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在整个会谈过程中，F方只是作了一些解释，总的态度缓和。最后他们
表示，“通过这次会谈，我们真正认识到，我们是坐在一条船上的。让我们
忘记过去，真正携手合作。”
会谈结束时，双方达成了四点协议：
第一，以前。。 F国。。 CEM银行发的电传或有关提议都可以不作考虑，今后。。 F 国
CEM银行不干预商务上的事情；
第二，F国。。 CEM银行要求。。 J方与业主能尽快同。。 F 国的公司谈判，F国。。 CEM
银行要敦促。。 F 国的咨询公司，J方与政府部门要敦促。。 J方的国铁公司；
第三，在咨询合同没有签定以前，F国。。 CEM银行要采用灵活的手段继续
支付贷款；
第四，F国。。 CEM银行建议“迪姆公司不再作为。。 F国四家公司的发言人。
但是否也能让它参加这个项目？”莱特与柯鲁芝认为，这应该由业主国铁公
司来决定。
【作者分析】
在谈判最后关头，莱特再次提醒对方一起来关注共同利益，改
善合作方式，加强沟通，这无疑会增强双方的认同感，不仅是对谈
判中已取得共识的认同，也为双方将来的合作开辟了新的视野，创
造了和谐的氛围。在大局已定的情况下，对于迪姆公司如何处置就
成了一件非常简单的事情。
在会谈结束时，莱特原希望把四点协议写成书面备忘录，因为那样双方
履约起来就有依据，但他转而一想，马上放弃了这个念头。
莱特认为，“若要把这些内容写成一个书面纪要的话，特别是第一条，
要让。。 F国。。 CEM银行自己批评自己，自己否定自己，那在文字上进行磋商又需
要几个星期的时间，要让它做这样的事情，实在是为难了它。事实上，它在
谈判中已经作了最大的让步；而且，是德立克部长亲自陪我们去谈判的，它
不可能轻易将承诺的东西收回去。F国人不是蛮干到底的人，不是无赖，他
们真的没道理的时候，也认帐；你真的讲得有道理，他也接受。我们将这建
议提了一下，然而他们觉得为难，我们就不必坚持了。”
【作者分析】
从谈判实际过程看，莱特似乎一直没有作出过让步，但恰恰在
这个形式问题上，莱特打破常规，善于妥协，以大将风度与。。 F方订
下了君子协议。这可以看作是莱特的一大让步，这种让步是建立在
他丰富的国际商务活动经验，特别是与。。 F 国人长期交往、对。。 F 国人
有深刻认识的基础上的，这种退让的有效性是谈判者经验、智慧与
胆识的凝结。
当天晚上，莱特与柯鲁芝回到所住的饭店立即召集代表团成员，向大家
汇报了谈判始末情况，而后就下一步谈判作了紧急研究。第二天，国铁公司
代表又赴。。 F国。。 CEM银行同它的四名具体负责的官员会谈，最终将聘请外方专
家的具体内容予以了落实。
紧接着，莱特与柯鲁芝一起找了德立克一名助手，向他通报了情况。莱
特特别指出了。。 CEM银行一名官员所做的许多不正当的事。德立克的助手代表
德立克首先对他们的来访表示感谢，特别是对这件事情有了解决的方案，达
成协议表示感谢：其次对。。 CEM银行个别人做了一些不应该做的事情表示歉
意；最后希望今后双方能进一步合作，加强联络交往。
通过这次谈判，迪姆公司被逼了下去。莱特一行离开杜斯比时，迪姆公
司又撤换了首席代表。它给莱特打了份电传，电传中称“接到你们的电传，
我们感到很遗憾。但我们的门始终是敞开的，我们一直在等待着你们的到
来。”显然，莱特与柯鲁芝的工作终于迫使迪姆公司作出了让步。但是，J 方
也向迪姆公司作出了让步，保留它继续做为这个咨询项目的合作伙伴。因为
莱特认为，要给人家留下面子，放物宜远，量物宜长，善于妥协，会为今后
赢得更多更好的合作。
当这个项目管理的咨询合同最终签下来时，合同标的总额为。。 1520万美
元。莱特与他的同伴为他们的祖国节省了近。。 1700万美元，这确实是一笔不小
的数目。
【作者分析】
从这个案例中，我们可以看出，莱特的成功给了我们许多有益
的启示：谈判者要忠于职责，坚持原则，不屈服于压力；谈判者要
不卑不亢，以理服人；谈判者要积累丰富的关系与信息网络；谈判
者要有清晰的谈判思路，能选择适当的谈判程序；谈判者要善于设
计与运用各种策略；谈判者要具备良好的说服与辩论技巧；谈判者
要高瞻远瞩，心胸开阔，善于妥协；诊判者要热爱谈判事业，能迅
速进入角色。总而言之，在涉外商务谈判中，谈判者的素质对谈判
本身乃至国际经济合作之成败起着关键性作用。所有以此为职业者
都应以此为事业，修身养性，积累经验，提高素质，以求能为自己
的国家争取更多的利益与发展机会，并从中实现自我的价值。