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于是跨国的商务活动，能否严格履行合同不仅影响中外双方企业的长期合
作，而且还会影响中外双方的经济合作关系，严重的会影响中外两国政府的
关系。
（四）要从全局的角度来理解，严格履行合同本身就是对国家利益
的最大的维护。过去有人存在一个错误观点，认为从国外引进了先进技术，
就能消化吸收，在国内广泛推广，其实这是很不正确的。因为这样做，除非
是合同中明确写明容许自行推广的，否则就是违反了国际通行的最终用户
法，侵犯了外方的权益。在表面上看来我们节省了外汇，让国内的同行分享
了国外的先进技术，但实际上会造成更大的损失，使外商在与我国进行技术
贸易时抱有戒心，失去兴趣，或者是在对外的谈判中予以限制甚至抬高价格。
这种自以为是的消化、吸收、推广，是很不妥当的，会把愿意提供技术的外
商赶跑，使我方再也得不到所需的技术。这种愚蠢的举动不仅使我方蒙受很
大的损失，而且还会使良好的愿望得到相反的效果。要知道：好的、新的技
术是流向能保护知识产权的地区的。
我们必须指出，严格履行合约才是真正地维护自身的利益，合同的严
肃性绝对不能自以为是地予以解释，只有老老实实按合同办了，才能获得外
方的信任，进而获得全局的最大利益。
第五章国际商务风险的规避
当今国际市场风云莫测，瞬息万变，影响商务活动盈亏的因素是十分广
泛、复杂，有时一个细微的变化也可能造成钱财的大进大出。因此在国际经
济合作中，我们首先要明确：在商务交往中风险是难以避免的。有风险不一
定是坏事，风险大，往往意味着一旦成功，报酬会较大，同时，我们也要量
力而行，不冒不必要的风险。就具体项目而言，则应寻求增加有相对稳定收
益的机会，减小未来各种损失的可能。
国际商务谈判中需要研究的风险既包括商务活动进行过程中存在的风
险，也包括由谈判活动所带来的风险。对此，必须搞清在国际商务谈判中一
定的作为或不作为所可能造成的直接和间接的经济损失的原因与程度，以及
在谈判中可以采取怎样的对策来避免和减少这种损失。
商务活动中的风险对于谈判双方来讲都是同样存在的，只是有些风险是
需要双方共同对付的，有些则可能是在双方之间相互转换的，而有些仅是一
方所独有的。国际商务活动中，谈判双方存在共同的利益是合作的基础，但
在某些方面双方又存在利害冲突，这也是毋需回避的事实。
因此，我们要在这种既有一致性又有矛盾性的利益关系中努力“把蛋糕
做大”，寻求增加双方共同收益、共同减少风险的途径；同时又要虚心学习，
谨慎从事，尽可能避免由于国际经济合作经验不足、国内机制不够完善等问
题所带来的风险，再则，要提高警惕，提倡公平合理地分担风险，增强防范
某些外商趁机转嫁风险的意识。
国际商务活动就其活动范围、活动内容而言，要远比仅限于一国的商务
活动来得广泛和复杂，由此带来的额外风险也增多了，这个问题从谈判开始
就应予以重视。给国际商务活动带来损益变化的，不仅有其环境因素，也有
谈判过程中的各种具体环节的问题，如国有化改造、地区战争、贸易磨擦、
自然灾害等，这些谈判人员所无法控制的风险因素既难以预测，也难以对付，
使谈判人员往往只能作出被动的滞后反应，我们可称之为谈判中的非人员风
险。而挑选交往伙伴不慎、对专业问题无知、不合理的合作条件等等问题往
往是谈判人员可预先了解并能控制的问题，并完全可以将风险消除在萌芽状
态的，因此我们可以称之为谈判中的人员风险。
国际商务活动的风险分析
将国际商务谈判中的风险分为人园风险和非人员风险二大类是为了进一
步探究这些风险的原因、特征、具体内容和可能造成的损害，以此为找出相
应对策提供条件。具体看来，非人员风险主要有政治风险、市场风险、自然
风险等，人员风险主要有素质风险、技术风险等。
政治风险
经济作为社会生活的基础决定着政治格局，政治又反过来推动或抑制着
经济的发展，自古以来，两者之间的这种辩证关系不断反映在国际政治、经
济生活中。十七世纪下半叶，著名的三次英荷战争的目的是为了争夺殖民地
市场和国际贸易中的优势。十八世纪七十年代，英国加强对北美经济掠夺，
最终导致了持续七年的美国独立战争。本世纪以来，由于经济利益冲突带来
的地区战争此起彼伏，海湾战争就是较近的例证。此外，出于政治上的原因
而实行对为友者的经济援助、经济同盟，对为敌者的经济封锁、终止贸易往
来等做法更是屡见不鲜。比如五十年代西方国家对新中国的经济封锁，第二
次世界大战后，美、英、法等国对战败国日、德“输血”扶持；近年来欧共
体不断扩大，北美自由贸易区的建立，西方国家对某些国家实行贸易禁运，
等等。这些都是政治与经济不可分的典型例子。
在国际商务谈判中，政治风险首先是指由于政治局势的变化或国际冲突
给有关商务活动的参与者带来可能的危害和损失。如战后一些发展中国家先
后实行国有化政策，一夜之间外来资本被剥夺，至今这一做法仍使不少发达
国家在考虑向发展中国家进行投资时顾虑重重。再如两伊战争使许多国家蒙
受巨大损失，中国由于在两伊的工程承包项目被迫停止，与两国的货物贸易
合同得不到履行而损失巨大。其次，政治风险也包括由于商务合作上的不当
或者误会给国家间的政治关系蒙上阴影。如近年来中国布鞋风靡一些西欧和
中东国家，在法国几乎人均一双中国鞋，然而突然某一天，在一些阿拉伯国
家，有人发现一批中国鞋鞋底波纹近似于阿位伯文“真主”字样，即刻引来
一片愤怒，我驻外使馆也因此遭到骚扰，这批鞋被封存，最后通过埃及一位
颇有影响力的宗教领袖出面解释，风波才渐告平息。
由此可见，政治因素确实与商务活动有着千丝万缕的联系，而且这种联
系决定了政治风险的客观存在，一旦造成不良后果，往往难以挽回消极影响，
损失亦难以弥补。因此，提高预见和防范政治风险的能力是开展国际商务合
作的重要问题。
市场风险
国际商务合作只有以国际市场为背景而不是仅以某一国家国内市场为依
据，才能保证其公平性和合理性。然而国际市场上的各种因素朝夕变动，这
就不可避免地给市场参与者带来各种损益的可能性，其风险主要有汇率风
险、利率风险和价格风险。
1．汇率风险，是指在较长的付款期中，由于汇率变动而造成结汇损
失的风险。在国际货币市场上，相对各种货币之间汇率的涨落天天发生。然
而当这种涨落十分微小而货币交易量又不大时，对于交易双方来说其损益状
况可能都是微不足道的。当这种涨落在一段时期内变得十分明显，且又涉及
巨额货币交易量时，其结果只会让一方欢欣不已、另一方则痛心疾首。上海
某商用大楼项目借日元还美元结果损失巨大就是非常典型的一例。这样的例
子对于缺乏汇率风险意识的发展中国家来讲，不胜枚举。
2．利率风险，利率是金融市场的杠杆，利率的变动制约着资金的供给
与需求的方向和数量。由于国际货币基金组织、世界银行及各国政府提供的
贷款一般具有还款期限长，固定利率低的特点，因此，这种含有捐助性质的
贷款一般不存在利率风险。利率风险主要是指国际金融市场上由于备种商
业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。
若贷款以固定利率计息，则同种贷款利率升高或降低就会使放款人损失
或得益、受款人得益或损失。这种利率风险对于惜贷双方都是同时存在并反
向作用的。自七十年代以来，由于各国受日趋严重的通货膨胀的影响，国际
金融市场利率波动的幅度较大，金融机构很少贷出利率固定的长期贷款，因
为放出长期贷款需要有相应的资金来源作支持，由于资金来源主要是短期贷
款，短期贷款利率接近于市场利率，因此在通货膨胀情况下，借入短期贷款
而放出长期贷款的机构显然要承受风险损失。为了避免这种损失，在国际信
贷业务中逐渐形成在长期贷款中按不同的利率计息，主要有变动利率、浮动
利率与期货利率，这些利率都有按金融市场行情变化而变化的特点。因此在
通货膨胀情况下，放出贷款的机构可由此得以降低损失。
但对于因开展国际商务活动而需筹措资金者，就应根据具体情况采取相
应办法。如果筹资时市场利率估计已达顶峰，有回跌趋势，则以先借短期贷
款或以浮动利率借入长期贷款为宜，这样在利率回跌时就可再更新短期借
款。如果筹资时市场利率较低，并有回升的趋势，则应争取设法借入固定利
率的长期借款。由于对国际金融市场行情观察角度不一，认识深度不一，对
行情趋势分析也会不同，因此利用国际商业贷款从事商务活动，其承担的利
率风险是不可避免的。
3．价格风险，在这里是作狭义理解，它撇开了作为外汇价格的汇率
和作为资金价格的利率的风险问题，而且，它主要是对于投资规模较大，
延续时间较长的项目而言的。例如大型工程所需要的有些设备往往要在项
目建设后期提供，由此，在项目建设初期，甚至在合同谈判阶段就把这些设
备的价格确定下来并予以固定，这是具有风险的，因为许多情况是要发生变
化的。
我们知道，影响工程设备远期价格的因素很多，主要有：（1）原材料价
格，一般而言，钢材、有色金属、木材等价格随时间推移总是要上升的；（2）
工资也是一项不断增长的费用；（3）汇率、利率风险；（4）国内外其
它政治经济情况的变动，如地区冲突、石油禁运等。因此，在合同标的金额
较大、建设周期较长的情况下，若硬性要求外商以固定价格形式报价，就会
使外商片面夸大那些不确定因素，并把它全部转移到固定价格中，使固定价
格最终偏高，构成一种风险。
一般而言，价格形式除了固定价格以外，还有浮动价格和期货价格。期
货价格既有避险的动因，也有投机的动因，然而无论是何者，都表明了其隐
含的风险性。当我们对国际期货市场买卖尚缺乏经验时，采用浮动价格形式
不失为一种积极的、稳妥的方法。采用浮动价格形式，虽然不能同时避免汇
率风险、利率风险，但至少可以在决定原材料、工资等方面的时更具客观性、
公平性与合理性。由此，在一些大型涉外项目合作中，对于那些需要外商在
项目建设开始后五年、七年才提供的有关设备，就可采用浮动价格形式，这
样可以避免外商夸大原材料价格、工资等上涨因素，相对节约了项目投资。
国际商务往来中价格风险不仅存在于硬件价格中，而且也存在于软件价格
中。长期以来，我们对软件方面的投�