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关系的积累，那么到需要的时候，他就会陷入呼天不应，叫地不答，
进退两难的境地，而谈判高手的成功之处恰在于到关键时刻，他总
能调动起各种关系来帮助自己掌握谈判中的主动，以突破僵局。
7月。。 7日下午三点五十五分莱特与柯鲁芝携一名翻译到达。。 CEM银行，他
们代表官方，F国。。 CEM银行也是官方机构，这样官方对官方进行谈判既对等，
又避免了所有人员都坐到谈判桌上去，万一谈崩了就难以有回旋的余地的尴
尬情况。
莱特一进入。。 CEM银行大厅，就发现德立克正在同。。 CEM银行的官员商谈，
随即他们被邀入一间非常豪华的会客室。
首先，CEM银行的一位局长致欢迎辞，欢迎。。 J方来。。 CEM银行总部会谈，
同时他又强调，双方已坐在一条船上了，这个项目如不能完成，对双方都将
是可悲的，表示一定要通过直接坦率地会谈把问题解决。
莱特接着致答辞，他首先感谢对方的接待，同时也非常同意对方关于“双
方坐在一条船上”的观点。莱特指出，尽管现在谈判遇到了一些麻烦，但双
方应该把目光放远些，正视双方现实的和潜在的共同利益，通过讨论研究来
把这些问题解决掉。接着，他给。。 CEM银行的官员们看了一些有关铁路工程进
展的照片、报道等，也拿出那封副议长的信给他们看。半小时交谈使双方彼
此了解了对方的基本态度。
【作者分析】
谈判双方在面对面谈判初期，应先作一些基本沟通，融洽一下
气氛。特别是双方可先就对谈判的总指导思想、原则进行交流达成
共识，这样就会为谈判的铺开建立一个起码的、相互信任的氛围。
随之德立克告辞。这对。。 J方非常有利，因为当着他的面，莱特很难直接
了当地批评。。 F国。。 CEM银行，他能陪莱特来，而后确定基调后就走，对于谈判
双方来讲，可以在谈判中更直接与坦率地交换看法。
德立克离开时，莱特私下向他提了一个问题：“德立克先生，我们是否
一定要让迪姆公司做下去？”他明确答复道：“没必要。否则以后所有的公
司都这样，岂不麻烦？但是，”他接着说，“我是否可以提个建议，即迪姆
公司不作为。。 F方的发言人，是否可以做为一个普通的成员参加这个项目？”
听德立克这么讲，莱特心里就有底了。
莱特送别德立克回到谈判桌后，双方开始进入实质性谈判阶段。整个谈
判持续了五小时又十五分钟，中间没有片刻休息。
J方发言时，柯鲁芝主要先谈了一点，即预算问题。他强调指出“我们
没有这笔钱”，“我们已经作了多方面的努力，会同政府各有关部门商量，
但整个项目的预算已大大超出了我们的承受能力，54辆车的组装你可以不同
意，但我们也不能用买酱油的钱来买醋，包括你们曾说用‘不可预见费’等
来弥补这笔钱，这都是行不通的。”这样把话讲彻底了，来个釜底抽薪，否
则。。 F方就不会死心，不会退让。
莱特作为。。 J方主谈人则作了主要发言，他主要指出，应该根据国际惯例
来做好这件事。他向。。 F方提出了一系列问题：
“第一，你们为什么要发这样一个电传给我国政府主管部？是否是最后
通牒？为什么我们在。。 6月。。 29日收到电传中看到类似于‘我们已经达成协议’
的提法？你这样是否光明正大？是否是故意制造矛盾？F国人历来是讲信誉
的，搞强加于人，玩弄小动作是不光彩的：
“第二，你们为什么不给我们国铁公司一个机会来同你们进一步谈？你
看，你们发的电传，只给他们一次商谈的时间，这既不礼貌又不平等，尽管
你是贷款方，但是他们好不容易来贵国同你们谈，你们却只愿意谈一次，这
是没有道理的；
“第三，要用多少人月来进行项目管理，专家工资应该多少。这种事既
不是我政府的事，也不是你。。 CEM银行的事，这只是我方国铁公司与贵国几家
咨询公司的事。你们这样做，就是干扰人家、强迫人家。
【作者分析】
莱特先生提出的三个问题，锋芒直指对方最为虚弱无理之处，
这样一下子就逼使对方不得不服理认错，从而进一步取得了谈判场
上的主动。所以我们说，谈判陷入僵局，并不只有和和气气地商议
才是解决问题的唯一方式。有时对于对方在一些原则问题上所表现
出来的蛮横无理，也要予以反击，莱特在这里就成功地运用了“据
理力争”这一策略。
“第四，你们关于我国掘进机尺寸小于车厢尺寸的问题的报告是不正确
的。”
莱特重复了曾对待立克讲过的话，即“我认为。。 F 国专家的水平是高的，
工作作风是严谨的，你如果是粗心，我感到非常吃惊，如果你是故意的话，
那是令人遗憾的”。F方一直回避这个话题，莱特却借题发挥，紧紧抓住不
放。接着，他又继续提问：
“第五，我很遗憾地接到报告，你们。。 CEM银行个别人怎么会跟迪姆公司
联系这么密切，在时间上配合得那么默契？”
莱特把有关情况的时间表一一列出来，交给对方，而后问道：“你们为
什么对这些事情这么感兴趣？你们。。 CEM银行宗旨是什么？你们对具体商务问
题如价格、工作量等应该是不干涉的，你们为什么明知故犯呢？你们究竟同
迪姆公司有什么牵连？”
莱特发现，他在谈这个问题时，CEM银行有一位官员的脸色变了三、四
次。而其总裁则对此予以否认，他说：“不应该发生这样的事情。”其他几
位官员也纷纷表示“那样做是不对的。”
莱特心里不禁窃喜，看来团体中某一成员并不一定能代表团体的总体思
想与做法。所以把这样一个问题挑开来就使得困难晌症结暴露于众了，这样
反而有利于打破对方某些人的阻挠。随而莱特又提出：
“解决问题的办法是国家无论大小、富强与贫困，应该平等地交换意见，
友好协商，解决问题，你们为什么要强迫人家，居高临下？这是一个利用政
府贷款的项目，是两国政府的事，政府贷款是两国友好的表示，其项目不仅
对贷款的受款国有益，对贷款国也是有利的，它能促进两国经济合作与双方
友谊的增加。”
闻此，F方自然不愿承认有错，莱特就按事先用红笔勾划出来的条文，
将他们发给。。 J方的电传中有关内容一条一条念出来。在事实面前，F方只能
沉默不语。莱特见反击已见成效，于是单刀直入正题。
“你们表面上老强调‘一分钱价一分货’，‘专家的费用就是要高’，
‘你们。。 J国也是有先例的’，等等，今天我要明确告诉你们：首先你们不要
把在。。 J国或其他发展中国家签订的有关咨询专家的费用作为依据，这不算
数。由于我们以前经验不足，有时甚至上当受骗，这种高额价格已不能说明
问题。我们国内也有人错误地理解，以为是利用国外优惠贷款或赠款，所以
价格应该高一点。我认为这是误解。政府贷款有捐助成份，这是两国政府的
事情，是表示一个国家对另一国家的友好，是为了发展两国的经济合作，这
跟贷款国的公司没有关系。这个国家的公司不应该借此机会抬高商品价格或
专家工资。你们应该拿出你们。。 F 国的专家在美国、日本、英国或德国工作时
所签订的合同给我看。我认为，只有那上面的工资数字才是有参考价值的。
其次价格的因素是很复杂的，完全是可以谈判的，你们为什么不同意我们有
机会同多家公司谈判以要求把价格降下来？更何况这事情不是你们的事情，
你们这样干预于情于理都讲不过去。”
【作者分析】
莱特在触及正题，即到底该如何确定咨询项目费用时，提出了
三个客观准则：一，国家无论大小、强弱，相互之间只能平等交往，
以友好协商之精神来解决既存问题，这是国家交往的通行准则，二，
以国家惯例来看，一个国家向另一个国家提供政府贷款，这是两国
友好关系的体现。贷款所支持的项目的合同如何签定属于商务活动
范畴，与放款银行无涉；三，以。。 F国在其它发达国家承担同类项目
所获报酬为标准，因为它更多地体现了市场公平合理之法则。面对
这三个放之四海而皆准的客观准则，F国。。 CEM银行看来只能全盘接
受。如此，作为。。 F国。。 CEM银行先前干预行为的依据全部被驭回了。
莱特眼看大功告成，却紧追不舍。随之活锋一转。“我国是一个发展中
国家，贵国是一个发达国家。做一件事情，达到一定的目标、一定的要求，
可以用花钱比较多的办法，也可以用花钱比较少的方法。对于发展中国家来
讲，资金短缺在一定时期里始终是一个问题，也正因此而需要利用外国政府
的优惠贷款，你。。 F国为什么要求、甚至强迫一个发展中国家在花钱水平上同
你。。 F国一样呢？这说明你对发展中国家的具体情况了解不够。”
莱特接着举了许多例子，如“同样一件商品，在超级市场出售是一个价
格，在大百货公司出售是另一个价格，在最豪华的百货公司出售又是一个价
格，这三个价格差别会很大，唯一不同的是包装不一样。”，等等。
“你有钱可以到最豪华的百货公司去买，我没有钱为什么不可以到超级
市场去买呢？请你回忆一下，第二次世界大战后，贵国面临着非常严峻的问
题也是资金短缺问题。贵国为了发展经济也是把一分钱掰成两半用，为什么
几十年后，你不允许我国也这样做呢？我们应该充分想办法把事情办好，而
又能少花钱，这始终是发展中国家面临的问题。”
【作者分析】
在道理上将对方的观点驳倒，有时是不够的。如果能在树立自
己观点的同时，帮助对方设身处地站在我方的立场上来观察、思考
我方观点，就能让对方在心理上、情感上对我方合理意见取得“自
动”认同，这样就能真正做到使对方心服口服，谈判就会取得今双
方都感满意的结果。莱特的高明之处正在于此。
最后莱特指出“我们希望改变彼此合作的方式，因为这个项目搞不好，
虽然对我国的影响很大，但我并不认为对。。 F国的厂商、对你。。 CEM银行、对。。 F
国的政府就会没有影响。我们现在是真正坐在一条船上了，我们大家应该共
同来找出一个合适的办法，来确保这个项目能顺利进行。同时我也认为，我
们双方的沟通、交流还不够，所以到现在，还存在着这样或那样的问题。因
此，一方面是我们要多来贵国，另一方面，我们也诚恳地邀请你们多到我国
来走走。Seeingis believing （眼见为实）嘛！”
关于迪姆公司，莱特特别指出，它对。。 J国不了解，非常傲慢，双方已经
产生不信任，感情破裂，“为什么双方在谈恋爱时期已经感情破裂，还一定
要强迫他们结婚？试想一下，这婚后的生活怎么过？”F国。。 CEM银行官员马
上讲：“我们绝对没有这个意思，你们有完全的自由。”
在整个会谈过程中，F方只是作了一些解释，总的态度缓和。最后他们
表示，“通过这次会谈，我们真正认�