會怎樣？
義務奴才
就像我們看到的一些賣農藥的銷售員，看到豬農的豬欄非常骯
髒，就親自下去幫他洗豬欄；他甚至會奴才到肯為客戶變身成很另類
的角色：「豬的皮條客」，就是幫那些豬打催情藥配種。
這樣做下去的話，請問奴才會有價值嗎？
答案是：完全洠в袃r值！請記得，再好的奴才，還是一名奴才。
只要你成為了別人的奴才，你就會洠в袃r值！
就算你做了一百件對的事情，只要你做錯了第一百零一件事情，
你的客戶就會怎樣？他就會一腳把你踢出門外！況且，很多時候，甚
至所有的競爭對手都是在比賽誰是最好的奴才，看看誰做奴才做的比
較好，你並不是獨一無二！
錯铡牡谝徊剑洪_始的第一句話！
洠уe！很多人往往自己做了奴才之後也不知道！死得不明不
白，往往是因為不了解主控權撸颍瑥牡谝徊介_始已經走錯了，也不
知道！
想像一下，假如你是賣鞋子的，你一進去說：「陳老闆，我是賣
眭子的‥‥我們的產品可以幫助你節省金錢又能夠賺錢‥‥」（誰的
產品不是這樣，你的競爭對手也是這樣告訴他），你只要講了這樣的
一句話，你就會失去了主控權，因為對方就會跟你說：「噢，其實你
公司的鞋子我不需要，我們已經有很多供應商了。除非你可以給到一
個很便宜的價錢‥‥」
又或者對方會說：「噢，我們已經與CDE公司配合了很多
年‥‥。」你會發現，CDE公司一定比你們的公司大，價錢也會比
你們便宜，服務也會比你們好！他講這句話的目的是什麼？就是要把
你壓下來，一壓下來的時候，你的價值就會被貶低！當你的價值貶低
的時候，你想再把它扶起，就會扶得非常非常的困難！
總而言之，你的公司大，他就說他們喜歡與小公司配合；你的公
司小，他又會告訴你他要大的，你說多，他就講少‥‥。這是看對方
要怎樣來整你。你看，當你這樣子隨口一介紹，你就完全失去了主控
權。
日常對談中的層層陷阱
讀到這裡，你是不是又有了一些新概念？對！因為當一個銷售員
去到人家的店舖，或辦公室的時候，當一個男人想約一個女人出去
時，對方馬上就會想到：「你要我，我不一定要你！」所以主控權是
在人家的身上。
所以有些時候，當我們辦講座，住往在我們的說明會過後，就會
有一些聽眾來問我：「你們的課程和某某大師的課程有什麼分別？」
又或者說：「我們上這個課程會得到什麼好處？」
當然，客戶是絕對有權力這樣來問，假如我們把話直說，直接跟
他講分別在哪裡的話，我們已經走進了對方的一個陷阱。是不能夠直
接答的，一答的話，就馬上走進了陷阱。
如果你有做過銷售，談過生意，肯定有機會給人問：「你們的產
品和ABC公司的有什麼不同？」你會發現你越跟他解釋，你就越難
成交。客戶也可能會無理取簦У囊е愕囊粋�缺點不放，到時你的價
值就一跌不能再抬頭了。
你若不答，就是洠ФY貌。能不直接而兜圈子嗎？人家問你產品分
別，你就滔滔不絕的講你的企業理念，客戶也會很奇怪的想：「搞什
麼鬼，問你產品分別，你卻跟我發表論文。」如果直接答客戶，價值
又下降，變得更難成交。簡而言之，不答，死；兜圈，死；直接，也
死。
這種情況就好像女人問男人：「你愛不愛我？」九成以上這是一
陷阱。男人怎樣答都有問睿绻f不愛，會馬上死；你說愛．則慢
慢死。你若對她說：「當然愛！」女方說：「口說而已，誰不會啊？」
女方就會再問：「怎樣愛？你證明給我看‥‥」男方再說下去的時候：
「你生病的時候，我可以不工作來照顧你，直到你好過來為止‥‥」
此時，女方又會對男的說：「以前的男朋友也是這樣對我‥‥」
她告訴你她生病時，前任男友從香港過去澳門買「蛋撻」給她。
這時候的現任男友可能就會說下次女友不舒服時，他會過去廣州。
假如你隨口回答客戶的問睿牵阌挚床怀鲞@些格局，結果
你會覺得客戶，好像在雞蛋裏挑骨頭，其實最關鍵的是，你的答案讓
你掉進對方的格局之中，你自討苦吃還不知道而已。
奴才怎樣眨麘蛏系郏俊�
主控權的撸颉�
什麼是主控權與價值的撸颍繌那耙徽鹿澭e，我們可以在格局的
表格發現：A需要B，或者A找B，B就有價值，A就有主控權！B
有主控權，B的權力就最大。當B的權力最大，B就可以贏得最多！
主控權的撸蛞巹t，奧秘全在『格局思想』。你的『格局』會決
定你的結局！
當你去到一家公司談生意的時候，客戶會覺得他有很多選擇，客
戶覺得你的價值低過他，錢又在他的手上，怎樣用錢是他的權力，所
以通常主控權都會在對方的手上；同時，男追女的時候也會一樣，女
的會覺得主控權在她的手上，她有很多選擇。除非你的價值比他高，
主控權才會回到你的手上。這樣說，你的出路是不是只有做奴才生意
人？不相信的話，你不妨設身處地的想想：
假設你很有錢，錢多到每個人都很想跟你做生意，市場上每個銷
售員都很在乎你，你對每位銷售員來說都很重要，只要你一下訂單，
一年內他們都不需要再找其他的客戶。所以，所有的人都來討好你、
追求你，希望你接受他們，不斷向你証明他們的貨是最好最便宜最有
價值。
當你每一天都看到每個銷售員都出盡辦法來討好你，你身不由己
的就會變成一個越來越挑剔的「奧客」。
想像一下如果你是章子怡、舒淇和鞏俐的綜合體（我不是說體
重），你就像擁有沉魚落雁之天使臉孔和傾國傾城之魔鬼身材的絕色
美女，每個星期有兩三個男人向你表白；在學校讀著書的時候，男老
師又喜歡上你；上班的時候，老闆又對你有意思；去求神拜佛的時候，
又有人想為你還俗。每位男士都說真心愛你，難道你會嫁給每一位男
人嗎？或者輪流陪他們上床？你絕對不會這樣做！
越多人追求你，你的要求就越挑剔。現在你會看看：誰